自然人將叩門而入 保險資管籌謀待客之道
證券時報記者 鄧雄鷹 劉敬元
“保險資管如果真要增加業(yè)務(wù)條線，向合格自然投資人發(fā)售產(chǎn)品，需要由內(nèi)而外的大變革。包括內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整，從機(jī)構(gòu)營銷思路轉(zhuǎn)向客戶營銷思路，從關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)向關(guān)系型銷售和渠道型銷售并重等。”一位大型保險資管人士在分析保險資管產(chǎn)品新規(guī)時稱。
11月22日，中國銀保監(jiān)會就《保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品管理暫行辦法（征求意見稿）》（下稱《辦法》）公開征求意見，對接資管新規(guī)�！掇k法》明確保險資管產(chǎn)品的投資者可以為自然人，受到業(yè)內(nèi)重點關(guān)注。
一直面向機(jī)構(gòu)投資者的保險資管機(jī)構(gòu)，對于即將到來的個人投資者，做好準(zhǔn)備了嗎？
自然人投資者成焦點
“保險資管不僅可以向合格自然人投資者發(fā)售產(chǎn)品，還允許委托代銷，相當(dāng)于發(fā)放了一張新的牌照。”一位大型保險資管公司人士欣喜地表示。
證券時報記者在采訪中了解到，《辦法》第十九條關(guān)于合格投資者資質(zhì)的相關(guān)規(guī)定最受保險資管關(guān)注。此次新規(guī)將自然人首次納入保險資管產(chǎn)品的投資者范圍中，而此前保險資管產(chǎn)品僅面向機(jī)構(gòu)投資者發(fā)售。
《辦法》還規(guī)定，保險資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)可以自行銷售保險資管產(chǎn)品，也可以委托符合條件的銀行業(yè)保險業(yè)金融機(jī)構(gòu)代理銷售保險資管產(chǎn)品。
在自然人投資者準(zhǔn)入門檻方面，《辦法》與此前向銀行下發(fā)的《商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》中關(guān)于合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)基本一致。《辦法》對自然人投資者的具體要求是，具有兩年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬元，家庭金融資產(chǎn)不低于500萬元，或者近三年本人年均收入不低于40萬元。
“太好了”、“我們很適應(yīng)這一市場出現(xiàn)”……多位保險資管業(yè)人士表示，開放自然人投資者一直是保險資管期待推動的事情，對保險資管來說意義重大。
保險資管之所以期待該項新政，主要有兩點考量：一是可以與負(fù)債端主業(yè)形成互動；二是可以豐富產(chǎn)品線，更好地參與大資管競爭。例如，隨著中國民眾生活水平提高，高凈值客戶成為資管市場爭奪的焦點。壽險個險渠道在銷售壽險產(chǎn)品過程中積累了高凈值客戶、了解他們的投資需求，這些人群將可成為保險資管產(chǎn)品的潛在投資者。
一家大型保險資管公司中層人士認(rèn)為，保險資管機(jī)構(gòu)最初主要受托管理體系內(nèi)資金，后來隨著資管藩籬逐步破除，向外滲透和外部資管向保險資金延伸的雙向互動增多，“大資管”的趨勢不可避免�！氨ｋU資管產(chǎn)品可以向合格自然人發(fā)售”對于處在變革中的保險資管來說是重要利好，更是一件值得長遠(yuǎn)布局的事情。
目前，保險資管機(jī)構(gòu)可以通過股權(quán)投資方式參股私募和公募機(jī)構(gòu)。上述人士表示，此次新政意味著保險資管可以直接內(nèi)設(shè)部門，這更利于整合資源、提高效率，將保險資管自身打造成一個綜合資管平臺。
銷售文化需要進(jìn)行調(diào)整
盡管即將迎來個人客戶群體，但保險資管一直以來都只面向機(jī)構(gòu)客戶，因此，不少人士也提到，保險資管個人業(yè)務(wù)實際開展起來可能會比較慢，也需要進(jìn)行一系列調(diào)試。
上述大型保險資管人士提到，由于保險資管發(fā)展的固有慣性仍然存在，一直以來主要向機(jī)構(gòu)投資者發(fā)售產(chǎn)品，保險資管如果真要增加業(yè)務(wù)條線，向合格自然投資人發(fā)售產(chǎn)品，需要由內(nèi)而外的大變革，包括內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整，從機(jī)構(gòu)營銷思路轉(zhuǎn)向客戶營銷思路，從關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)向關(guān)系型銷售和渠道型銷售并重等。
某保險資管金融業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人也分析，由于機(jī)構(gòu)投資者與個人投資者對于保險資管的認(rèn)知有天壤之別，因此保險資管要做個人業(yè)務(wù)還面臨相應(yīng)考驗，需做好準(zhǔn)備。
首先，個人投資者往往對風(fēng)險自擔(dān)認(rèn)識不夠，以往出現(xiàn)過虧損后要求賠償?shù)那闆r，保險資管缺乏應(yīng)對個人投資者這方面的經(jīng)驗�！般y行、信托這方面經(jīng)驗豐富一點，保險機(jī)構(gòu)能不能應(yīng)對這些，管理層愿不愿意承受這樣的風(fēng)險，是一個因素�！彼硎�。
其次，保險公司的社會聲譽(yù)和品牌形象可能會影響保險資管產(chǎn)品對個人銷售。“大眾的基本認(rèn)識是，提到保險公司就是賣保險的，可能根本不知道保險公司有投資能力，公眾對保險資管產(chǎn)品的接受程度可能不如其他金融機(jī)構(gòu)�！�
最重要的是，資管新規(guī)后各金融業(yè)態(tài)資管產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，個人投資者可能更看重收益率，保險資管以穩(wěn)健為特征，如何確立競爭優(yōu)勢是一個關(guān)鍵問題。保險資管優(yōu)勢是大類資產(chǎn)配置和債券、非標(biāo)投資，從收益率、安全性、流動性上看，保險資管產(chǎn)品對于長期資金、銀行等機(jī)構(gòu)來說具有吸引力。“因為允許銀行或金融機(jī)構(gòu)代銷，其實還是看產(chǎn)品好不好賣，最終考驗的是保險資管的管理能力和投資水平�！�
另外，一家中型保險資管負(fù)責(zé)人表示，對于中小保險資管來說，如果想通過ToC把業(yè)務(wù)做大也不太現(xiàn)實，ToC業(yè)務(wù)必須找代銷機(jī)構(gòu)去推進(jìn)這些業(yè)務(wù)的開展。而且，規(guī)定中設(shè)置了“近三年本人年均收入不低于40萬元”等收入要求，說明這也不是將這個業(yè)務(wù)規(guī)模做很大的思路。
當(dāng)然，有挑戰(zhàn)就有機(jī)會。一位中小保險資管副總裁表示，對個人投資者開放，保險資管的銷售體系需要系統(tǒng)地提升，“這塊客戶不能忽視，畢竟市場在那里，根據(jù)自己的能力還是要逐漸開展起來�！�。
