銀河證券羅黎明：以客戶需求為導向，打造與客戶的銳角服務關系
中證網(wǎng)訊（記者 張利靜）自今年2月份證監(jiān)會批準7家券商試點開展基金投顧業(yè)務以來，券商基金投顧業(yè)務取得了初步發(fā)展。例如，銀河證券在半年報中透露，其開展的基金投顧“財富星-基金管家”項目于2020年5月15日上線，截至報告期末累計簽約客戶1270人，累計委托資產(chǎn)2400萬元。
銀河證券副總裁羅黎明日前在接受中國證券報記者專訪時表示，目前銀河證券基金投顧業(yè)務以覆蓋200余家試點營業(yè)部，超過萬名客戶委托。公司高度重視這項業(yè)務的風險防控工作，業(yè)務運行的初衷和運營邏輯正是“以客戶為中心，用專業(yè)與客戶同行”，從柜臺的對面，走到客戶身旁，以客戶需求為導向，打造與客戶的銳角服務關系�！ �
中國證券報：試點資格獲批之后，銀河證券基金投顧業(yè)務的定位及開展情況如何？
羅黎明：在試點資格獲得證監(jiān)會批復后，今年5月，銀河證券的基金投顧業(yè)務獲得北京證監(jiān)局的展業(yè)批復，從5月15日開始試運行。短短不到四個月的時間，銀河證券的基金投顧業(yè)務推進迅速。目前銀河證券基金投顧業(yè)務以覆蓋200余家試點營業(yè)部，超過萬名客戶委托。截至目前，在參與基金投顧的客戶中，9成以上是盈利的。
從定位來看，基金投顧業(yè)務適合什么樣的客戶？首先是有財富管理訴求的，其次是從自身資產(chǎn)配置能力上，或出于時間精力等考慮，希望得到專業(yè)機構投顧服務的客戶。目前銀河基金投顧業(yè)務的門檻僅為1000元，在未進行推廣活動的情況下已引來不少投資者試水。從實際參與情況看，當前股票型基金占比最高的“進取投”組合策略客戶參與數(shù)最多。
對于銀河證券基金投顧業(yè)務的定位，我們提出了八字方針：“用專業(yè)與客戶同行”。銀河證券希望通過構建基金池、研發(fā)基金投資組合策略、提供“千人千面”的專業(yè)投顧服務等方式，將公募基金的投資價值傳遞給廣大客戶，助力客戶實現(xiàn)投資理財目標�！ �
中國證券報：銀河證券在此方面的風險防控工作是如何開展的？
羅黎明：基金投顧業(yè)務需要從各個環(huán)節(jié)防范業(yè)務風險。目前銀河證券對策略制定、交易運維和基金銷售進行了三方隔離。由基金研究中心負責制定策略，財富管理總部進行交易執(zhí)行和賬戶監(jiān)控，將保護投資者利益放在首位，避免基金組合策略受基金銷售等因素的影響，從而實現(xiàn)充分有效的利益沖突防范。
銀河的基金投顧業(yè)務不是簡單的類FOF產(chǎn)品，而是基于客戶的財富管理目標的賬戶管理，二者最主要的差別是，銀河的“財富星-基金管家”基金投顧業(yè)務是站在客戶的角度進行設計并提供全流程服務的。我們不希望重演類FOF產(chǎn)品銷售的老模式，只有輔之以從需求溝通、目標確定到執(zhí)行跟蹤等全流程的專業(yè)投顧服務，才能更好的體現(xiàn)基金投顧業(yè)務的獨特價值。
具體而言，客戶參與業(yè)務前，銀河證券通過業(yè)務調查問卷、風險測評結果等為客戶推薦適合的基金組合策略，客戶選定后，簽署相關法律協(xié)議，將資金轉至專屬授權賬戶，銀河證券進行基金組合策略的具體交易執(zhí)行，并根據(jù)組合策略情況與客戶需求變化，為客戶賬戶提供再平衡與調倉等服務。
針對此次銀河證券獲批基金投顧試點資格，銀河基金研究中心建立了專門的基金策略管理小組。目前銀河證券已經(jīng)儲備了7個系列、28個基金策略，當前已上線4個策略。每個組合策略均包含15只以上的基金，充分分散風險。一鍵委托，即可享受多位優(yōu)秀基金經(jīng)理的“最強大腦”�！ �
中國證券報：在銀河證券財富管理轉型過程中，如何看待公司和客戶的關系？
羅黎明：財富管理轉型服務讓券商和客戶有所變化，以前證券公司跟客戶的關系更多是垂直甚至鈍角關系，不管客戶賺不賺錢，反正只要交易，證券公司就賺錢。以客戶為中心就是重構與客戶的銳角關系。客戶往前走一步，證券公司也往前走一步，與投資者共進退，才能實現(xiàn)長遠合作�；鹜额櫂I(yè)務的初衷和運營邏輯正是“以客戶為中心，用專業(yè)與客戶同行”，這樣的結果是客戶賺到了錢，業(yè)務在客戶的認可下進一步實現(xiàn)規(guī)模穩(wěn)步增長，從而實現(xiàn)雙贏。
基金投顧業(yè)務賦予證券公司生產(chǎn)策略的能力，先獲得客戶的需求，再為客戶生產(chǎn)策略，從柜臺的對面，走到客戶身旁，以客戶需求為導向，打造了與客戶的銳角服務關系�！ �
中國證券報：投資者在資產(chǎn)配置過程中，公募基金成為普遍選擇，但 “基金賺錢、基民賠錢”的怪現(xiàn)象也普遍存在。券商的基金投顧業(yè)務有何不同？將如何改變市場格局？
羅黎明：基金投資與股票投資有較大的區(qū)別，然而投資者往往以追漲殺跌的方式進行基金投資，錯誤的止盈止損方式嚴重影響了基民的投資收益。投資者購買基金的理念和交易行為有待優(yōu)化和引導，基金投顧也正是在這樣的背景下應運而生。
券商自身從事證券經(jīng)紀、投行、證券投資、資產(chǎn)管理等業(yè)務，對于股票市場、債券市場等證券領域有較深理解，且在權益投資客戶積累和服務經(jīng)驗方面具有優(yōu)勢。另外，券商的研究部門，不僅有“基金中來到基金中去”的基金研究評價工作，也注重“從股市中來到基金中去”的證券基金融合研究工作，注重對股市債市與基金投資進行統(tǒng)籌考慮，可為客戶提供尤為貼合其投資目標的基金組合策略。這些都為券商的基金投顧業(yè)務開展鋪墊道路。
基金投顧業(yè)務對基金公司、證券公司及投資者均具長遠發(fā)展意義�；鹜额櫂I(yè)務是一項服務的革新，賦予證券公司開展“基于證券市場廣闊背景下的基金策略管理”的資格，使證券公司業(yè)務更加多元化。另外，在基金投顧的業(yè)務模式下，基金收費將從“前端申購贖回費”向“后端規(guī)模保有下的投資顧問費用為主”轉變，基金銷售格局也將逐步從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉變。在投顧模式下，業(yè)務的收益高低取決于客戶資產(chǎn)保有量的大小及客戶對其服務的滿意度，投顧方將有動力引導客戶優(yōu)選基金進行長期投資，這也將進一步推動基金行業(yè)格局的分化�！�
