東方證券副總裁徐海寧：繼續(xù)探索買方投顧模式 更好服務居民財富管理需求
中證網訊（記者 林倩）作為業(yè)內較早進行財富管理轉型的券商之一，東方證券在基金投顧業(yè)務上早已形成自身的發(fā)展特色。近日，東方證券副總裁徐海寧在接受中國證券報記者采訪時表示，基金投顧業(yè)務的推出對深化財富管理轉型發(fā)展、踐行金融為民意義重大，標志著買方財富管理時代的到來�；鹜额櫛举|上是買方中介，強調服務的完整性，要求全過程的專業(yè)服務，基金投顧是財富管理從賣方銷售模式向買方投顧服務模式轉化的更高階段。
從實踐來看，徐海寧認為，自試點以來，基金投顧業(yè)務有效改善了投資者的回報和投資行為，客戶在投資收益、投資行為、留存率、復購率等方面均優(yōu)于單產品購買行為。未來，東方證券將繼續(xù)探索買方投顧模式，強化專業(yè)投研和顧問服務能力，更好地服務居民財富管理需求。
充分發(fā)揮專業(yè)“投”和“顧”的作用
從發(fā)展歷程來看，2021年6月，東方證券獲批基金投顧試點資格；2021年11月，東方證券基金投顧業(yè)務正式對外推出。截至2022年末，東方證券基金投顧業(yè)務服務客戶數15.7萬人，累計服務客戶18.9萬戶，資產規(guī)模149億元，處于行業(yè)領先地位。
根據徐海寧介紹，東方證券基金投顧堅持三分投七分顧，充分發(fā)揮專業(yè)“投”和“顧”的作用。在“投”的方面，公司財富管理業(yè)務總部建立了專業(yè)的買方投研團隊和投研體系，投研人員超過25人，通過“自上而下”和“自下而上”相結合的方法，將定性分析與定量分析貫穿于宏觀研究、基金研究、組合策略，以及組合風險管理全過程。
在“顧”的方面，針對客戶基金投資過程中“對基金了解少、追漲殺跌、頻繁交易、不知道什么時候買什么時候賣”等痛點，公司基金投顧團隊立足買方視角，幫助客戶建立正確認知、接受組合投資理念，堅持長期陪伴服務，解決投資者在產品組合持有過程中拿不住的痛點。
“在客戶投前階段，基金投顧團隊并不是通過‘建立收益預期’的方式引導客戶買入，從而有效避免了當市場震蕩、短期業(yè)績不達預期時，客戶做出贖回等短期行為。”徐海寧表示，在業(yè)務推廣階段，基金投顧團隊深入了解客戶需求，重點解讀組合投資理念與適配人群、適配資金，以便讓投資者在買入前，更全面地了解自身投資目標、組合的投資邏輯與投資方式。
而在客戶持有階段，東方證券通過長期陪伴服務，讓投資者逐步加深對組合投資理念的認同，不斷加強對基金投顧的信任，從而有效提升持有人的長期留存率。為幫助投資者判斷市場所處位置，投顧團隊設計并推出了螺絲釘指數估值表和螺絲釘星級指標，每天有超過10萬名投資者關注。
服務過程中，東方證券基金投顧團隊推出“發(fā)車計劃”等投顧服務，在市場估值較低時建議買入，市場估值較高時建議賣出止盈，幫助投資者解決“什么時候買、買多少”的難題。徐海寧強調，2022年市場大幅波動過程中，東方證券基金投顧客戶呈現明顯的逆勢申購趨勢，組合策略的單周申購人數超過3萬人，單周申購量多次突破1億元，投顧組合規(guī)模呈現逆勢上漲的趨勢。
更好地服務居民財富管理需求
針對近期的公募基金費率改革，徐海寧直言：“公募基金費率改革已是市場共識，旨在降低投資者的交易成本，提升投資者的獲得感、體驗感。對財富管理機構的短期經營收入可能產生一定影響，但長期而言，能夠引導機構用專業(yè)服務創(chuàng)造價值，未來是專業(yè)服務制勝的時代。機構需要通過提升服務質量、創(chuàng)新產品和增加管理資產規(guī)模等方式來應對費率下降所帶來的壓力。”
在她看來，基金費率改革對財富管理行業(yè)高質量發(fā)展具有重要意義，也催生了發(fā)展機遇，財富管理機構需要提升價值創(chuàng)造能力，適應行業(yè)變革的趨勢。
結合目前基金投顧業(yè)務面臨的政策和行業(yè)環(huán)境，徐海寧表示，未來東方證券將繼續(xù)探索買方投顧模式，強化專業(yè)投研和顧問服務能力，更好地服務居民財富管理需求，堅持財富管理轉型發(fā)展的方向，總結基金投顧業(yè)務實踐經驗，堅定買方中介服務模式，圍繞服務、投研和內容等核心要素，線上構建買方投顧服務場景，線下試點分支機構買方投顧服務轉型。
東方證券還將建立客戶分層分群經營，打破原有的牌照邊界，建立以客戶需求為導向的開放產品平臺和投顧服務體系，形成服務合力。此外，還會進一步完善投研隊伍和投研平臺建設，加強產品創(chuàng)新，根據客戶需求和市場變化，不斷推出新的投資解決方案，滿足不同客戶的投資偏好和風險承受能力，匹配客戶養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、購房等理財需求。
“加強投顧人才隊伍建設，加大分支機構專業(yè)投顧人才的培養(yǎng)與選拔，制定標準化的人才考核培養(yǎng)體系，提供系統(tǒng)的培訓和學習機會，繼續(xù)推動‘財富管理與基金投顧’課程走進高校，為行業(yè)培養(yǎng)專業(yè)財富管理人才�！毙旌幈硎�，公司將針對基金投顧與個人養(yǎng)老金相結合的新機會，在監(jiān)管指導以及政策成熟條件下，適時探索為客戶提供管理型或建議型的個人養(yǎng)老金投顧服務；針對基金投顧底層投資標的擴展的機遇，探索構建多元化的投資組合策略，滿足更廣泛的客戶需求。
