東方證券副總裁徐海寧：繼續(xù)探索買方投顧模式 更好服務(wù)居民財(cái)富管理需求
中證網(wǎng)訊（記者 林倩）作為業(yè)內(nèi)較早進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的券商之一，東方證券在基金投顧業(yè)務(wù)上早已形成自身的發(fā)展特色。近日，東方證券副總裁徐海寧在接受中國證券報(bào)記者采訪時(shí)表示，基金投顧業(yè)務(wù)的推出對深化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展、踐行金融為民意義重大，標(biāo)志著買方財(cái)富管理時(shí)代的到來�；鹜额櫛举|(zhì)上是買方中介，強(qiáng)調(diào)服務(wù)的完整性，要求全過程的專業(yè)服務(wù)，基金投顧是財(cái)富管理從賣方銷售模式向買方投顧服務(wù)模式轉(zhuǎn)化的更高階段。
從實(shí)踐來看，徐海寧認(rèn)為，自試點(diǎn)以來，基金投顧業(yè)務(wù)有效改善了投資者的回報(bào)和投資行為，客戶在投資收益、投資行為、留存率、復(fù)購率等方面均優(yōu)于單產(chǎn)品購買行為。未來，東方證券將繼續(xù)探索買方投顧模式，強(qiáng)化專業(yè)投研和顧問服務(wù)能力，更好地服務(wù)居民財(cái)富管理需求。
充分發(fā)揮專業(yè)“投”和“顧”的作用
從發(fā)展歷程來看，2021年6月，東方證券獲批基金投顧試點(diǎn)資格；2021年11月，東方證券基金投顧業(yè)務(wù)正式對外推出。截至2022年末，東方證券基金投顧業(yè)務(wù)服務(wù)客戶數(shù)15.7萬人，累計(jì)服務(wù)客戶18.9萬戶，資產(chǎn)規(guī)模149億元，處于行業(yè)領(lǐng)先地位。
根據(jù)徐海寧介紹，東方證券基金投顧堅(jiān)持三分投七分顧，充分發(fā)揮專業(yè)“投”和“顧”的作用。在“投”的方面，公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部建立了專業(yè)的買方投研團(tuán)隊(duì)和投研體系，投研人員超過25人，通過“自上而下”和“自下而上”相結(jié)合的方法，將定性分析與定量分析貫穿于宏觀研究、基金研究、組合策略，以及組合風(fēng)險(xiǎn)管理全過程。
在“顧”的方面，針對客戶基金投資過程中“對基金了解少、追漲殺跌、頻繁交易、不知道什么時(shí)候買什么時(shí)候賣”等痛點(diǎn)，公司基金投顧團(tuán)隊(duì)立足買方視角，幫助客戶建立正確認(rèn)知、接受組合投資理念，堅(jiān)持長期陪伴服務(wù)，解決投資者在產(chǎn)品組合持有過程中拿不住的痛點(diǎn)。
“在客戶投前階段，基金投顧團(tuán)隊(duì)并不是通過‘建立收益預(yù)期’的方式引導(dǎo)客戶買入，從而有效避免了當(dāng)市場震蕩、短期業(yè)績不達(dá)預(yù)期時(shí)，客戶做出贖回等短期行為。”徐海寧表示，在業(yè)務(wù)推廣階段，基金投顧團(tuán)隊(duì)深入了解客戶需求，重點(diǎn)解讀組合投資理念與適配人群、適配資金，以便讓投資者在買入前，更全面地了解自身投資目標(biāo)、組合的投資邏輯與投資方式。
而在客戶持有階段，東方證券通過長期陪伴服務(wù)，讓投資者逐步加深對組合投資理念的認(rèn)同，不斷加強(qiáng)對基金投顧的信任，從而有效提升持有人的長期留存率。為幫助投資者判斷市場所處位置，投顧團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)并推出了螺絲釘指數(shù)估值表和螺絲釘星級指標(biāo)，每天有超過10萬名投資者關(guān)注。
服務(wù)過程中，東方證券基金投顧團(tuán)隊(duì)推出“發(fā)車計(jì)劃”等投顧服務(wù)，在市場估值較低時(shí)建議買入，市場估值較高時(shí)建議賣出止盈，幫助投資者解決“什么時(shí)候買、買多少”的難題。徐海寧強(qiáng)調(diào)，2022年市場大幅波動過程中，東方證券基金投顧客戶呈現(xiàn)明顯的逆勢申購趨勢，組合策略的單周申購人數(shù)超過3萬人，單周申購量多次突破1億元，投顧組合規(guī)模呈現(xiàn)逆勢上漲的趨勢。
更好地服務(wù)居民財(cái)富管理需求
針對近期的公募基金費(fèi)率改革，徐海寧直言：“公募基金費(fèi)率改革已是市場共識，旨在降低投資者的交易成本，提升投資者的獲得感、體驗(yàn)感。對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的短期經(jīng)營收入可能產(chǎn)生一定影響，但長期而言，能夠引導(dǎo)機(jī)構(gòu)用專業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，未來是專業(yè)服務(wù)制勝的時(shí)代。機(jī)構(gòu)需要通過提升服務(wù)質(zhì)量、創(chuàng)新產(chǎn)品和增加管理資產(chǎn)規(guī)模等方式來應(yīng)對費(fèi)率下降所帶來的壓力�！�
在她看來，基金費(fèi)率改革對財(cái)富管理行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展具有重要意義，也催生了發(fā)展機(jī)遇，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要提升價(jià)值創(chuàng)造能力，適應(yīng)行業(yè)變革的趨勢。
結(jié)合目前基金投顧業(yè)務(wù)面臨的政策和行業(yè)環(huán)境，徐海寧表示，未來東方證券將繼續(xù)探索買方投顧模式，強(qiáng)化專業(yè)投研和顧問服務(wù)能力，更好地服務(wù)居民財(cái)富管理需求，堅(jiān)持財(cái)富管理轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向，總結(jié)基金投顧業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定買方中介服務(wù)模式，圍繞服務(wù)、投研和內(nèi)容等核心要素，線上構(gòu)建買方投顧服務(wù)場景，線下試點(diǎn)分支機(jī)構(gòu)買方投顧服務(wù)轉(zhuǎn)型。
東方證券還將建立客戶分層分群經(jīng)營，打破原有的牌照邊界，建立以客戶需求為導(dǎo)向的開放產(chǎn)品平臺和投顧服務(wù)體系，形成服務(wù)合力。此外，還會進(jìn)一步完善投研隊(duì)伍和投研平臺建設(shè)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，根據(jù)客戶需求和市場變化，不斷推出新的投資解決方案，滿足不同客戶的投資偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，匹配客戶養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、購房等理財(cái)需求。
“加強(qiáng)投顧人才隊(duì)伍建設(shè)，加大分支機(jī)構(gòu)專業(yè)投顧人才的培養(yǎng)與選拔，制定標(biāo)準(zhǔn)化的人才考核培養(yǎng)體系，提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)機(jī)會，繼續(xù)推動‘財(cái)富管理與基金投顧’課程走進(jìn)高校，為行業(yè)培養(yǎng)專業(yè)財(cái)富管理人才�！毙旌幈硎�，公司將針對基金投顧與個人養(yǎng)老金相結(jié)合的新機(jī)會，在監(jiān)管指導(dǎo)以及政策成熟條件下，適時(shí)探索為客戶提供管理型或建議型的個人養(yǎng)老金投顧服務(wù)；針對基金投顧底層投資標(biāo)的擴(kuò)展的機(jī)遇，探索構(gòu)建多元化的投資組合策略，滿足更廣泛的客戶需求。
