前8個月銀行代銷保險收4.5%手續(xù)費

　　隨著今年以來銀保銷售持續(xù)轉(zhuǎn)型，各銀行對銷售保險產(chǎn)品收取的手續(xù)費變化情況也備受保險公司關(guān)注，尤其是一大批依賴銀保渠道的險企，支付給銀行的手續(xù)費及傭金支出直接關(guān)系其業(yè)績。

　　《證券日報》記者近期采訪多家銀行及保險業(yè)人士發(fā)現(xiàn)，今年前8個月，銀行代銷保險產(chǎn)品手續(xù)費（對不同期限的躉交、期交產(chǎn)品綜合計算得出）在4.5%左右徘徊，不同銀行由于代銷產(chǎn)品的交費期限及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，會出現(xiàn)上下浮動。

　　但總體來看，代銷躉交保險產(chǎn)品的手續(xù)費要遠(yuǎn)低于期交產(chǎn)品。《證券日報》記者從某銀行人士處獲得數(shù)據(jù)顯示，該行前8個月代銷保險的手續(xù)費平均收益水平為4.7%，但期交產(chǎn)品綜合手續(xù)費是躉交產(chǎn)品綜合手續(xù)費的2倍有余。

　　1年-3年躉交手續(xù)費最低

　　從今年銀行代銷保險的手續(xù)費收入來看，總體上依然呈現(xiàn)交費期限越長、手續(xù)費越高特點，例如，上述銀行人士提供的數(shù)據(jù)顯示，今年前8個月，代銷的1年-3年期躉交保險手續(xù)費根據(jù)不同交費期限在2.2%-3.25%之間；4年期躉交產(chǎn)品的手續(xù)費為3.8%；5年期及以上躉交產(chǎn)品手續(xù)費為4%-5.5%。

　　值得關(guān)注的是，期交保險手續(xù)費最高。上述銀行前8個月的期交綜合手續(xù)費根據(jù)不同交費期限在5.5%-20%之間。

　　為什么期交產(chǎn)品，尤其是長期期交產(chǎn)品手續(xù)費與躉交產(chǎn)品相差懸殊？這與產(chǎn)品性質(zhì)有關(guān)，比如一款3年期躉交產(chǎn)品，在第一個保單年度，保險公司通過銀行收取保費后，資金在保險公司最多留存3年，然后通過滿期給付、賠付或退保返還給投保人，大量的短期險不利于保險資金長線投資，也會對保險公司現(xiàn)金流帶來波動。

　　但長期期交產(chǎn)品則不同，比如一款保障終生、交費期為30年的重疾險不僅可為保險公司帶來源源不斷的續(xù)期保費，還能使保險公司對保費進(jìn)行長線投資帶來較高的利差益。

　　東北證券研報認(rèn)為：“銀保渠道主銷的躉交業(yè)務(wù)占比過大會積聚給付風(fēng)險，由于缺乏持續(xù)的現(xiàn)金流入，導(dǎo)致內(nèi)含價值偏低，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡。加之理財型業(yè)務(wù)更為激進(jìn)，手續(xù)費高企，對公司業(yè)務(wù)幾乎沒有貢獻(xiàn)�！�

　　正是由于產(chǎn)品內(nèi)含價值不同，近年來各險企紛紛削減銀保躉交，加大期交產(chǎn)品。例如，剛剛卸任的國壽股份總裁林岱仁在8月23日召開的中期業(yè)績發(fā)布會上就表示，“長痛不如短痛，今年上半年，公司大幅壓縮躉交保費512億元�！�

　　雖然暫無前8個月銀保渠道發(fā)展數(shù)據(jù)，但今年上半年國壽股份、人保壽險、太平人壽、新華保險、平安人壽5家大型壽險公司的銀保保費增速分別為-40%、-12%、-40%、6%、-45%。除新華保險出現(xiàn)微增之外，其他4家險企均出現(xiàn)較大幅度下降。

　　除大型險企之外，其他一些中小險企也在削減對銀保渠道的依賴，并通過發(fā)展網(wǎng)銷、個險等渠道，以期加大期交保費收入占比。

　　個別銀行依然側(cè)重理財險

　　無論從保險或銀行角度來看，期交產(chǎn)品的價值均高于躉交產(chǎn)品，但據(jù)《證券日報》記者了解，轉(zhuǎn)型并不容易。目前行業(yè)銀保期交保費增速依舊緩慢，尤其是長期期交產(chǎn)品增速緩慢。

　　《證券日報》記者近期獲得一份某銀行分公司前8個月總結(jié)文件顯示：“根據(jù)今年1月份-8月份全省保險業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，分行的保險業(yè)務(wù)仍然側(cè)重于中短期、理財型保險產(chǎn)品。這反映了保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展仍然較為滯后，存在適應(yīng)監(jiān)管要求、順應(yīng)市場形勢轉(zhuǎn)變的應(yīng)變能力不強的問題�！�

　　而從保險公司的角度來看，在銀行渠道推動長期期交產(chǎn)品也并不容易。例如，根據(jù)國壽股份半年報，2018年上半年，其雖然大幅壓縮銀保渠道躉交保費500多億元，但其新單期交費收入大部分都來自5年期及以下產(chǎn)品，5年期-9年期、10年期及以上期交產(chǎn)品占比并不高。

　　無論銀行、還是險企，推動銀保期交保費，尤其是長期期交產(chǎn)品均不容易，這一方面保險產(chǎn)品固有性質(zhì)有關(guān)，也與銀保產(chǎn)品與銀行渠道其他理財產(chǎn)品存在競爭不無關(guān)系。

　　一家國有大行理財經(jīng)理對《證券日報》記者表示，一方面重疾險、傳統(tǒng)壽險、年金險等長期期交產(chǎn)品設(shè)計本來就比較復(fù)雜，銷售一款長期期交產(chǎn)品難度要遠(yuǎn)高于中短期保險；另一方面，在銀行網(wǎng)點不少客戶喜歡把保險產(chǎn)品與銀行理財產(chǎn)品進(jìn)行對比，如果是與短期險對比，則有可比性，長期險則由于產(chǎn)品性質(zhì)不同，根本沒法對比，理財型屬性稍弱的保險產(chǎn)品自然很難銷售。

　　向保障型和復(fù)雜型轉(zhuǎn)型

　　正是由于銀保中長期期交產(chǎn)品銷售較難推動，今年三季度以來，不少險企與銀行強化合作，通過各種方式，加強長期期交產(chǎn)品的銷售力度。

　　例如，上述某銀行分行下發(fā)給各分支機構(gòu)的文件要求，在產(chǎn)品銷售側(cè)重點上要實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：一是躉交向期交業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，要逐步加大期交保險業(yè)務(wù)發(fā)展力度；二是躉交產(chǎn)品中要以5年期以上產(chǎn)品為銷售重點，逐步降低3年期及以下產(chǎn)品銷售比重；三是期交產(chǎn)品中要以長期期交為銷售重點，要從儲蓄型、理財型向保障型、復(fù)雜型期交產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

　　該分行還提到，接下來將對各分支銀行的保險業(yè)務(wù)通報督導(dǎo)將突出結(jié)構(gòu)調(diào)整的概念，高效產(chǎn)品占比（期交和中長期躉繳占比），各分支銀行應(yīng)迅速轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，及時調(diào)整發(fā)展方向，發(fā)揮自身特色，利用各類產(chǎn)品，實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷來留住客戶。

　　《證券日報》記者同時獲悉，下一步，該分行將中短期保險產(chǎn)品作為戰(zhàn)略資源、優(yōu)質(zhì)資源來使用。目前熱銷的保險產(chǎn)品中，5年期躉交保險產(chǎn)品將作為保險規(guī)模的發(fā)展重點；對于3年期躉交保險產(chǎn)品，一方面要將其作為優(yōu)質(zhì)資源來開發(fā)空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)；另一方面要將其作為承接到期客戶防流失和激活睡眠客戶的手段。

　　從險企角度來看，有壽險公司業(yè)務(wù)人員對《證券日報》記者表示，2018年是公司銀保渠道深化轉(zhuǎn)型、彎道超車的一年。整體來看，躉交是銀保的階段性需求，是公司、機構(gòu)及隊伍發(fā)展的機會；期交是銀保系列發(fā)展的根本，也是銀保渠道業(yè)務(wù)存在的價值所在。今年銀保業(yè)務(wù)在公司經(jīng)營需要的時刻迅速調(diào)整，以“躉交上規(guī)模、期交不放松”的指導(dǎo)思想，提前超額完成全年的任務(wù)。