最高下降約40%！ 部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)調(diào)降對(duì)營(yíng)銷員考核要求

　　8月7日，上海證券報(bào)記者獨(dú)家獲悉，繼保險(xiǎn)公司進(jìn)行基本法調(diào)整優(yōu)化后，今年部分保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本法考核也進(jìn)行了優(yōu)化，大幅降低了對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)考核要求，新業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)的FYC（首年傭金）要求相比舊業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)最高下降約40%。

　　所謂基本法，是指機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)人員的基本管理辦法，是機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理、收入待遇、業(yè)績(jī)考核、福利保障及業(yè)務(wù)品質(zhì)等事項(xiàng)管理的基本標(biāo)準(zhǔn)。記者了解到，前幾年優(yōu)化基本法的主要是開展壽險(xiǎn)改革的保險(xiǎn)公司，如今有不少保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也開始著手優(yōu)化基本法。

　　多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在代理人數(shù)量大幅下滑、宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的背景下，保險(xiǎn)業(yè)各類機(jī)構(gòu)優(yōu)化基本法是必然趨勢(shì)。一方面，基本法優(yōu)化調(diào)整可以避免營(yíng)銷員為了完成考核任務(wù)而違規(guī)；另一方面，基本法優(yōu)化有利于機(jī)構(gòu)吸引和培養(yǎng)高質(zhì)量的營(yíng)銷員隊(duì)伍。

　　適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要

　　“現(xiàn)在保險(xiǎn)拓客比較困難，銷售壓力很大，今年我的業(yè)績(jī)比去年少了一大截，傭金已經(jīng)‘腰斬’了。公司實(shí)施的新基本法降低了對(duì)我們的考核要求，減少了一些負(fù)擔(dān)和壓力?！币患冶ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷員對(duì)記者表示。

　　記者了解到，今年上述營(yíng)銷員所在的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司大幅調(diào)降了對(duì)營(yíng)銷員的考核要求。例如，在個(gè)人序列業(yè)績(jī)考核指標(biāo)方面，營(yíng)銷員達(dá)成季度業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)才能獲得相應(yīng)職級(jí)，新業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)的FYC要求相比舊業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，最低職級(jí)的營(yíng)銷員下降約40%，最高職級(jí)的營(yíng)銷員下降約20%。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，之所以不同職級(jí)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員考核要求降幅不一樣，主要是因?yàn)榈吐毤?jí)的營(yíng)銷員大多新進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，在客戶資源、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力等方面需要更多時(shí)間培養(yǎng)，低職級(jí)營(yíng)銷員考核要求降幅較大有利于營(yíng)銷員留存。

　　隨著保險(xiǎn)業(yè)從高速發(fā)展階段進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，適當(dāng)降低營(yíng)銷員考核要求也是機(jī)構(gòu)適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的需要。首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險(xiǎn)研究所副所長(zhǎng)李文中告訴記者，在行業(yè)發(fā)展環(huán)境發(fā)生較大變化的情況下，如果營(yíng)銷員考核要求不調(diào)整，很容易導(dǎo)致營(yíng)銷員為了完成考核任務(wù)而違規(guī)，這會(huì)給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)，因此這種調(diào)整也是公司合規(guī)經(jīng)營(yíng)的需要。

　　培養(yǎng)精英營(yíng)銷員是共識(shí)

　　從高峰期900多萬降至不足300萬，保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍近年大幅“縮水”。應(yīng)對(duì)內(nèi)外部環(huán)境的變化，通過基本法優(yōu)化吸引和培養(yǎng)精英營(yíng)銷員已成為壽險(xiǎn)公司的共識(shí)，保險(xiǎn)業(yè)也展開了一場(chǎng)針對(duì)精英營(yíng)銷員的“搶人大戰(zhàn)”。

　　部分機(jī)構(gòu)在優(yōu)化調(diào)整基本法時(shí)就明確提到，短期內(nèi)接受毛利率等指標(biāo)的進(jìn)一步下降，讓利于一線業(yè)務(wù)人員，以此實(shí)現(xiàn)未來更大的產(chǎn)能提升。

　　記者梳理發(fā)現(xiàn)，在吸引精英營(yíng)銷員方面，平安人壽推出“優(yōu)+”人才招募計(jì)劃；泰康人壽發(fā)布了健康財(cái)富規(guī)劃師HWP品牌招募計(jì)劃；太平人壽則推出了醫(yī)康養(yǎng)經(jīng)理人招募計(jì)劃。

　　作為率先在業(yè)內(nèi)開展壽險(xiǎn)改革的頭部險(xiǎn)企，平安人壽的改革進(jìn)程深受業(yè)內(nèi)關(guān)注。平安人壽隊(duì)伍發(fā)展部總監(jiān)周衛(wèi)東告訴記者，壽險(xiǎn)公司正受到市場(chǎng)需求和行業(yè)發(fā)展的變化影響，高質(zhì)量代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)。市場(chǎng)方面，客戶保險(xiǎn)認(rèn)知與時(shí)俱進(jìn)，且趨向年輕化、專業(yè)化、高凈值占比提升，對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)提出更高要求；行業(yè)方面，目前保險(xiǎn)行業(yè)全面向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型，各大險(xiǎn)企紛紛推出轉(zhuǎn)型計(jì)劃，對(duì)人才爭(zhēng)奪更加激烈，搶占中高端市場(chǎng)。今年一季度，平安人壽代理人渠道人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)56.4%，新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升11.0個(gè)百分點(diǎn)。