大家人壽推進家辦業(yè)務又有新動作 獨立代理人模式迎來升級契機

　　被譽為財富管理行業(yè)“皇冠上的明珠”的家族辦公室（下稱“家辦”），逐漸在國內(nèi)市場流行，銀行、證券、信托、保險等各類金融機構正競相尋覓“戰(zhàn)機”。

　　近日，又一險企發(fā)力推進家辦業(yè)務——大家人壽發(fā)布CGI（Charity、Global、Inheritance，即財富向善、全球配置、家族傳承）家辦孵化中心服務生態(tài)體系。在探索獨立代理人的特殊路徑下，家辦的孵化思路將有何不同？

　　家辦將迎黃金發(fā)展期

　　“現(xiàn)在開始的十年是交接班的高峰期，是家辦的黃金發(fā)展時期?！比涨埃诖蠹胰藟叟e辦的CGI家辦孵化中心服務生態(tài)發(fā)布會上，香港中文大學商學院金融專業(yè)教授楊宏表示，家族辦公室是富裕家族為管理其財富、規(guī)劃家族事務，并為家族成員提供其他服務而創(chuàng)建的法律實體。

　　1882年，隨著美國石油大亨洛克菲勒家族辦公室創(chuàng)立，全球誕生了首個現(xiàn)代概念上的家族辦公室。經(jīng)過約一個半世紀的發(fā)展，家族辦公室在國外已是比較成熟的商業(yè)模式。據(jù)楊宏介紹，家辦有四大核心功能，即家族治理、家企營運、守富傳富、社會責任。家辦資產(chǎn)配置的目的，主要包括財富傳承、財富保值、財富增值、風險管理、稅務優(yōu)化等。

　　與私人銀行和一般的財富管理相比，家族辦公室在服務對象、服務模式、服務內(nèi)容、考核目標等方面有一定差異。例如，家辦的服務對象為高凈值家族及其成員，以服務對象為中心提供高度定制化的產(chǎn)品及服務，根據(jù)需求可以全覆蓋非金融服務；在考核上，則是對于結果進行整體評估，永續(xù)進行。相較之下，私行和一般的財富管理仍以產(chǎn)品的生命周期進行考核。

　　根據(jù)胡潤研究院發(fā)布的《2021中國高凈值人群家族安全報告》，家庭凈資產(chǎn)超3000萬美元的頂級富豪，我國有逾8萬戶。楊宏稱，從我國超高凈值家庭的職業(yè)構成來看，有79%是企業(yè)主，這是一個較為明顯的特點。另一個顯著的特征是，第二代往往接受過更高層次的教育，很多是在海外接受的教育，這意味著第二代在接管家族企業(yè)時可能帶來新的管理理念和運營模式，也意味著他們對于家族辦公室的理念更易接受。

　　目前，我國已有32.9%的第一代企業(yè)家，選擇通過自建家辦的方式來統(tǒng)籌和管理家族事務與財富，這表明家族辦公室逐漸成為企業(yè)家傳承策略中的重要選項，預示著家辦在未來的傳承規(guī)劃中具有不可忽視的發(fā)展前景。同時，第一代企業(yè)家設立家族辦公室的比例約有11%，預期要設立家辦的比例則達到63%，家辦業(yè)務的藍?？臻g正待打開。

　　家辦滿足客戶綜合需求

　　顯而易見，中國式家族辦公室已經(jīng)出現(xiàn)，但目前仍處于初級階段。

　　2014年，馬云、蔡崇信家族辦公室“藍池資本”進入公眾視野；2015年被業(yè)界認為是家族辦公室“元年”，青島市可以辦理注冊包含“家族辦公室”的公司，此后涌現(xiàn)出第一批MFO（多家族辦公室）；2019年后，家族辦公室數(shù)量大幅躍升，銀行、信托公司、證券公司等各類金融機構紛紛成立“家族辦公室”部門。

　　大家人壽總經(jīng)理助理王剛認為，相較于銀行、信托等其他行業(yè)，保險行業(yè)參與家辦的基礎相對薄弱。盡管目前家辦仍處于初級階段，但基于客戶邏輯、隊伍邏輯和社會邏輯的考慮，保險做家辦仍有其合理性。

　　從客戶端來看，中國私人財富快速增長且正處于第一代向第二代傳承的過程中，客群富?；?、年輕化、高知化、圈層化的“四化”顯現(xiàn)，最緊迫的需求是“頂層設計”，這是中國式家族辦公室的核心功能。

　　“高凈值人群的需求，已經(jīng)從個人需求延伸到家庭需求、企業(yè)需求，甚至是社會慈善的需求?！蓖鮿傉J為，以客戶為中心的最大變遷在于，任何一家公司都會從提供單一產(chǎn)品演進到給客戶提供一整套解決方案。家族辦公室正逐步成為提升“個人－家庭－企業(yè)－社會”綜合價值的關鍵平臺，可滿足客戶金融與非金融等綜合需求，這一趨勢也為獨立代理人模式的發(fā)展帶來了機遇。

　　保險系家辦三大模式

　　目前，保險系家辦已對業(yè)務有了一定探索，基于客戶的核心特點來提供精細化的服務內(nèi)容，更好地契合顧客需求。

　　證券時報記者根據(jù)公開信息梳理發(fā)現(xiàn)，近年來保險系家辦不斷擴容。2016年，中信保誠人壽推出康達家族辦公室；2017年5月，中宏保險推出“宏運世家”家族辦公室；2019年，平安人壽北京分公司推出瀚景家族辦公室團隊；2020年9月，友邦人壽發(fā)布“傳世”家族辦公室服務平臺；2021年8月，中國人壽代理人創(chuàng)辦的新誠脈家族辦公室開業(yè)；2021年8月，陽光人壽推出“陽光·臻傳”家族辦公室；2021年12月，太平人壽保險推出太平1929家族辦公室；2022年12月，泰康家族辦公室面世；2023年7月，中韓人壽東方和聚家族辦公室揭牌；2023年，中國太保壽險成立太?！凹覀鳌奔易遛k公室；2023年11月，大家人壽成立CGI家族辦公室孵化中心。

　　根據(jù)王剛介紹，目前保險系家族辦公室主要有三種模式：一是保險機構（含保險公司、保險中介）內(nèi)嵌式家辦；二是資深保險代理人創(chuàng)設的家辦；大家人壽的家辦孵化中心則是第三種模式的代表，是基于保險公司與代理人的合作而創(chuàng)設的家辦。與前兩種模式相比，其特點是通過“S（公司）2B（家辦、門店、家族事務所）2C（客戶）”模式以及“獨立+融合”的合作方式進行。

　　在第三種模式下，家辦不歸屬保險公司管理與經(jīng)營，而是自主經(jīng)營、自負盈虧，家辦的賦能平臺由保險公司搭建，包括生態(tài)體系、培訓體系和產(chǎn)品平臺。大家人壽此次發(fā)布的CGI家辦孵化中心服務生態(tài)體系，就與中國留學人才發(fā)展基金會、大成律師事務所、慕尼黑再保險、德勤會計師事務所、中信信托、京華世家、盛諾一家、亨瑞集團、京都律師事務所、正大寶庫等10余家外部公司簽署了長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，同時聯(lián)合大家保險集團旗下的大家資產(chǎn)與大家投控，攜手形成服務矩陣。

　　多模式的并駕齊驅(qū)，也體現(xiàn)家族辦公室迎來了一個更加開放、包容、多元的平臺化融合發(fā)展新時代。大家人壽總經(jīng)理郁華表示，大家人壽獨立代理人2.0時代實現(xiàn)了代理人的賦能與賦權，下一步要推動代理人的身份獨立，平臺化公司的建設將是獨代模式升級的新賽道。

　　據(jù)了解，大家人壽將CGI家辦孵化中心定位為獨代高端子品牌。2020年，大家人壽在業(yè)內(nèi)率先探索獨立代理人模式，通過系列培訓賦能，培育“職業(yè)化、專業(yè)化”的獨立個人保險代理人，為客戶提供全生命周期的專業(yè)保險保障服務。

　　最新數(shù)據(jù)顯示，截至2024年5月末，大家人壽在全國10個省市注冊了42家保險專屬代理店。一季度，公司的個險渠道期交保費達9億元，同比增速56%；一季度月人均產(chǎn)能14.4萬元，居于行業(yè)前列。