“萬(wàn)店時(shí)代”拐點(diǎn)將至 連鎖藥店尋找新引擎

　　剛剛進(jìn)入“萬(wàn)店時(shí)代”的醫(yī)藥零售行業(yè)，在2024年的日子并不好過(guò)。大量的新開(kāi)門(mén)店，不僅導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用增加，更加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一心堂、健之佳等上市藥房紛紛宣布上半年業(yè)績(jī)同比走低。

　　“淘汰賽”“活下去”的聲音，在近年來(lái)不斷擴(kuò)張的醫(yī)藥零售行業(yè)中逐漸有了聲量。以單店銷(xiāo)售額和凈利率為目標(biāo)，醫(yī)藥零售開(kāi)始摒棄過(guò)往以規(guī)模制勝的發(fā)展路徑，一面尋求回歸商業(yè)本質(zhì)，挖掘高潛品類(lèi)；一面開(kāi)拓創(chuàng)新，向著慢病管理服務(wù)的角色轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　增長(zhǎng)拐點(diǎn)將至

　　來(lái)到人口僅萬(wàn)余人的海南博鰲，你不會(huì)錯(cuò)過(guò)這座小鎮(zhèn)中最為繁華的商業(yè)街海濱路。在這條15分鐘就足以從頭走到尾的商業(yè)街上，有1家肯德基、2間超市、3間奶茶店、4間銀行，以及8間連鎖藥房。

　　一心堂、振德堂、廣益大藥房……這8家藥店均在最顯眼的位置擺放著“醫(yī)保定點(diǎn)藥店”的招牌。999感冒靈、連花清瘟、養(yǎng)胃舒顆粒……以感冒止咳用藥、外用鎮(zhèn)痛藥為代表的藥品占據(jù)著藥店里主要的柜臺(tái)位置。而如果打開(kāi)美團(tuán)買(mǎi)藥，在5公里的送貨范圍內(nèi)，還有5家其他藥房可供選擇，簡(jiǎn)單比對(duì)價(jià)格，部分送貨上門(mén)的藥品價(jià)格甚至比線下店鋪更低。

　　這就是醫(yī)藥連鎖“萬(wàn)店時(shí)代”的生動(dòng)切片。在過(guò)去7年間，零售藥店數(shù)量激增50%，從2017年的45.7萬(wàn)間，到2024年的70.1萬(wàn)間，我國(guó)已經(jīng)成為了世界上少有的單間藥店服務(wù)人數(shù)低于2000人的醫(yī)藥零售市場(chǎng)。

　　在這一進(jìn)程中，大參林、益豐藥房、老百姓、國(guó)藥一致等上市藥店，是藥店規(guī)模激增的主力軍，先后躋身“萬(wàn)店俱樂(lè)部”的它們成為行業(yè)內(nèi)的巨無(wú)霸。當(dāng)下門(mén)店數(shù)量最多的大參林，截至2023年底門(mén)店數(shù)量達(dá)到1.4萬(wàn)家，位居行業(yè)第一。僅2023年一年，大參林就通過(guò)自建、加盟、并購(gòu)等方式新增門(mén)店4290家。而在2017年上市之前，大參林門(mén)店數(shù)量?jī)H2409家左右，7年間門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)近6倍。

　　藥店連鎖規(guī)模持續(xù)膨脹的趨勢(shì)，在今年或?qū)⒚媾R拐點(diǎn)。根據(jù)中康藥店通檢測(cè)，今年前兩季度，藥店閉店數(shù)量逐季遞增，2024年一季度、二季度，分別閉店6778家、8792家，雖然上半年整體藥店數(shù)量仍增長(zhǎng)1.5萬(wàn)家，但是這一增速已經(jīng)創(chuàng)下2021年以來(lái)的新低。

　　同樣以大參林為例，該公司在今年以來(lái)的擴(kuò)張速度已經(jīng)明顯降低。今年1~3月，大參林凈增門(mén)店841家，其中加盟店占比超過(guò)半數(shù)。在擴(kuò)展策略上，該公司強(qiáng)調(diào)要在“前期投入、資金占用、擴(kuò)張速度、利潤(rùn)等指標(biāo)間取得平衡，進(jìn)一步擴(kuò)張規(guī)模的同時(shí)確保公司利潤(rùn)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)”。

　　中康科技董事長(zhǎng)吳瀚在2024西普會(huì)上以“淘汰賽”三個(gè)字，形容連鎖藥店即將面臨的處境?！霸谕|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)監(jiān)管的壓力下。我們已經(jīng)進(jìn)入轉(zhuǎn)軌期，走進(jìn)淘汰賽階段，產(chǎn)業(yè)需要把握迭代的健康需求。以創(chuàng)新提升價(jià)值創(chuàng)造迫在眉睫?！眳清粲?。

　　益豐藥房董事長(zhǎng)高毅也判斷，2024年將是門(mén)店數(shù)量高增長(zhǎng)的拐點(diǎn)。

　　“從2024年開(kāi)始，藥店的門(mén)店數(shù)量將呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，可能還比較明顯。未來(lái)行業(yè)的洗牌和行業(yè)并購(gòu)將會(huì)加速。我們的首要任務(wù)就是要活下去，做得長(zhǎng)久比做強(qiáng)做大更重要，而決定在這個(gè)行業(yè)里能不能繼續(xù)生存的根本指標(biāo)就是門(mén)店的單店銷(xiāo)售額和凈利率。”高毅表示。

　　行業(yè)內(nèi)卷利潤(rùn)下行

　　連鎖藥店規(guī)模趨緩，是經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化、盈利能力下行的必然結(jié)果。吳瀚表示，目前滿(mǎn)足基本醫(yī)用藥需求的存量市場(chǎng)天花板已經(jīng)清晰可見(jiàn)，市場(chǎng)向低價(jià)區(qū)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)明顯。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為基本手段，內(nèi)卷程度持續(xù)加深，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力正不斷增大。

　　中康科技提供的一組數(shù)據(jù)顯示，今年3月以來(lái)全國(guó)零售藥店開(kāi)始呈現(xiàn)客流下滑趨勢(shì)，同時(shí)客單價(jià)、品單價(jià)、客品數(shù)均低于2023年同期，同時(shí)零售藥店還面臨成本控制、人效/坪效走低等挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，近三年來(lái)零售藥房的日均人效、坪效持續(xù)走低。

　　上市公司層面，據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，長(zhǎng)江醫(yī)藥零售指數(shù)收錄的9家上市公司2023年度毛利率中位數(shù)為33%，較上年同期下降2.5個(gè)百分點(diǎn)，較2021年同期下降3.5個(gè)百分點(diǎn)。

　　零售藥店的收入水平、經(jīng)營(yíng)效益與公司盈利能力直接掛鉤。

　　一位藥店經(jīng)營(yíng)人士告訴證券時(shí)報(bào)記者，如果按照頭部連鎖門(mén)店35%毛利、5%凈利計(jì)算，一家門(mén)店?duì)I收下滑15%就會(huì)觸達(dá)盈虧平衡線。而在2023年，連鎖藥房日均人效、坪效分別已經(jīng)降至1344元/人、72元/平方米，均較2018年水平跌去15%。

　　一心堂預(yù)計(jì)2024年上半年凈利潤(rùn)為2.62億元至3.4億元，同比出現(xiàn)32%至48%的降幅。公司直言，上半年大量新開(kāi)門(mén)店導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用增加，以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇，老店同比銷(xiāo)售下滑，導(dǎo)致公司凈利潤(rùn)下降。

　　健之佳預(yù)計(jì)，上半年凈利潤(rùn)同比下降50%以上。與一心堂類(lèi)似，健之佳也直言，上半年公司整體營(yíng)業(yè)收入增幅趨緩，無(wú)法覆蓋門(mén)店費(fèi)用的剛性增長(zhǎng)，凈利潤(rùn)同比降幅較大。

　　來(lái)自線上流量的壓力亦不可忽視。據(jù)美團(tuán)醫(yī)藥在2024西普會(huì)上披露，截至目前美團(tuán)醫(yī)藥累計(jì)交易用戶(hù)數(shù)已超3億，覆蓋25萬(wàn)家藥店，為全國(guó)近3000個(gè)市區(qū)縣旗的用戶(hù)提供超過(guò)8萬(wàn)種藥品，并持續(xù)搭建一站式在線健康服務(wù)能力。2023年以來(lái)線上醫(yī)保支付的逐步放開(kāi)，更讓實(shí)體藥店緊張不已。

　　雖然美團(tuán)醫(yī)藥等O2O平臺(tái)自我定義為“醫(yī)藥商家的小幫手”，反復(fù)承諾不開(kāi)藥店。但是，線上平臺(tái)對(duì)客流的切割以及對(duì)藥品價(jià)格的自主權(quán)，無(wú)疑觸及了線下藥店的核心利益。

　　某藥店經(jīng)營(yíng)人士告訴記者，醫(yī)藥連鎖現(xiàn)在比較頭疼的情況是，一些工業(yè)企業(yè)要求線上價(jià)格一定要比線下便宜10%至15%。但是，正常來(lái)說(shuō)線上售賣(mài)的品種疊加送貨費(fèi)用，消費(fèi)者應(yīng)該比線下零售支付得更多才對(duì)。

　　消費(fèi)需求不足

　　除了行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，宏觀經(jīng)濟(jì)中有效需求不足以及醫(yī)療反腐敗下的政策波動(dòng)，也壓縮了零售藥房銷(xiāo)售的大蛋糕，加劇了轉(zhuǎn)型中的陣痛。

　　8月15日最新披露的7月份社會(huì)消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)增長(zhǎng)了2.7%，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局貿(mào)經(jīng)司統(tǒng)計(jì)師付加奇解讀稱(chēng)，盡管消費(fèi)市場(chǎng)運(yùn)行有所加快，但消費(fèi)需求仍然偏弱，居民消費(fèi)能力有待進(jìn)一步提升。他呼吁，下階段要深入貫徹落實(shí)黨中央、國(guó)務(wù)院決策部署，著力增強(qiáng)居民消費(fèi)能力，加力推進(jìn)消費(fèi)品以舊換新，促進(jìn)服務(wù)消費(fèi)高質(zhì)量發(fā)展，助力消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)回升向好。

　　在此環(huán)境下，中康科技方面發(fā)布預(yù)測(cè)，2024年藥品全終端增速預(yù)計(jì)降至4.9%。其中實(shí)體藥店渠道中，藥品品類(lèi)全年增速預(yù)計(jì)僅2.9%，B2C市場(chǎng)增幅也收窄至6%，含非藥在內(nèi)的全品類(lèi)基本停止增長(zhǎng)。

　　在各品類(lèi)中，進(jìn)一步加大對(duì)藥店盈利挑戰(zhàn)的，是非藥板塊的低迷，過(guò)往這一業(yè)務(wù)是藥店重要的毛利貢獻(xiàn)來(lái)源之一。然而在今年的1月至5月，非藥板塊銷(xiāo)售規(guī)模出現(xiàn)了雙位數(shù)的下滑，在藥店銷(xiāo)售收入中的占比已經(jīng)降至7年來(lái)最低。

　　醫(yī)療反腐敗下，醫(yī)藥政策的再平衡和資源投入優(yōu)化，也對(duì)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式產(chǎn)生擠壓。以支付改革為核心，包括個(gè)賬改革、門(mén)診共濟(jì)、藥店統(tǒng)籌等方方面面的政策創(chuàng)新與動(dòng)態(tài)調(diào)整，都與藥店的經(jīng)營(yíng)息息相關(guān)。

　　以個(gè)賬改革為例，從2019年到2023年，個(gè)人賬戶(hù)在全國(guó)零售藥店的貢獻(xiàn)都超過(guò)40%。但在2023年，“大共濟(jì)”個(gè)賬共濟(jì)門(mén)診統(tǒng)籌之下，個(gè)賬收入首次下滑，2023年職工醫(yī)保個(gè)人賬戶(hù)收入同比減少近1400億元，對(duì)高度依賴(lài)個(gè)賬支付的藥品和藥店而言無(wú)疑將面臨挑戰(zhàn)。

　　同時(shí)，國(guó)家醫(yī)保局基金監(jiān)管司在今年5月對(duì)一心堂的約談也引發(fā)行業(yè)震動(dòng)。約談指出，醫(yī)保部門(mén)在基金監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)，一心堂旗下一些定點(diǎn)連鎖門(mén)店存在串換藥品、超量開(kāi)藥、為暫停醫(yī)保結(jié)算的定點(diǎn)零售門(mén)店代為進(jìn)行醫(yī)保結(jié)算、藥品購(gòu)銷(xiāo)存記錄不匹配、處方藥銷(xiāo)售不規(guī)范等問(wèn)題，造成醫(yī)保基金損失。隨后有多地省級(jí)醫(yī)保局陸續(xù)對(duì)轄區(qū)企業(yè)進(jìn)行了約談，對(duì)于醫(yī)?；鹗褂煤凸芾淼囊?guī)范作了進(jìn)一步要求。

　　對(duì)此，一心堂回應(yīng)，在大規(guī)模對(duì)藥店放開(kāi)統(tǒng)籌基金之前先進(jìn)行行業(yè)規(guī)范，再推進(jìn)藥店統(tǒng)籌支付和處方外配等工作是合理的，也是更安全的，有利于強(qiáng)化行業(yè)自律。一心堂自5月底開(kāi)始開(kāi)展自查自糾和整改，并開(kāi)展員工培訓(xùn)等工作，取消了大部分促銷(xiāo)宣傳及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，導(dǎo)致公司同店下滑較明顯。一心堂方面強(qiáng)調(diào)，自查自糾是階段性的影響，后續(xù)將逐步恢復(fù)。

　　多數(shù)醫(yī)藥零售企業(yè)將嚴(yán)監(jiān)管視作進(jìn)一步發(fā)展的契機(jī)。

　　“從比價(jià)系統(tǒng)到飛行檢查，以及最近的藥品追溯碼政策，都是好事，有行業(yè)整治就說(shuō)明有期待存在，沒(méi)有期待才是最可怕的。在門(mén)診統(tǒng)籌上，我們唯一的出路是規(guī)范，用規(guī)范換信任。”高毅說(shuō)。

　　老百姓公司方面也表示，在監(jiān)管趨嚴(yán)、價(jià)格透明度提高的趨勢(shì)下，合規(guī)運(yùn)營(yíng)、精細(xì)管理、選品和服務(wù)能力更強(qiáng)的大型連鎖藥店將進(jìn)一步凸顯優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)集中度有望加速提升。

　　增量在何方？

　　“中國(guó)醫(yī)改不斷深化，高質(zhì)量發(fā)展的軌跡是非常清晰的，從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變，不管哪個(gè)產(chǎn)業(yè)都面臨同樣問(wèn)題?！敝锌悼萍几笨偛美羁?guó)認(rèn)為，“但是在醫(yī)藥行業(yè)，目前民眾的健康需求達(dá)到歷史最高點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)卻這么低迷，我覺(jué)得一定是供給模式出了問(wèn)題。供給模式的調(diào)整一方面依賴(lài)于政府的宏觀調(diào)控，另外一方面需要市場(chǎng)自發(fā)自覺(jué)地去進(jìn)行轉(zhuǎn)型?！?/p>

　　如何在新的趨勢(shì)下，更好地活下去？回歸以顧客為中心的商業(yè)本質(zhì)，并在此基礎(chǔ)上向疾病預(yù)防、健康教育和健康管理等角色改革創(chuàng)新，成為業(yè)內(nèi)主流的思路。

　　回顧前些年的發(fā)展軌跡，有醫(yī)藥連鎖企業(yè)的高管反思，很多零售藥房實(shí)際上是不在乎顧客的，只在乎掙錢(qián)。健之佳董事長(zhǎng)藍(lán)波說(shuō)：“為什么大家對(duì)醫(yī)保很感興趣？因?yàn)獒t(yī)保具有強(qiáng)制消費(fèi)的屬性，搞定了醫(yī)保資質(zhì)我們就搞定了消費(fèi)者。其實(shí)我們每個(gè)連鎖都有海量的數(shù)據(jù)，如何從當(dāng)中挖掘顧客真正的需求或者潛在的需求，才是我們最值得做的工作?！?/p>

　　結(jié)合當(dāng)下形勢(shì)，挖掘具有潛力的新興品類(lèi)是最為直接的思路。養(yǎng)天和大藥房董事長(zhǎng)李能表示，當(dāng)下所有的藥店都進(jìn)入了陣痛期，很多藥店還是拿著原來(lái)的促銷(xiāo)方案和商品，找不到新的發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)會(huì)讓藥店同質(zhì)化減少，差異化藥房遴選一定會(huì)增大。

　　在2024西普會(huì)上，中康產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的白皮書(shū)稱(chēng)，“抗衰老與年輕態(tài)”的需求正在逐漸成為中國(guó)院外市場(chǎng)的一片藍(lán)海，2023年“抗衰老與年輕態(tài)”市場(chǎng)總規(guī)模突破3000億元，同比增長(zhǎng)13%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁勢(shì)頭。新一代的抗衰老需求是以90后和95后人群為主力軍的，高達(dá)53%的消費(fèi)者在26~35歲時(shí)就已開(kāi)始關(guān)注抗衰老。

　　圍繞“抗衰老與年輕態(tài)”高潛品類(lèi)，白皮書(shū)提出了八大品類(lèi)機(jī)會(huì)和三大健康趨勢(shì)。八大品類(lèi)為白發(fā)脫發(fā)祛斑美容類(lèi)、老年骨病類(lèi)、強(qiáng)健心肺類(lèi)、健腦益智助眠類(lèi)、調(diào)節(jié)消化功能類(lèi)、感覺(jué)系統(tǒng)功能調(diào)節(jié)類(lèi)、滋陰助陽(yáng)類(lèi)、增強(qiáng)免疫類(lèi)；三大健康趨勢(shì)分別為維礦類(lèi)、中藥成分產(chǎn)品、煙酰胺單核苷酸（NMN）。

　　其中白發(fā)脫發(fā)祛斑美容類(lèi)產(chǎn)品在去年即已經(jīng)展現(xiàn)了較好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2023年，以米諾地爾、非那雄胺片等為代表的“白發(fā)脫發(fā)類(lèi)”品類(lèi)，全國(guó)市場(chǎng)整體規(guī)模達(dá)223億元，5年復(fù)合增長(zhǎng)率16.8%?！办畎呙廊蓊?lèi)”品類(lèi)全國(guó)市場(chǎng)整體規(guī)模達(dá)1481億元，5年復(fù)合增長(zhǎng)率19.6%。

　　在品類(lèi)挖潛之外，藥店向健康管理業(yè)務(wù)的探索也被廣泛認(rèn)為頗具潛力。因廣泛的線下網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局，藥店在國(guó)民健康的“防治養(yǎng)”等各個(gè)階段均大有可為。在防的部分，專(zhuān)業(yè)藥房可以更多承擔(dān)疾病篩查和慢病防控；治的部分，專(zhuān)業(yè)藥房提供細(xì)分病種服務(wù)和慢病管理；養(yǎng)的部分，大健康便民藥房能為居民提供更全面多元化的大健康綜合方案和康養(yǎng)服務(wù)。

　　基于這一思路，全國(guó)防控重大慢病創(chuàng)新融合試點(diǎn)項(xiàng)目——“三高共管”專(zhuān)項(xiàng)正式落地。該項(xiàng)目提出了“1+2+3健康管理共同體”模式，即1家醫(yī)院健康管理中心牽頭，聯(lián)合2家社區(qū)醫(yī)院、3家具備條件的零售藥店，共同組成緊密型聯(lián)合體，建立以三高（高血壓、高血糖、高血脂）慢病全生命周期健康管理為核心的院內(nèi)外患者全程共管體系。

　　項(xiàng)目發(fā)起方之一阿斯利康中國(guó)全渠道事業(yè)部總經(jīng)理劉謙表示，中國(guó)有6億慢性病患者，缺少一個(gè)非常有效的以全科、院外為中心的家庭和健康管理方案。公立醫(yī)院雖然有技術(shù)，但是沒(méi)有時(shí)間、動(dòng)力和場(chǎng)地；零售藥店有場(chǎng)地和意愿，但缺乏技術(shù)和專(zhuān)業(yè)性。兩者的結(jié)合將是零售行業(yè)的巨大突破，也是慢病管理里程碑式飛躍。

　　目前，益豐藥房、健之佳、一心堂、老百姓等藥店均已經(jīng)在這一領(lǐng)域開(kāi)展實(shí)踐。記者從老百姓方面獲悉，截至2024年一季度末，公司慢病管理服務(wù)累計(jì)建檔1400萬(wàn)人，累計(jì)服務(wù)自測(cè)7000萬(wàn)人次，累計(jì)回訪2400萬(wàn)人次，舉行線上線下患教2.4萬(wàn)場(chǎng)次。