自然人將叩門而入 保險資管籌謀待客之道
證券時報記者 鄧雄鷹 劉敬元
“保險資管如果真要增加業(yè)務條線，向合格自然投資人發(fā)售產品，需要由內而外的大變革。包括內部組織架構調整，從機構營銷思路轉向客戶營銷思路，從關系型銷售轉向關系型銷售和渠道型銷售并重等。”一位大型保險資管人士在分析保險資管產品新規(guī)時稱。
11月22日，中國銀保監(jiān)會就《保險資產管理產品管理暫行辦法（征求意見稿）》（下稱《辦法》）公開征求意見，對接資管新規(guī)�！掇k法》明確保險資管產品的投資者可以為自然人，受到業(yè)內重點關注。
一直面向機構投資者的保險資管機構，對于即將到來的個人投資者，做好準備了嗎？
自然人投資者成焦點
“保險資管不僅可以向合格自然人投資者發(fā)售產品，還允許委托代銷，相當于發(fā)放了一張新的牌照。”一位大型保險資管公司人士欣喜地表示。
證券時報記者在采訪中了解到，《辦法》第十九條關于合格投資者資質的相關規(guī)定最受保險資管關注。此次新規(guī)將自然人首次納入保險資管產品的投資者范圍中，而此前保險資管產品僅面向機構投資者發(fā)售。
《辦法》還規(guī)定，保險資產管理機構可以自行銷售保險資管產品，也可以委托符合條件的銀行業(yè)保險業(yè)金融機構代理銷售保險資管產品。
在自然人投資者準入門檻方面，《辦法》與此前向銀行下發(fā)的《商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)督管理辦法》中關于合格投資者的認定標準基本一致�！掇k法》對自然人投資者的具體要求是，具有兩年以上投資經歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產不低于300萬元，家庭金融資產不低于500萬元，或者近三年本人年均收入不低于40萬元。
“太好了”、“我們很適應這一市場出現(xiàn)”……多位保險資管業(yè)人士表示，開放自然人投資者一直是保險資管期待推動的事情，對保險資管來說意義重大。
保險資管之所以期待該項新政，主要有兩點考量：一是可以與負債端主業(yè)形成互動；二是可以豐富產品線，更好地參與大資管競爭。例如，隨著中國民眾生活水平提高，高凈值客戶成為資管市場爭奪的焦點。壽險個險渠道在銷售壽險產品過程中積累了高凈值客戶、了解他們的投資需求，這些人群將可成為保險資管產品的潛在投資者。
一家大型保險資管公司中層人士認為，保險資管機構最初主要受托管理體系內資金，后來隨著資管藩籬逐步破除，向外滲透和外部資管向保險資金延伸的雙向互動增多，“大資管”的趨勢不可避免�！氨ｋU資管產品可以向合格自然人發(fā)售”對于處在變革中的保險資管來說是重要利好，更是一件值得長遠布局的事情。
目前，保險資管機構可以通過股權投資方式參股私募和公募機構。上述人士表示，此次新政意味著保險資管可以直接內設部門，這更利于整合資源、提高效率，將保險資管自身打造成一個綜合資管平臺。
銷售文化需要進行調整
盡管即將迎來個人客戶群體，但保險資管一直以來都只面向機構客戶，因此，不少人士也提到，保險資管個人業(yè)務實際開展起來可能會比較慢，也需要進行一系列調試。
上述大型保險資管人士提到，由于保險資管發(fā)展的固有慣性仍然存在，一直以來主要向機構投資者發(fā)售產品，保險資管如果真要增加業(yè)務條線，向合格自然投資人發(fā)售產品，需要由內而外的大變革，包括內部組織架構調整，從機構營銷思路轉向客戶營銷思路，從關系型銷售轉向關系型銷售和渠道型銷售并重等。
某保險資管金融業(yè)務部門負責人也分析，由于機構投資者與個人投資者對于保險資管的認知有天壤之別，因此保險資管要做個人業(yè)務還面臨相應考驗，需做好準備。
首先，個人投資者往往對風險自擔認識不夠，以往出現(xiàn)過虧損后要求賠償?shù)那闆r，保險資管缺乏應對個人投資者這方面的經驗�！般y行、信托這方面經驗豐富一點，保險機構能不能應對這些，管理層愿不愿意承受這樣的風險，是一個因素�！彼硎�。
其次，保險公司的社會聲譽和品牌形象可能會影響保險資管產品對個人銷售。“大眾的基本認識是，提到保險公司就是賣保險的，可能根本不知道保險公司有投資能力，公眾對保險資管產品的接受程度可能不如其他金融機構�！�
最重要的是，資管新規(guī)后各金融業(yè)態(tài)資管產品趨于同質化，個人投資者可能更看重收益率，保險資管以穩(wěn)健為特征，如何確立競爭優(yōu)勢是一個關鍵問題。保險資管優(yōu)勢是大類資產配置和債券、非標投資，從收益率、安全性、流動性上看，保險資管產品對于長期資金、銀行等機構來說具有吸引力�！耙驗樵试S銀行或金融機構代銷，其實還是看產品好不好賣，最終考驗的是保險資管的管理能力和投資水平。”
另外，一家中型保險資管負責人表示，對于中小保險資管來說，如果想通過ToC把業(yè)務做大也不太現(xiàn)實，ToC業(yè)務必須找代銷機構去推進這些業(yè)務的開展。而且，規(guī)定中設置了“近三年本人年均收入不低于40萬元”等收入要求，說明這也不是將這個業(yè)務規(guī)模做很大的思路。
當然，有挑戰(zhàn)就有機會。一位中小保險資管副總裁表示，對個人投資者開放，保險資管的銷售體系需要系統(tǒng)地提升，“這塊客戶不能忽視，畢竟市場在那里，根據(jù)自己的能力還是要逐漸開展起來�！�。
