保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型“開新局”：個(gè)險(xiǎn)系穩(wěn)住基本盤 銀保系暫入調(diào)整期

　　綜合上市險(xiǎn)企公開披露和同業(yè)交流披露的“開門紅”數(shù)據(jù)來(lái)看，龍年伊始，保險(xiǎn)業(yè)面臨著轉(zhuǎn)型新局面。

　　具體而言，今年1月保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入表現(xiàn)分化：個(gè)險(xiǎn)系公司大體穩(wěn)住基本盤，銀保系公司受挫暫入調(diào)整期。

　　分析人士認(rèn)為，渠道戰(zhàn)略是保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。雖然近兩年監(jiān)管政策調(diào)整給險(xiǎn)企戰(zhàn)略帶來(lái)一定影響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，注重發(fā)展質(zhì)量的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型將更為有效。與此同時(shí)，險(xiǎn)企應(yīng)更注重發(fā)展戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性，保持戰(zhàn)略定力長(zhǎng)期來(lái)看或受益更多。

　　個(gè)險(xiǎn)系公司表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健

　　個(gè)險(xiǎn)系公司表現(xiàn)相對(duì)穩(wěn)健，這一點(diǎn)在大中小公司中均有體現(xiàn)。從頭部險(xiǎn)企來(lái)看，中國(guó)人壽是今年1月上市險(xiǎn)企中唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的壽險(xiǎn)公司，1月實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入2066億元，同比增長(zhǎng)2.23%。

　　分析人士認(rèn)為，個(gè)人代理人隊(duì)伍大盤扎實(shí)，是中國(guó)人壽實(shí)現(xiàn)首月“開門紅”、穩(wěn)住保費(fèi)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)的主要原因。東海證券表示，經(jīng)歷了多年的主動(dòng)改革與被動(dòng)清虛，中國(guó)人壽現(xiàn)存代理人隊(duì)伍在增員、培訓(xùn)、展業(yè)等方面均有一定升級(jí)與優(yōu)化，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)能持續(xù)提高，2023年前三季度中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)板塊月人均首年期交保費(fèi)同比提升28.6%，這意味著隊(duì)伍質(zhì)量更高了。

　　中小險(xiǎn)企中，一些重視個(gè)險(xiǎn)布局的公司也嘗到了甜頭。例如大家人壽自2021年起試水獨(dú)立代理人模式，期繳保費(fèi)和人均產(chǎn)能都大幅提升，同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，其今年1月個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。此外，長(zhǎng)生人壽、國(guó)聯(lián)人壽等小型公司均實(shí)現(xiàn)了個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模大幅提升。

　　代理人隊(duì)伍已發(fā)生質(zhì)變。分析人士表示，相較于過(guò)去虛高、低質(zhì)的代理人隊(duì)伍，經(jīng)過(guò)兩三年清虛整頓之后，目前壽險(xiǎn)業(yè)代理人隊(duì)伍質(zhì)量明顯提高，高學(xué)歷、高素質(zhì)、高產(chǎn)能人才占比明顯提升，這也是目前個(gè)險(xiǎn)系公司月均產(chǎn)能普遍大幅提高的原因。正因如此，個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量相應(yīng)提升，成為目前險(xiǎn)企高質(zhì)量業(yè)務(wù)的主要貢獻(xiàn)渠道。

　　銀保系公司暫遇挫折

　　從同業(yè)交流數(shù)據(jù)來(lái)看，銀保系險(xiǎn)企今年1月“開門紅”表現(xiàn)普遍不佳。

　　頭部險(xiǎn)企中，從公開披露的上市險(xiǎn)企數(shù)據(jù)可見，銀保業(yè)務(wù)占比相對(duì)較高的上市險(xiǎn)企1月保費(fèi)收入普遍出現(xiàn)較大幅度下滑，主要由銀保業(yè)務(wù)新單收入大幅下滑導(dǎo)致。這一特征在銀保系中小險(xiǎn)企中表現(xiàn)更為明顯。

　　2023年8月以來(lái)銀保渠道嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”（即“按規(guī)定使用經(jīng)備案的產(chǎn)品條款和費(fèi)率”的監(jiān)管要求），是導(dǎo)致銀保業(yè)務(wù)保費(fèi)收入受到影響的直接原因。業(yè)內(nèi)人士表示，一方面嚴(yán)格執(zhí)行“報(bào)行合一”之后，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道費(fèi)用投入等方面不得不進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致部分銀保產(chǎn)品在價(jià)格上的吸引力下降；另一方面銀行渠道受費(fèi)用整體降低影響，減弱了保險(xiǎn)產(chǎn)品推介力度。

　　對(duì)于部分險(xiǎn)企而言，銀保業(yè)務(wù)也有主動(dòng)調(diào)整的必要。普華永道中國(guó)金融業(yè)管理咨詢合伙人周瑾告訴上海證券報(bào)記者：“有些公司今年主動(dòng)壓縮了銀保渠道投放，因?yàn)殂y保產(chǎn)品本身的預(yù)定利率和結(jié)算利率預(yù)期相對(duì)比較高，長(zhǎng)期來(lái)看很多產(chǎn)品可能給險(xiǎn)企帶來(lái)利差損，所以一些銀保業(yè)務(wù)占比非常高的公司主動(dòng)做出了降低投入、壓縮規(guī)模的策略性調(diào)整?！?/p>

　　提升轉(zhuǎn)型質(zhì)量 保持戰(zhàn)略定力

　　“開門紅”數(shù)據(jù)反映了險(xiǎn)企近年轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的選擇。

　　分析人士認(rèn)為，近年保險(xiǎn)公司高質(zhì)量轉(zhuǎn)型主要分為兩個(gè)流派：一是專注于個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，通過(guò)打造高質(zhì)量代理人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)發(fā)展質(zhì)量提升；二是重啟銀保戰(zhàn)略，即轉(zhuǎn)向增加公司的銀保渠道投入和培養(yǎng)。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，險(xiǎn)企對(duì)于重啟銀保戰(zhàn)略存在誤判?！叭ツ辍_門紅’期間，在‘炒停售’等背景下，部分公司認(rèn)為通過(guò)激進(jìn)的銀保費(fèi)用投放延續(xù)舊的發(fā)展模式，也能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)，所以行業(yè)內(nèi)有主體提倡重啟銀保戰(zhàn)略或雙向奔赴的新銀保模式?！敝荑硎?，這一模式不可持續(xù)，因?yàn)殡m然這種模式短期可能仍會(huì)推動(dòng)規(guī)模增長(zhǎng)，但銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量和發(fā)展邏輯沒(méi)有得到本質(zhì)提升。政策環(huán)境出現(xiàn)變化時(shí)，業(yè)務(wù)會(huì)出現(xiàn)明顯波動(dòng)。

　　周瑾表示，保險(xiǎn)公司還是要從客戶的視角和長(zhǎng)期發(fā)展的角度去改革渠道、產(chǎn)品和服務(wù)，沉下心來(lái)提升發(fā)展質(zhì)量。

　　記者從相關(guān)渠道獲悉，個(gè)人代理和保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的“報(bào)行合一”未來(lái)將結(jié)合行業(yè)實(shí)際情況展開。不過(guò)，這并不意味著個(gè)險(xiǎn)系險(xiǎn)企要臨時(shí)調(diào)整渠道戰(zhàn)略。北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心專業(yè)委員會(huì)委員朱俊生表示，在監(jiān)管政策調(diào)整之下，保險(xiǎn)公司并不能簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)向別的渠道，而是應(yīng)該保持戰(zhàn)略定力，積極適應(yīng)政策調(diào)整，提升現(xiàn)有渠道發(fā)展質(zhì)量。

　　中小險(xiǎn)企需要更加競(jìng)爭(zhēng)中立的監(jiān)管政策提供轉(zhuǎn)型空間。朱俊生認(rèn)為，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)、新版稅優(yōu)健康險(xiǎn)都設(shè)定了較高的經(jīng)營(yíng)門檻，中小主體難以參與。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中小主體面臨的轉(zhuǎn)型壓力更大?？蓪?shí)施競(jìng)爭(zhēng)中立的政策，適度降低經(jīng)營(yíng)門檻，允許中小主體參與一些創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，為其轉(zhuǎn)型提供必要的空間。