保險(xiǎn)代理人生態(tài)變局：數(shù)量腰斬 精英涌入 服務(wù)轉(zhuǎn)向全方位

　　“同事中出現(xiàn)了越來(lái)越多的高學(xué)歷、多元背景人才，有企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、公司法務(wù)、精算師、工程師等?！蹦惩赓Y保險(xiǎn)公司代理人李女士告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

　　當(dāng)前，越來(lái)越多的職場(chǎng)精英轉(zhuǎn)行賣(mài)保險(xiǎn)，不少“學(xué)霸”在社交平臺(tái)曬出自己的保險(xiǎn)代理人新身份。這一現(xiàn)象的背后，其實(shí)是保險(xiǎn)代理人行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。

　　保險(xiǎn)行業(yè)已不再依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”的打法實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。從相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)看，近年來(lái)保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)減少。多家險(xiǎn)企紛紛轉(zhuǎn)向提質(zhì)增效，打造精英代理人隊(duì)伍。入行之后，這些精英代理人如何留存？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)日趨成熟和消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)知不斷提升，險(xiǎn)企對(duì)保險(xiǎn)代理人的能力提出了更高要求，精英代理人面臨一定的留存困境，只有提高自身專(zhuān)業(yè)能力和綜合素質(zhì)，才能真正在保險(xiǎn)行業(yè)扎下根。

　　“學(xué)霸”涌入保險(xiǎn)行業(yè)

　　在成為保險(xiǎn)代理人之前，李女士曾在一家金融機(jī)構(gòu)工作。在與身邊好友交流過(guò)程中，她發(fā)現(xiàn)大家的保險(xiǎn)需求較大，保險(xiǎn)行業(yè)存在較多發(fā)展機(jī)會(huì)，于是李女士選擇成為保險(xiǎn)代理人。

　　李女士的情況并非個(gè)例。隨著消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求日益增長(zhǎng)。保險(xiǎn)行業(yè)因工作時(shí)間自由、收入彈性大等因素，成為不少高學(xué)歷人才職業(yè)轉(zhuǎn)型的一大選擇。另一位保險(xiǎn)代理人展示的其所在分公司2024年入職新人概況顯示，2024年這家分公司共有超4800名代理人加入，其中擁有本科及以上學(xué)歷的代理人占77%，超280名代理人來(lái)自全國(guó)TOP10學(xué)府。

　　某大型保險(xiǎn)公司分公司資深總監(jiān)佟女士向記者表示，她的團(tuán)隊(duì)在招聘代理人時(shí)，會(huì)青睞高學(xué)歷、有工作經(jīng)歷、有金融從業(yè)背景的求職者?！氨ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售不是‘一錘子買(mǎi)賣(mài)’，服務(wù)周期會(huì)持續(xù)幾年、幾十年甚至客戶的全生命周期，保險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜專(zhuān)業(yè)，對(duì)保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求自然較高。同時(shí)，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品需要與客戶溝通、建立信任，這比較考驗(yàn)代理人的綜合能力。有工作經(jīng)歷的人在過(guò)往從業(yè)過(guò)程中積累的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、人脈資源等，都可以為代理人展業(yè)提供幫助?！辟∨空f(shuō)。

　　佟女士的說(shuō)法在其他一線代理人那里得到了驗(yàn)證。曾在一家上市公司從事人力資源工作的保險(xiǎn)代理人王女士說(shuō)：“我的客戶除了會(huì)咨詢保險(xiǎn)問(wèn)題，有時(shí)也會(huì)咨詢職業(yè)發(fā)展等方面的問(wèn)題，我都會(huì)盡力解答?！倍辔槐ｋU(xiǎn)代理人提到，自己過(guò)往積累的非保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)榭蛻籼峁┮欢ǖ膸椭?/p>

　　保險(xiǎn)代理人的變化也折射出保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前，保險(xiǎn)行業(yè)正在從“賣(mài)產(chǎn)品”向“賣(mài)服務(wù)”轉(zhuǎn)變，向客戶提供從搖籃到傳承、全生命周期的一攬子全方位金融服務(wù)。除了向客戶提供傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還向客戶尤其是高凈值客戶提供涵蓋健康管理、養(yǎng)老服務(wù)、財(cái)富管理等在內(nèi)的綜合服務(wù)，這對(duì)保險(xiǎn)代理人提出了更高要求。從頭部險(xiǎn)企發(fā)布的招聘公告來(lái)看，這些公司對(duì)高學(xué)歷、多元背景的人才需求較大。

　　保險(xiǎn)代理人數(shù)量下降

　　一邊是越來(lái)越多的高學(xué)歷人才加入保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，另一邊是越來(lái)越多的人離開(kāi)保險(xiǎn)代理人行業(yè)。記者從業(yè)內(nèi)了解到，我國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量在2019年達(dá)到頂峰，近幾年保險(xiǎn)代理人數(shù)量持續(xù)減少已成為趨勢(shì)。

　　A股五大上市險(xiǎn)企最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2024年末，五大上市險(xiǎn)企人身險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)總銷(xiāo)售人力合計(jì)為138.52萬(wàn)人，較2023年同期下滑2.71%，下滑速度趨緩。其中，四家人身險(xiǎn)公司代理人數(shù)量同比有不同程度下降，平安人壽代理人數(shù)量則實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

　　具體來(lái)看，截至2024年末，平安人壽的代理人數(shù)量為36.3萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)4.61%；中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力為61.5萬(wàn)人，同比減少3%；太保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量為18.8萬(wàn)人，同比減少5.53%；新華保險(xiǎn)的個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力13.64萬(wàn)人，同比減少12%；人保壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員規(guī)模人力8.28萬(wàn)人，同比減少6.76%。

　　從行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量為281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，降幅約69.19%。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量下滑與保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展階段有關(guān)，這是保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型變革的必然結(jié)果。佟女士認(rèn)為，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展初期，主要依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”進(jìn)行保險(xiǎn)銷(xiāo)售，保險(xiǎn)公司大量增員使得代理人數(shù)量急劇增長(zhǎng)，部分代理人專(zhuān)業(yè)能力不夠，在展業(yè)時(shí)出現(xiàn)的一些不當(dāng)銷(xiāo)售行為直接影響了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的印象。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟、消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知不斷深入，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式已經(jīng)行不通，那些無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化的保險(xiǎn)代理人也就陸續(xù)被淘汰。

　　在行業(yè)轉(zhuǎn)型、監(jiān)管趨嚴(yán)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素影響下，保險(xiǎn)代理人生存壓力較大，部分代理人選擇主動(dòng)離開(kāi)。有從業(yè)人員告訴記者，保險(xiǎn)行業(yè)新人第一年的流失率為60%-70%。

　　保險(xiǎn)業(yè)“瘦身”不僅體現(xiàn)在代理人方面，不少險(xiǎn)企還在裁撤分支機(jī)構(gòu)。據(jù)中國(guó)證券報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，2024年近2000家保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)獲批裁撤，其中被裁撤的人身險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)占比超六成。

　　建設(shè)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍

　　多位保險(xiǎn)代理人在與記者交流時(shí)提到：“保險(xiǎn)代理人行業(yè)分化較為嚴(yán)重，一部分代理人長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法開(kāi)單，無(wú)法獲得收入，自然就會(huì)被淘汰，而做得較好的代理人能夠獲得可觀的收入，針對(duì)部分績(jī)效較好的代理人，公司會(huì)有更多激勵(lì)和資源傾斜，這部分人就會(huì)做得更好，從而形成正向循環(huán)?！?/p>

　　記者注意到，深化營(yíng)銷(xiāo)體系改革，推動(dòng)代理人隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、綜合化轉(zhuǎn)變，打造精英代理人隊(duì)伍已經(jīng)成為各家保險(xiǎn)公司的共識(shí)。

　　比如，中國(guó)人壽在2024年報(bào)中表示，2024年個(gè)險(xiǎn)渠道深入推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革，以“種子計(jì)劃”布局新型營(yíng)銷(xiāo)模式有序推進(jìn)，該計(jì)劃已在24個(gè)城市啟動(dòng)試點(diǎn)，立足于新模式、新賽道、新未來(lái)進(jìn)行了有益的探索。中國(guó)平安表示，平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)圍繞代理人“做優(yōu)-晉優(yōu)-增優(yōu)-留優(yōu)”發(fā)展周期，提升優(yōu)質(zhì)新人留存，改善隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。新華保險(xiǎn)表示，公司個(gè)險(xiǎn)渠道堅(jiān)持以績(jī)優(yōu)為核心、以優(yōu)增為重點(diǎn)，完善績(jī)優(yōu)榮耀體系，依托“XIN一代”計(jì)劃的落地與實(shí)施，加快高質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　在代理人隊(duì)伍不斷優(yōu)化背景下，代理人的人均產(chǎn)能得到改善。中國(guó)人壽表示，2024年公司銷(xiāo)售隊(duì)伍產(chǎn)能在高平臺(tái)上穩(wěn)步提升，月人均首年期交保費(fèi)同比提升15.0%。平安人壽2024年代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)43.3%。太保壽險(xiǎn)表示，2024年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員月人均首年規(guī)模保費(fèi)16734元，同比增長(zhǎng)30.4%。新華保險(xiǎn)表示，2024年月人均綜合產(chǎn)能8100元，同比增長(zhǎng)41%。人保壽險(xiǎn)月人均新單期交保費(fèi)9921元，同比增長(zhǎng)13.1%。

　　“平安壽險(xiǎn)改革從2019年至今成效凸顯，壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)持續(xù)向好。壽險(xiǎn)代理人規(guī)模開(kāi)始企穩(wěn)回升，同時(shí)產(chǎn)能和收入不斷回升。”中國(guó)平安聯(lián)席首席執(zhí)行官郭曉濤在該公司2024年業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上表示。

　　提升代理人隊(duì)伍素質(zhì)

　　近日，多位上市險(xiǎn)企管理層透露2025年代理人隊(duì)伍改革計(jì)劃。整體來(lái)看，提質(zhì)增效成為多家險(xiǎn)企的改革重點(diǎn)，它們不再重點(diǎn)關(guān)注代理人數(shù)量增減，而是著重改善代理人隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、提升其素質(zhì)。

　　郭曉濤表示，代理人渠道改革是中國(guó)平安大刀闊斧改革的攻堅(jiān)點(diǎn)之一。在高峰時(shí)，中國(guó)平安擁有130萬(wàn)名代理人。最新數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)平安代理人規(guī)模為36.3萬(wàn)人。在郭曉濤看來(lái)，現(xiàn)在的中國(guó)平安代理人數(shù)量是一個(gè)比較適合的規(guī)模，2025年中國(guó)平安不會(huì)進(jìn)一步壓降代理人規(guī)模。

　　中國(guó)人壽總裁利明光表示，2025年公司將加快發(fā)展動(dòng)能轉(zhuǎn)換升級(jí)。特別是要進(jìn)一步深化以客戶為中心的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，全面提升職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、綜合化能力。新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)楊玉成表示，2025年公司將全面樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，增強(qiáng)產(chǎn)品、隊(duì)伍、渠道、機(jī)構(gòu)、科技、運(yùn)營(yíng)等各方面能力，系統(tǒng)推進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制改革。將在隊(duì)伍發(fā)展方面繼續(xù)加大力度，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍優(yōu)增破局；適時(shí)推出新的隊(duì)伍優(yōu)增計(jì)劃，讓新人敢于、樂(lè)于在新華保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)，同時(shí)為促進(jìn)就業(yè)貢獻(xiàn)力量。

　　展望未來(lái)，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)代理人素質(zhì)有望持續(xù)提升。不過(guò)，對(duì)于新進(jìn)入的精英代理人來(lái)說(shuō)，想要留下來(lái)并不容易。“進(jìn)入保險(xiǎn)代理人這一行容易，但是做好很難。除了專(zhuān)業(yè)能力，還需要代理人有很強(qiáng)的自我驅(qū)動(dòng)力，積極主動(dòng)尋找客戶、經(jīng)營(yíng)客戶，具有較高綜合素質(zhì)的代理人才能真正扎下根。”佟女士說(shuō)。