代理人由“多”到“精” 險企加速專業(yè)化轉型
數據顯示，截至今年上半年末，A股五大險企代理人規(guī)模相比去年末減少近50萬人。近年來，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰(zhàn)術”，力圖提質增效。
業(yè)內人士認為，現(xiàn)階段人力數量已不占主導地位，提升產能才是當務之急。同時，更復雜、多元的保障需求也呼喚更加專業(yè)的代理人，代理人隊伍由“多”到“精”蛻變勢不可擋。
持續(xù)減員
“受各種復雜環(huán)境影響，整個壽險行業(yè)都在進行深度調整。從目前來看，行業(yè)代理人隊伍規(guī)模還是處于下行通道。”日前，中國人壽副總裁詹忠在公司中期業(yè)績說明會上表示。
中報數據顯示，截至6月末，A股五大險企壽險代理人規(guī)模仍在繼續(xù)探底。具體來看，截至6月末，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較去年年末減少7.4萬人；中國平安個人壽險銷售代理人數量為51.91萬人，較去年年末減少8.13萬人；新華保險個險代理人規(guī)模為31.8萬人，較去年年末減少7.1萬人；人保壽險“大個險”營銷員為12.91萬人，較去年年末減少5.68萬人；太保壽險今年上半年月均保險營銷員31.2萬人，較2021年月均數量減少21.3萬人。
整體而言，今年上半年，A股五大險企壽險代理人隊伍繼續(xù)減員。據銀保監(jiān)會數據，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理制保險銷售從業(yè)人員已由2020年上半年末的910.2萬人下滑至2021年末的590.7萬人。
中國太保壽險總經理、首席執(zhí)行官蔡強直言：“如果（人力）是虛的，遲早都要走掉，在轉型陣痛中，宜快不宜慢。從中國各行各業(yè)供給側改革的舉動來看，皆是如此。如果原先奶酪已沒有，那越快走到新奶酪那里越好�！�
不過，目前代理人規(guī)模已有逐漸企穩(wěn)跡象。據詹忠介紹，2021年，國內“老七家”壽險公司代理人規(guī)模較2020年下滑36.6％。今年上半年末，“老七家”代理人規(guī)模較2021年末下滑14％，下滑速度在減緩。
結構優(yōu)化
代理人整體規(guī)模雖然還在下降，但改革成果已初見成效，代理人人均月收入和產能有明顯提升。
舉例來看，2022年上半年，中國平安代理人人均新業(yè)務價值同比增長26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，其中壽險收入同比增長28.6%。
中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官陳心穎表示：“壽險改革已取得初步成效，部分已經實施了12至18個月改革的營業(yè)部，在第二季度的新業(yè)務價值已實現(xiàn)正增長。”
除此之外，代理人隊伍結構也得到進一步優(yōu)化。比如，截至上半年末，人保壽險高端銷售精英人力同比增長49%；平安壽險大專及以上學歷代理人占比同比提升4個百分點。
“未來，代理人轉型壓力還會繼續(xù)。”詹忠表示，整個行業(yè)隊伍還在探底，這也是各市場主體加速轉型的時機。
展望未來，蔡強稱，太保壽險未來將繼續(xù)執(zhí)行轉型項目“長航行動”18個月路線圖。在個險方面，繼續(xù)深化經營模式改革，提升隊伍能力，進一步建設數字化平臺。陳心穎透露，中國平安接下來會按照計劃，于年底前完成剩下35%未改革營業(yè)部的改革。
轉型發(fā)展
近年來，隨著互聯(lián)網加速發(fā)展，保險業(yè)主流客戶群體呈年輕化、專業(yè)化、多樣化趨勢，保險代理人專業(yè)性卻一直被詬病。“轉型發(fā)展已成為行業(yè)必然選擇，代理人向精英化、高產能方向轉型已成為行業(yè)共識�！北本┮患掖笮蛪垭U公司人士表示，個險渠道的改革，應聚焦于“人”，重塑保險代理人渠道，通過多種舉措提高代理人綜合素質勢在必行。
清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生表示，保險公司要改變原有的“人海戰(zhàn)術”模式，通過機制設置、系統(tǒng)培訓等方式推動保險代理人向高質量、精英化方向發(fā)展。保險代理人也需要不斷提升專業(yè)素質。隨著消費者保險意識的增強和專業(yè)度的提升，加上獲取信息的渠道增加，代理人必須拿出自己的專業(yè)水平，才能將合適的產品賣給合適的人，為消費者創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)了自身的長遠發(fā)展。
在日前各家險企的中期業(yè)績發(fā)布會上，多位險企高管也透露了代理人隊伍轉型的方向。中國人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強銷售隊伍建設，堅持提質穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊伍，積極探索新的銷售隊伍。
新華保險總裁助理王練文表示，公司非常重視精英代理人隊伍的建設，并將按“提產能、優(yōu)結構、穩(wěn)增長”三步走推進。提產能是當務之急，促進隊伍提升產能，隊伍才穩(wěn)得住、才能發(fā)展。
