降傭新規(guī)打碎舊玩法 ETF銷售直面“真實(shí)的自己”

　　7月1日，《公開(kāi)募集證券投資基金證券交易費(fèi)用管理規(guī)定》（以下簡(jiǎn)稱《規(guī)定》）正式實(shí)施，目前正處于發(fā)行階段的ETF產(chǎn)品成為了降傭后第一批“答題”的公募產(chǎn)品。由于此前與券商之間以交易量換銷售規(guī)模的合作模式遭明令禁止，多家機(jī)構(gòu)坦言，ETF的募集情況或?qū)⒏诱鎸?shí)。

　　在行業(yè)生態(tài)重構(gòu)階段，基金公司和券商都在探索新的銷售合作模式。展望未來(lái)，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，降傭?qū)⑹沟肊TF的首發(fā)銷售模式、激勵(lì)模式得到重塑，指數(shù)產(chǎn)品的生命力以及規(guī)模的增長(zhǎng)將成為核心要素，稀缺性、流動(dòng)性、創(chuàng)新性依然是未來(lái)ETF的核心競(jìng)爭(zhēng)力，ETF可能會(huì)從以往的銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以投資者財(cái)富管理為導(dǎo)向的銷售模式。

　　傳統(tǒng)合作模式遭顛覆

　　隨著國(guó)內(nèi)ETF投資蓬勃發(fā)展，券商以ETF作為財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的抓手，大舉發(fā)力ETF代銷業(yè)務(wù)。在券商與基金公司此前的合作中，雙方往往通過(guò)以交易量換銷售規(guī)模的方式進(jìn)行資源互換，即券商幫助基金公司完成產(chǎn)品的銷售任務(wù)，而基金公司以銷售規(guī)模的倍數(shù)給券商完成交易量，一般在20倍至40倍之間。

　　然而，7月1日起實(shí)施的《規(guī)定》對(duì)上述行為明令禁止。《規(guī)定》明確要求，嚴(yán)禁將證券公司選擇、交易單元租用、交易傭金分配等與基金銷售規(guī)模、保有規(guī)模掛鉤，嚴(yán)禁以任何形式向證券公司承諾基金證券交易量及傭金或利用交易傭金與證券公司進(jìn)行利益交換。

　　當(dāng)下時(shí)點(diǎn)，正在發(fā)行以及等待發(fā)行的ETF產(chǎn)品，無(wú)疑成為了新規(guī)實(shí)施后第一批“答題”的公募產(chǎn)品。

　　具體來(lái)看，新發(fā)的ETF中既有熱門的QDII產(chǎn)品，例如華泰柏瑞基金、南方基金旗下的沙特ETF，又有景順長(zhǎng)城國(guó)證港股通紅利低波動(dòng)率ETF、華泰柏瑞中證油氣產(chǎn)業(yè)ETF、華夏中證全指公用事業(yè)ETF、富國(guó)中證中央企業(yè)紅利ETF等偏紅利主題產(chǎn)品，以及博時(shí)上證科創(chuàng)板芯片ETF、工銀上證科創(chuàng)板生物醫(yī)藥ETF、富國(guó)中證全指軟件ETF、萬(wàn)家中證半導(dǎo)體材料設(shè)備主題ETF等科創(chuàng)主題產(chǎn)品。

　　值得注意的是，中國(guó)證券報(bào)記者在翻閱上述ETF的發(fā)售公告時(shí)發(fā)現(xiàn)，多只ETF早在2023年年末就已經(jīng)拿到了中國(guó)證監(jiān)會(huì)準(zhǔn)予注冊(cè)的批復(fù)。由于基金產(chǎn)品在拿到批文后原則上需要于6個(gè)月內(nèi)發(fā)行，在行業(yè)生態(tài)以及銷售模式面臨重構(gòu)的背景下，部分ETF選擇了“壓哨”發(fā)行，個(gè)別產(chǎn)品還存在延長(zhǎng)募集期的情況。

　　新品募集效果一般

　　《規(guī)定》落地后，此前以交易量換銷售規(guī)模的模式無(wú)法延續(xù)，中國(guó)證券報(bào)記者采訪多家公募機(jī)構(gòu)了解到，近期發(fā)行的ETF募集效果普遍一般，即使是市場(chǎng)上較為熱門的主題產(chǎn)品，目前的募集規(guī)模可能也剛達(dá)到2億元的成立門檻。

　　“基本上，近期發(fā)行的ETF募集規(guī)模反映了正常的銷售表現(xiàn)。隨著新發(fā)難度提升，未來(lái)做大ETF規(guī)?？赡苤饕揽砍掷m(xù)營(yíng)銷。ETF產(chǎn)品生命力的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)就是規(guī)模，業(yè)績(jī)即使做得再好，規(guī)模也不一定能上得去?！睖夏彻紮C(jī)構(gòu)人士王洋（化名）向中國(guó)證券報(bào)記者表示。

　　對(duì)于那些延長(zhǎng)募集期的產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)人士透露，主要在于產(chǎn)品拿到批文之后原則上需要在6個(gè)月之內(nèi)發(fā)行。迫于這樣的要求，部分基金公司可能會(huì)選擇“壓哨”發(fā)行?；谀壳暗氖袌?chǎng)表現(xiàn)和產(chǎn)品特性，基金公司可能不會(huì)向這些新發(fā)產(chǎn)品傾斜更多的資源，部分產(chǎn)品或?qū)⒚媾R再度延長(zhǎng)募集期甚至募集失敗等情況。

　　在行業(yè)規(guī)則重構(gòu)的過(guò)渡期，公募機(jī)構(gòu)和券商都在探索新的銷售合作模式。王洋透露：“一方面，券結(jié)、托管目前仍是可以洽談的業(yè)務(wù)資源；另一方面，部分機(jī)構(gòu)對(duì)于ETF管理費(fèi)分成持開(kāi)放態(tài)度，但也有機(jī)構(gòu)否定此種做法。此外，部分機(jī)構(gòu)可能會(huì)借助自身在主動(dòng)權(quán)益管理規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)，提供傭金方面的支持。”

　　除產(chǎn)品創(chuàng)收外，北京某公募人士表示，公募機(jī)構(gòu)和券商之間合作的業(yè)務(wù)模式亦有開(kāi)拓空間，例如基金公司可以把ETF新發(fā)和其他業(yè)務(wù)打包，一起與券商洽談，爭(zhēng)取雙方在多個(gè)業(yè)務(wù)條線上達(dá)成合作，以彌補(bǔ)ETF新發(fā)業(yè)務(wù)的空缺；此外，基于我國(guó)超高的互聯(lián)網(wǎng)普及率，海外智能投顧業(yè)務(wù)可以加以推廣，“投顧+ETF”或?qū)⒊蔀槲磥?lái)財(cái)富管理領(lǐng)域的主流模式之一。

　　合作模式將“多點(diǎn)開(kāi)花”

　　公募降傭新規(guī)正式落地后，公募機(jī)構(gòu)紛紛感慨，未來(lái)ETF的首發(fā)銷售模式、激勵(lì)模式將得到重塑，指數(shù)產(chǎn)品的生命力以及規(guī)模的增長(zhǎng)將成為核心要素。在天相投顧基金評(píng)價(jià)中心相關(guān)人士看來(lái)，銷售收入的降低將促使機(jī)構(gòu)減少盲目追求銷量的行為，在發(fā)行端更加審慎。

　　華南某公募人士張軍（化名）向中國(guó)證券報(bào)記者表示，產(chǎn)品的稀缺性、流動(dòng)性、創(chuàng)新性依然是未來(lái)ETF的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求公募機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)策略研究和市場(chǎng)調(diào)研，在充分研究海外市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、分析市場(chǎng)走勢(shì)和指數(shù)收益特征的同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，挖掘出那些具有內(nèi)生增長(zhǎng)動(dòng)力、能夠?yàn)橥顿Y者創(chuàng)造收益的產(chǎn)品進(jìn)行布局。

　　在首發(fā)激勵(lì)大概率下滑的背景下，王洋預(yù)計(jì)，券商可能會(huì)從已有的ETF中選擇產(chǎn)品進(jìn)行常態(tài)持營(yíng)，做大保有規(guī)模。盈米基金研究院量化研究員王譽(yù)蓉預(yù)測(cè)，ETF可能會(huì)從以往的銷售導(dǎo)向，轉(zhuǎn)為以投資者財(cái)富管理為導(dǎo)向的銷售模式，通過(guò)ETF工具為投資者提供一攬子解決方案，以匹配其風(fēng)險(xiǎn)收益目標(biāo)。

　　“借鑒海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，境外投資顧問(wèn)通常更傾向于選擇ETF。作為被動(dòng)投資工具，ETF更適應(yīng)基金投顧的業(yè)務(wù)模式，能夠提供更高的市場(chǎng)透明度和流動(dòng)性的同時(shí)，減少投資者對(duì)于底層資產(chǎn)不夠清晰的疑慮。ETF交易投顧化有助于調(diào)節(jié)我國(guó)資產(chǎn)市場(chǎng)交易結(jié)構(gòu)，緩解并改善我國(guó)投資者追漲殺跌的特征?！睆堒妼?duì)于這個(gè)方向十分看好。

　　此外，在利益一致的驅(qū)動(dòng)下，多位業(yè)內(nèi)人士表示，券結(jié)模式可能會(huì)成為基金公司和券商未來(lái)在ETF產(chǎn)品上的合作發(fā)力點(diǎn)。

　　“為了維持ETF活躍的流動(dòng)性，持續(xù)做大ETF規(guī)模，券商作為做市商在其中起到很大的作用?！痹谌Y(jié)模式下，張軍介紹，合作券商在ETF的銷售、交易、結(jié)算職能等方面參與度更高，券商與基金公司的合作更為緊密，有利于實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。

　　同時(shí)，張軍補(bǔ)充說(shuō)，ETF的投資風(fēng)格或較適配于部分券商客戶，而融資融券業(yè)務(wù)中，ETF也是券商重要的融券資源，雙方的合作模式更多元化。因此，降傭新規(guī)可能會(huì)推動(dòng)更多基金公司旗下的產(chǎn)品采用券結(jié)模式。券商要推動(dòng)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，需要各類基金產(chǎn)品滿足客戶的配置需求，加上券結(jié)模式也可以增加傭金收入，券商有積極性持續(xù)布局券結(jié)模式基金。