逐鹿基金投顧業(yè)務(wù) 券商財(cái)富管理打響轉(zhuǎn)型戰(zhàn)

　　我國(guó)正處在一個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的大時(shí)代。

　　2019年10月24日，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，行業(yè)期待已久的基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)靴子落地，這拉開(kāi)了券商借力基金投顧業(yè)務(wù)進(jìn)行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的序幕�；�金投顧試點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展至今已一年有余，7家試點(diǎn)券商的相關(guān)產(chǎn)品均已上線。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，公募基金投顧試點(diǎn)，標(biāo)志著我國(guó)“買方投顧”時(shí)代來(lái)臨，更帶來(lái)了券商在財(cái)富管理領(lǐng)域突出優(yōu)勢(shì)、彎道超車的窗口期。

　　試點(diǎn)券商投顧業(yè)務(wù)全部落地

　　今年3月，證監(jiān)會(huì)批復(fù)首批7家券商開(kāi)展基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)資格，分別為國(guó)泰君安、銀河證券、中信建投、申萬(wàn)宏源、華泰證券、中金公司、國(guó)聯(lián)證券。目前7家試點(diǎn)券商的相關(guān)業(yè)務(wù)已全部落地。

　　國(guó)聯(lián)證券作為券業(yè)內(nèi)首家展業(yè)基金投顧業(yè)務(wù)的券商，其相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，截至目前，公司基金投顧簽約客戶數(shù)達(dá)4.5萬(wàn)余戶，業(yè)務(wù)總規(guī)模近43億元，盈利客戶占比約80%。公司基金投顧共有5個(gè)核心策略，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)從低到高，分別是睿安盈、睿穩(wěn)健、睿平衡、睿進(jìn)取、睿精選策略。

　　今年9月7日，中信建投證券推出基金投資顧問(wèn)服務(wù)品牌“蜻蜓管家”。據(jù)公司投顧業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王寧介紹，中信建投證券采取穩(wěn)步推進(jìn)原則，逐步覆蓋試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部。策略選擇上，分為追求流動(dòng)性、追求保值、追求增值、追求高收益四類6大策略，即貨幣類（安鑫添益）、固收類（稱心均衡短期、長(zhǎng)期）、權(quán)益類（步步為營(yíng)、價(jià)值典范、勇攀高峰、全明星均衡）。

　　申萬(wàn)宏源證券相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，公司基金投顧品牌“星基匯”，引入場(chǎng)景化策略組合，在獲得客戶授權(quán)的前提下充分運(yùn)用客戶日常行為的大數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶自身需求，讓客戶享受到“千人千面”的“投”+“顧”服務(wù)。上線3個(gè)多月以來(lái)，業(yè)務(wù)取得較快發(fā)展。截至12月15日，公司共服務(wù)有效簽約客戶人數(shù)2.7萬(wàn)人（有效客戶數(shù)量1.5萬(wàn)人），總簽約資產(chǎn)規(guī)模已超過(guò)8億元，“經(jīng)過(guò)四季度市場(chǎng)調(diào)整，我們的組合依然取得比較好的成績(jī)，目前在所有有效簽約客戶中，盈利客戶占比超過(guò)80%�！�

　　談及基金投顧產(chǎn)品上線是否會(huì)對(duì)原有代銷金融產(chǎn)品產(chǎn)生影響，王寧說(shuō)：“財(cái)富管理市場(chǎng)是個(gè)百萬(wàn)億級(jí)別的市場(chǎng)，公募基金總規(guī)模達(dá)17萬(wàn)億元，目前基金投顧業(yè)務(wù)尚處于試點(diǎn)期間，整體規(guī)模較小，對(duì)金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)沒(méi)有明顯影響。從基金投資理念與基金投資習(xí)慣的培養(yǎng)角度來(lái)講，兩者之間實(shí)際有一定促進(jìn)作用�！�

　　我國(guó)“買方投顧”時(shí)代來(lái)臨

　　“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，以客戶利益為中心，從買方視角大力發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)的趨勢(shì)勢(shì)不可擋。”王寧表示。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，基金投顧試點(diǎn)最大的突破是銷售模式的轉(zhuǎn)變�！百~戶管理服務(wù)是我國(guó)買方投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，基金投顧業(yè)務(wù)即參照這一模式�！蓖鯇幏Q，“公募基金投顧試點(diǎn)，標(biāo)志著中國(guó)‘買方投顧’時(shí)代來(lái)臨，推進(jìn)財(cái)富管理進(jìn)程進(jìn)入授權(quán)委托階段�！�

　　王寧進(jìn)一步指出，進(jìn)入新的階段，財(cái)富管理需從以下三個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變：一是從賣方到買方（產(chǎn)品銷售為主到客戶服務(wù)）為核心的轉(zhuǎn)變；二是對(duì)產(chǎn)品服務(wù)能力的轉(zhuǎn)變，客戶更關(guān)心機(jī)構(gòu)的服務(wù)能力而非銷售能力；三是反向推動(dòng)客戶以及管理人更加關(guān)注長(zhǎng)期投資業(yè)績(jī)。

　　“基金投顧是財(cái)富管理的核心模式，代表了財(cái)富管理的大方向�；�金投顧通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)服務(wù)實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)傭金收費(fèi)模式向根據(jù)賬戶資產(chǎn)規(guī)模收費(fèi)模式邁進(jìn)，是能真正實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值和公司收益增長(zhǎng)為統(tǒng)一目標(biāo)的盈利模式，能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶共贏共成長(zhǎng)�！鄙鲜鰢�(guó)聯(lián)證券負(fù)責(zé)人表示，基金投顧業(yè)務(wù)會(huì)促進(jìn)公司對(duì)客戶的服務(wù)向?qū)�業(yè)化聚焦，加速資產(chǎn)配置體系和產(chǎn)品優(yōu)選體系建設(shè)，并形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)公司通過(guò)業(yè)務(wù)推廣和培訓(xùn)，構(gòu)建員工資產(chǎn)配置的知識(shí)架構(gòu)，提升其資產(chǎn)配置能力和營(yíng)銷服務(wù)能力。

　　東方證券財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部總經(jīng)理徐海寧表示，美國(guó)等成熟市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程與數(shù)據(jù)表明，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展最終將落腳在圍繞客戶為中心的專業(yè)能力和服務(wù)能力上，基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)的開(kāi)展，正是券商在財(cái)富管理領(lǐng)域突出優(yōu)勢(shì)、彎道超車的窗口期。

　　基金投顧猶存“痛點(diǎn)”

　　買方投顧業(yè)務(wù)是基金行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的方向，前途光明。但引導(dǎo)投資者長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資、組合投資，持續(xù)打造健康的行業(yè)生態(tài)卻是漫長(zhǎng)的，且過(guò)程中存在“痛點(diǎn)”。

　　一方面，買方投顧業(yè)務(wù)逐步壯大仍需耐心等待。王寧表示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正經(jīng)歷著從以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向向以客戶為中心、憑借高性價(jià)比的投顧服務(wù)吸引客戶的模式轉(zhuǎn)變，需要給予時(shí)間。另一方面，投資者良好的投資理念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)仍需加強(qiáng)培養(yǎng)和引導(dǎo)。王寧指出，目前廣大基金投資者普遍存在追漲殺跌心理，這就造成了“基金賺錢，基民不賺錢”的困境。

　　對(duì)于目前基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展痛點(diǎn)，國(guó)聯(lián)證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一個(gè)是“投什么”的問(wèn)題，一個(gè)是“拿不拿得住”的問(wèn)題。目前公司構(gòu)建了一個(gè)“專業(yè)+真誠(chéng)”的業(yè)務(wù)邏輯體系，充分發(fā)揮投顧團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，同時(shí)，利用金融科技賦能基金投顧業(yè)務(wù)開(kāi)通和策略匹配，提供7×24小時(shí)線上業(yè)務(wù)辦理，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和策略組合的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)進(jìn)行智能匹配。

　　申萬(wàn)宏源證券相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，基金投顧業(yè)務(wù)的試點(diǎn)和推廣有利于培養(yǎng)客戶長(zhǎng)期投資理念，通過(guò)引導(dǎo)個(gè)人投資者摒棄散戶思維、逐步向機(jī)構(gòu)化靠攏，讓專業(yè)投資機(jī)構(gòu)幫助客戶做出基金產(chǎn)品的投資決策并執(zhí)行，從而轉(zhuǎn)變投資者追漲殺跌的行為。

　　徐海寧表示，目前國(guó)內(nèi)對(duì)第三養(yǎng)老支柱業(yè)務(wù)的支持與基金投顧的買方服務(wù)具有內(nèi)在屬性上的一致性，參考401K模式，未來(lái)個(gè)稅遞延養(yǎng)老基金與投顧服務(wù)或?qū)⑾嗷ソY(jié)合，這將激活新的藍(lán)海市場(chǎng)，因此需要積極籌備基金投顧業(yè)務(wù)，把握趨勢(shì)，提前布局，明晰路徑。

　　對(duì)于基金投顧業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展，王寧表示，中信建投證券堅(jiān)持“服務(wù)多元化、服務(wù)個(gè)性化、服務(wù)專業(yè)化”三位一體的發(fā)展方向。服務(wù)個(gè)性化的未來(lái)發(fā)展方向便是“千人千面”的投顧服務(wù)。

　　“實(shí)現(xiàn)‘千人千面’，首先要深入挖掘客戶需求，包括客戶投資目標(biāo)、投資期限、可承受的波動(dòng)率、回撤等。其次，需要通過(guò)‘專家+系統(tǒng)化工具’的方式針對(duì)客戶的個(gè)性化需求提供有效的解決方案。通過(guò)系統(tǒng)化工具來(lái)擴(kuò)展投顧專業(yè)人員的服務(wù)半徑，將專業(yè)能力輸出給服務(wù)端，比如APP或客戶經(jīng)理。最后，需要充分了解客戶需求變化情況，發(fā)揮買方投顧優(yōu)勢(shì)，真正做到從客戶出發(fā)陪伴客戶成長(zhǎng)，為客戶財(cái)富的保值增值保駕護(hù)航�！蓖鯇幷f(shuō)。（本系列完）