券商投顧首次牽手信托 機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)漸成壓艙石

　　近日，財(cái)通證券基金投顧團(tuán)隊(duì)成功落地首單投顧型個(gè)人財(cái)富管理信托，首期規(guī)模600萬(wàn)元。這意味著，買(mǎi)方投顧機(jī)構(gòu)與信托公司的合作探索，終于取得了階段性成果。券商投顧服務(wù)也逐漸從最初的證券投顧，延伸至基金投顧，并逐漸觸及更加廣泛而專(zhuān)業(yè)的機(jī)構(gòu)合作范疇。

　　“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客單價(jià)高、保有時(shí)間長(zhǎng)，是基金投顧規(guī)模實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的壓艙石。”財(cái)通證券基金投顧負(fù)責(zé)人劉超在接受證券時(shí)報(bào)記者采訪(fǎng)時(shí)表示。也有券商基金投顧人士表示，考慮到高凈值客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)的委托資產(chǎn)規(guī)模占比較大，在踐行普惠金融目標(biāo)、大力拓展普通個(gè)人客戶(hù)的同時(shí)，也不能忽視對(duì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的挖掘。

　　券商試水家庭服務(wù)信托

　　據(jù)證券時(shí)報(bào)記者了解，于7月24日落地的首單投顧型個(gè)人財(cái)富管理信托，是基金投顧業(yè)務(wù)與家庭服務(wù)信托業(yè)務(wù)的首次結(jié)合。該項(xiàng)目由財(cái)通證券基金投顧作為投資顧問(wèn)，浙金信托提供受托人服務(wù)。這一設(shè)計(jì)既滿(mǎn)足了高凈值客戶(hù)對(duì)財(cái)產(chǎn)保護(hù)及傳承的需求，也滿(mǎn)足了客戶(hù)多元化資產(chǎn)配置的需求，充分發(fā)揮了券商投顧的專(zhuān)業(yè)性。

　　今年6月1日，信托業(yè)務(wù)分類(lèi)新規(guī)正式實(shí)施，將信托業(yè)務(wù)劃分為資產(chǎn)服務(wù)信托、資產(chǎn)管理信托、公益慈善信托三大類(lèi)。其中，家庭服務(wù)信托作為資產(chǎn)服務(wù)信托的一類(lèi)業(yè)務(wù)品種，將服務(wù)的門(mén)檻降至100萬(wàn)元，使其能服務(wù)更多有需求的普通家庭，代表信托更加普惠化的發(fā)展前景。

　　此次以專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)角色融入到個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)信托，是財(cái)通證券在銀信證投顧合作模式上的一次創(chuàng)新嘗試。“銀信證投顧合作模式充分發(fā)揮了不同機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。由銀行共享客戶(hù)資源，提供產(chǎn)品交易和資金托管等服務(wù)，券商提供投顧服務(wù)，信托提供受托服務(wù)，幫助投資者進(jìn)行多元資產(chǎn)配置。在信托業(yè)務(wù)新分類(lèi)的大環(huán)境下，這對(duì)業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)有著一定的借鑒意義。”劉超告訴證券時(shí)報(bào)記者。

　　事實(shí)上，目前已有多家券商投顧正在探索與家庭服務(wù)信托展業(yè)合作。隨著國(guó)內(nèi)家庭財(cái)富的進(jìn)一步積累，居民財(cái)富管理需求也在不斷增加，而家庭服務(wù)信托可以很好解決家庭財(cái)富管理、風(fēng)險(xiǎn)隔離、傳承等需求。同時(shí)，信托業(yè)近年來(lái)正在經(jīng)歷“非標(biāo)”轉(zhuǎn)“標(biāo)”的陣痛，急需與公募基金、券商等資管機(jī)構(gòu)在投資研究、資產(chǎn)配置等領(lǐng)域展開(kāi)合作。

　　“我們非�？春梦磥�(lái)基金投顧牌照與信托財(cái)富管理業(yè)務(wù)能有更多結(jié)合，期待在渠道、投資、財(cái)富管理、運(yùn)營(yíng)服務(wù)等方面開(kāi)展更多合作。”國(guó)聯(lián)證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，基金投顧業(yè)務(wù)是財(cái)富管理買(mǎi)方投顧最好的呈現(xiàn)方式。在投資端，基金投顧業(yè)務(wù)底層投資于公募基金，與家庭服務(wù)信托的客戶(hù)群體高度吻合；在服務(wù)端，基金投顧更強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)和陪伴，真正幫助投資者解決賺錢(qián)難題。

　　基金投顧打開(kāi)天花板

　　伴隨著從試點(diǎn)轉(zhuǎn)向常規(guī)，基金投顧業(yè)務(wù)未來(lái)的增量空間也進(jìn)一步打開(kāi)�！盎�金投顧征求意見(jiàn)稿明確基金投資顧問(wèn)機(jī)構(gòu)可以為信托公司等機(jī)構(gòu)依法面向投資者發(fā)行的產(chǎn)品等提供基金投資顧問(wèn)服務(wù)，為相關(guān)業(yè)務(wù)提供了制度基礎(chǔ)和規(guī)則保障�！眲⒊�表示。

　　“目前公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)基金代銷(xiāo)保有量的貢獻(xiàn)約為30%，未來(lái)機(jī)構(gòu)客戶(hù)將成為基金投顧業(yè)務(wù)重要的資產(chǎn)規(guī)模來(lái)源�！闭猩套C券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向證券時(shí)報(bào)記者坦言。

　　一方面，在資管新規(guī)落地之后，銀行理財(cái)子公司、信托、保險(xiǎn)等客戶(hù)將資金配置在專(zhuān)業(yè)資管機(jī)構(gòu)的需求日益增加；而券商投顧機(jī)構(gòu)在機(jī)構(gòu)服務(wù)平臺(tái)搭建和資產(chǎn)管理專(zhuān)業(yè)水平上具有雙重優(yōu)勢(shì)，具備承接這一需求的能力。

　　另一方面，從當(dāng)前展業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，雖然普通個(gè)人客戶(hù)數(shù)量占比較高，但高凈值個(gè)人客戶(hù)和機(jī)構(gòu)客戶(hù)的委托資產(chǎn)規(guī)模占比更大。因此，券商投顧業(yè)務(wù)在做好客戶(hù)分層管理，踐行普惠金融目標(biāo)、大力拓展普通個(gè)人客戶(hù)的同時(shí)，也應(yīng)重視對(duì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的挖掘。

　　國(guó)聯(lián)證券基金投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人同樣認(rèn)為，新規(guī)中明確基金投顧可服務(wù)于專(zhuān)業(yè)投資者、金融機(jī)構(gòu)及產(chǎn)品，拓展了專(zhuān)業(yè)投資者和機(jī)構(gòu)作為服務(wù)對(duì)象；同時(shí)，新規(guī)明確了投顧方與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)間的合作模式，規(guī)范和擴(kuò)展了代銷(xiāo)合作的業(yè)務(wù)空間；新規(guī)對(duì)換手率、比例、封閉期等量化指標(biāo)要求的放寬，也有利于催生出更加靈活的投資組合，進(jìn)而為不同人群提供更多的選擇。

　　而新規(guī)中提到的服務(wù)居民養(yǎng)老金融需求、鼓勵(lì)將資金規(guī)劃及大類(lèi)資產(chǎn)配置等納入服務(wù)范圍等，將積極引導(dǎo)機(jī)構(gòu)探索更多服務(wù)場(chǎng)景，為客戶(hù)提供更加完整的綜合財(cái)富管理服務(wù)。機(jī)構(gòu)可借此將投顧服務(wù)延伸至客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、大類(lèi)資產(chǎn)配置，未來(lái)拓寬高凈值客戶(hù)的投顧服務(wù)空間。

　　基金投顧瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

　　截至2023年上半年，招商證券基金投顧累計(jì)簽約規(guī)模超160億元，簽約客戶(hù)數(shù)超5萬(wàn)戶(hù)，這其中就涵蓋了來(lái)自零售、機(jī)構(gòu)、同業(yè)等方向的客戶(hù)。據(jù)悉，招商證券的投顧合作工作主要通過(guò)兩個(gè)方面展開(kāi)：一是引入與輸出相結(jié)合，發(fā)掘與基金公司、信托公司等同業(yè)機(jī)構(gòu)的合作機(jī)會(huì)；二是以定制策略為抓手，發(fā)掘與銀行、財(cái)務(wù)公司、企業(yè)等機(jī)構(gòu)客戶(hù)的合作機(jī)會(huì)。

　　國(guó)聯(lián)證券也提到，目前約27萬(wàn)億元的公募基金保有量當(dāng)中一半以上是機(jī)構(gòu)投資者，未來(lái)機(jī)構(gòu)投資者市場(chǎng)份額進(jìn)一步上升是不爭(zhēng)的事實(shí)。投顧機(jī)構(gòu)越早布局機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，就能越早在市場(chǎng)中占得先機(jī)�？梢灶A(yù)見(jiàn)，未來(lái)投顧機(jī)構(gòu)將會(huì)與銀行資管自營(yíng)、銀行理財(cái)子公司、保險(xiǎn)資管等開(kāi)展更多投顧合作，基金投顧市場(chǎng)將會(huì)有更多機(jī)構(gòu)投資者參與。

　　作為首批7家基金投顧持牌券商之一，國(guó)聯(lián)證券早在2020年4月21日就開(kāi)始展業(yè)�？紤]到公司本身客戶(hù)體量較小，國(guó)聯(lián)證券在展業(yè)初期就重點(diǎn)戰(zhàn)略部署了“B2C”的業(yè)務(wù)模式，緊抓中小銀行、第三方渠道的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型訴求，成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)從事基金投顧“2B”業(yè)務(wù)模式，并于2020年11月上線(xiàn)業(yè)內(nèi)第一家銀行合作渠道。截至目前，累計(jì)上線(xiàn)合作26家外部渠道，其中銀行渠道8家、第三方渠道18家。

　　劉超還透露，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是財(cái)通證券基金投顧重點(diǎn)發(fā)力的方向，財(cái)通證券基金投顧業(yè)務(wù)成功落地過(guò)單客2億元的固收項(xiàng)目和7000萬(wàn)元的權(quán)益項(xiàng)目，是行業(yè)最大的訂單之一。機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客單價(jià)高、保有時(shí)間長(zhǎng)，是基金投顧規(guī)模實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的壓艙石。

　　據(jù)他介紹，財(cái)通證券率先提出買(mǎi)方投顧發(fā)展的四大方向和八大舉措，重點(diǎn)圍繞零售、機(jī)構(gòu)、同業(yè)和渠道業(yè)務(wù)四大方向展開(kāi)布局，不斷擴(kuò)大朋友圈，覆蓋銀行、信托、上市公司等機(jī)構(gòu)，共建買(mǎi)方投顧生態(tài)閉環(huán)，包括與渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)投顧策略共享買(mǎi)方投顧發(fā)展成果，與同業(yè)合作重點(diǎn)推進(jìn)銀信證投顧合作模式等。(記者 王蕊)