國(guó)聯(lián)民生證券葛小波：財(cái)富管理能力將成投行高質(zhì)量發(fā)展勝負(fù)手

　　國(guó)聯(lián)民生證券董事長(zhǎng)、總裁葛小波

　　6月19日，在中國(guó)證券報(bào)主辦的“破局 謀變 共生——2025金牛財(cái)富管理論壇”上，國(guó)聯(lián)民生證券董事長(zhǎng)、總裁葛小波表示，從全球財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展來(lái)看，財(cái)富管理能力將成為投行高質(zhì)量發(fā)展的勝負(fù)手。目前，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)仍處于變革初期，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要不斷提升財(cái)富管理四大核心技術(shù)能力，踐行金融工作人民性，從買方投資顧問(wèn)的角度為客戶提供服務(wù)。

　　買方投資顧問(wèn)服務(wù)是財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，葛小波強(qiáng)調(diào)，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要通過(guò)專業(yè)的資產(chǎn)配置與服務(wù)能力，幫助投資者實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的收益回報(bào)，讓“長(zhǎng)錢”真正實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)投”。

　　他山之石 打造投行核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　在當(dāng)今金融市場(chǎng)格局下，海外財(cái)富管理業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出愈發(fā)明顯的整合趨勢(shì)。葛小波表示，財(cái)富管理是非常古老的行業(yè)，早于股票市場(chǎng)，是金融領(lǐng)域最早出現(xiàn)的業(yè)務(wù)形態(tài)之一。從全球來(lái)看，廣大人民群眾的財(cái)富積累助推了財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展，近幾百年來(lái)，專業(yè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大量涌現(xiàn)。在前十名私人銀行中，有兩家私人銀行連交易系統(tǒng)都沒(méi)有，而是以買方投顧為核心推動(dòng)財(cái)富管理發(fā)展，這兩家銀行分別是列支敦士登銀行和瑞士寶盛銀行。此外，全球財(cái)富管理行業(yè)初現(xiàn)龍頭集中趨勢(shì)，并購(gòu)是推動(dòng)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的常見(jiàn)路徑。

　　葛小波認(rèn)為，財(cái)富管理和股票市場(chǎng)的結(jié)合越來(lái)越緊密，美國(guó)在過(guò)去幾十年間，居民財(cái)富和股票相結(jié)合的比例逐年提升，基本維持在50%以上的水平，目前中國(guó)的這一數(shù)據(jù)是15%左右，差距還是很大的。

　　“財(cái)富管理加資產(chǎn)管理的收入占比在很多投資銀行里也開(kāi)始大幅增長(zhǎng)?！币阅Ω康だ麨槔鹦〔ū硎荆龔膫鹘y(tǒng)的投資銀行向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)過(guò)渡，其資產(chǎn)管理加財(cái)富管理的收入占全部銷售收入的比重達(dá)到48%。其中，買方投顧又占據(jù)了整個(gè)財(cái)富管理收入的半壁江山。

　　從國(guó)際投行的發(fā)展路徑來(lái)看，葛小波直言，財(cái)富管理能力將成為投行高質(zhì)量發(fā)展的勝負(fù)手。他介紹稱，摩根士丹利財(cái)富管理業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型帶來(lái)了其相對(duì)估值水平的大幅提升；瑞銀于2023年二季度購(gòu)入瑞信，成為私人銀行的大贏家。

　　我國(guó)財(cái)富管理仍處于變革初期，葛小波表示，目前由于經(jīng)濟(jì)體量增大和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速逐漸開(kāi)始放緩，人口結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化導(dǎo)致居民收入結(jié)構(gòu)中財(cái)產(chǎn)性收入增速快于經(jīng)營(yíng)性收入增速。立足于我國(guó)投行與國(guó)際一流投行的發(fā)展現(xiàn)狀，葛小波認(rèn)為，國(guó)內(nèi)券商的估值水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)際投行，創(chuàng)新力量的缺乏也造成國(guó)內(nèi)證券行業(yè)和國(guó)際投行的差距越來(lái)越大，具體體現(xiàn)在服務(wù)零售客戶的財(cái)富管理能力、交易的多元化和專業(yè)度、國(guó)際業(yè)務(wù)的視野與能力。

　　葛小波認(rèn)為，我國(guó)證券公司還有很大發(fā)展空間，我國(guó)與海外主要經(jīng)濟(jì)體上市公司市值占GDP比重相比，仍然較低，資本市場(chǎng)對(duì)居民財(cái)富配置的作用尚小。從中美證券行業(yè)營(yíng)業(yè)收入增速和營(yíng)收占GDP比例來(lái)看，我國(guó)證券公司發(fā)展速度較快，但仍存在較大發(fā)展空間。

　　任重道遠(yuǎn) 提升財(cái)富管理四大核心技術(shù)能力

　　作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，未來(lái)有哪些拓展方向？最關(guān)注哪些服務(wù)內(nèi)容？葛小波認(rèn)為，財(cái)富管理的核心技術(shù)能力包括四個(gè)方面，一是平衡收益預(yù)期與風(fēng)險(xiǎn)容忍度，二是優(yōu)化投資收益水平，三是了解客戶，四是建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。

　　“要通過(guò)資產(chǎn)配置服務(wù)，有效平衡客戶對(duì)收益的預(yù)期與對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，重點(diǎn)關(guān)注回撤風(fēng)險(xiǎn)的控制與管理?！备鹦〔ū硎荆澙放c恐懼是人類與生俱來(lái)的和投資相關(guān)的兩大本性。證券公司自身有資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)敞口限度、預(yù)期收益和股東回報(bào)的要求，未來(lái)要把這些能力拓展到成千上萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)的客戶身上。這種拓展能力可能將是證券公司最重要的核心能力。

　　在優(yōu)化投資收益水平方面，葛小波表示，證券公司的財(cái)富管理要有構(gòu)造產(chǎn)品的能力，在市場(chǎng)上一萬(wàn)只公募基金中為客戶選擇適合的、風(fēng)格不漂移的產(chǎn)品；證券公司的財(cái)富管理還要根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益需求，過(guò)濾掉客戶不需要的風(fēng)險(xiǎn)。

　　針對(duì)客戶，葛小波也強(qiáng)調(diào)，要了解客戶，投資者教育是一個(gè)雙向的過(guò)程，除了要讓機(jī)構(gòu)了解客戶，更重要的一點(diǎn)是要讓客戶真正敬畏市場(chǎng)。

　　“最后是要和客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系?！备鹦〔ㄕJ(rèn)為，證券公司的財(cái)富管理要通過(guò)持續(xù)的投資陪伴與溝通反饋機(jī)制，幫助客戶在市場(chǎng)波動(dòng)中保持理性預(yù)期，增強(qiáng)投資信心，逐步建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。

　　目前，我國(guó)的財(cái)富管理已經(jīng)是金融行業(yè)發(fā)展非常重要的基礎(chǔ)。葛小波表示，我國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)已具雛形，越來(lái)越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)開(kāi)始從買方投資顧問(wèn)的角度為客戶提供服務(wù)。國(guó)內(nèi)證券公司為適應(yīng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型在組織架構(gòu)和考核方式方面已做出調(diào)整，財(cái)富管理的團(tuán)隊(duì)、員工能力素質(zhì)迅速提升。

　　但葛小波也提到，我國(guó)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型任重道遠(yuǎn)。買方投資顧問(wèn)服務(wù)的深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)中的投顧服務(wù)收入占比非常小，依舊非常依賴經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入。我國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在“長(zhǎng)錢長(zhǎng)投”方面沒(méi)有充分發(fā)揮作用，大幅回撤對(duì)客戶而言是比較大的傷害，同時(shí)相對(duì)缺乏優(yōu)秀客戶經(jīng)理，尚未贏得客戶的充分信任。

　　長(zhǎng)錢長(zhǎng)投 買方投顧推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型

　　低利率環(huán)境下，如何更多元化地獲取收益是每一個(gè)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)。葛小波認(rèn)為，財(cái)富管理要以客戶為中心，幫助客戶資產(chǎn)長(zhǎng)期保值增值，這也是踐行金融工作人民性的重要體現(xiàn)。以“基金投顧”為代表的買方投顧開(kāi)拓了類似全權(quán)委托的全新法律關(guān)系，將成為未來(lái)財(cái)富管理的基石。

　　在葛小波看來(lái)，影響客戶長(zhǎng)期投資心態(tài)的主要因素是大幅度的回撤和不現(xiàn)實(shí)的預(yù)期，而財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的核心使命是通過(guò)專業(yè)的資產(chǎn)配置與服務(wù)能力，幫助投資者實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的收益回報(bào)，讓“長(zhǎng)錢”真正實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)投”，打通配置能力與客戶服務(wù)的傳導(dǎo)機(jī)制。

　　“對(duì)券商而言，資產(chǎn)配置能力并非僅是公司的技術(shù)能力，其核心定義在于能夠?qū)⑦@種能力有效地賦能于客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)?！备鹦〔ū硎?，公司層面精于資產(chǎn)配置固然重要，但這還只是基礎(chǔ)。真正的財(cái)富管理資產(chǎn)配置能力，體現(xiàn)在公司能夠?qū)I(yè)能力下沉并傳遞給客戶經(jīng)理，再由客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)化為面向終端客戶的服務(wù)實(shí)踐中。財(cái)富管理的本質(zhì)是服務(wù)，而非單一的產(chǎn)品。它的實(shí)現(xiàn)依賴于強(qiáng)大的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)他們觸達(dá)并服務(wù)千千萬(wàn)萬(wàn)的客戶，這正是其服務(wù)屬性的根本體現(xiàn)。

　　葛小波表示，要用正確的理念推動(dòng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。財(cái)富管理是一項(xiàng)“以人為本”的服務(wù)業(yè)務(wù)，零售客戶對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)與服務(wù)能力也提出更高要求：一是要具備理解客戶對(duì)回撤或部分品種虧損的敏感性；二是熟悉金融工具以應(yīng)對(duì)不同市場(chǎng)環(huán)境和投資者的需求；三是合規(guī)性，這不僅是服務(wù)零售投資者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)的基本底線。

　　“信任是客戶長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)及其團(tuán)隊(duì)要依靠專業(yè)能力獲得投資者信任?！备鹦〔ū硎?，投資者教育更多的是單向輸出，而投資者信任是雙向奔赴，其基礎(chǔ)在于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)及其團(tuán)隊(duì)所展現(xiàn)出的專業(yè)能力。信任的建立不止于專業(yè)能力的持續(xù)輸出，更來(lái)源于客戶對(duì)機(jī)構(gòu)價(jià)值觀和服務(wù)理念的深刻認(rèn)同。