從嬋真事件看品牌企業(yè)與代理商的博弈

　　某國外品牌單方與簽約10年的總代理解約，引發(fā)一場品牌企業(yè)與代理商的博弈大戰(zhàn)，引起社會各界的廣泛關(guān)注，這就是近日媒體報(bào)道的“嬋真事件”。

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　　這樣的案例一直以來其實(shí)并不少見，尤其是在中國時(shí)尚領(lǐng)域，國有品牌由于缺乏競爭力，一直被歐美和日韓品牌所主導(dǎo)和推動(dòng)，中、高端消費(fèi)者也基本只認(rèn)國外品牌。這就導(dǎo)致了在服飾、化妝品、鞋包、飾品等眾多行業(yè)，國內(nèi)企業(yè)只能去代理國外品牌，以快速打開市場。而國外的品牌商，在初期也樂得授權(quán)給中國總代理，以避免在應(yīng)對一個(gè)完全陌生市場時(shí)出現(xiàn)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。 織夢好，好織夢

　　合作初期，雙方報(bào)著共贏的態(tài)度，會較好地進(jìn)行配合。品牌商會對各代理商許諾、保證他們的各項(xiàng)權(quán)益，以吸引代理商的全力以赴開拓市場。各種優(yōu)惠政策、配送政策、補(bǔ)充政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策都會在合同上體現(xiàn)，充分保障代理商的權(quán)益。 dedecms.com

　　然而，通過“嬋真事件”，還是暴露出在這種跨國的企業(yè)合作中，合同的約束力似乎非常小。一但品牌方認(rèn)為時(shí)機(jī)成熟，想單方面撕毀合同，即使是擁有銷售網(wǎng)點(diǎn)的總代理商，也毫無招架之力。在事件背后，對處于相對弱勢的各級代理商也提出了更多的思考，如何在合同的基礎(chǔ)之上，增加更多的補(bǔ)償甚至是法律制約手段，以保證自身的合法權(quán)益。

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　　作為品牌總代理商最辛苦的事情，莫過于鋪全國的經(jīng)銷網(wǎng)店。要建設(shè)翻譯資料、策劃產(chǎn)品、開招商大會、提供銷售扶持、人員培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等等，一套非常完善的品牌招商制度和體系，才能逐漸打開市場競爭格局。但是，在利益和市場的雙重驅(qū)動(dòng)下，總代理商耗費(fèi)幾年時(shí)間建立的銷售網(wǎng)絡(luò)，卻很容易就被品牌商直接取代，開始自營并且把分銷商直接招攬旗下；而當(dāng)市場進(jìn)一步成熟，忠誠消費(fèi)人群不斷增長時(shí)，品牌商還能直接取消所有代理，完全由自建分公司操控市場。 內(nèi)容來自dedecms

　　在這種可能出現(xiàn)渠道危機(jī)的營銷環(huán)境下，不論是總代理商還是地區(qū)分銷商，都面臨著巨大的渠道風(fēng)險(xiǎn)。在合作中，要看清行業(yè)態(tài)勢，隨著代理品牌知名度的提升和消費(fèi)者忠誠度的不斷建立和完善，要利用相關(guān)法律和制度最大化地保障自身權(quán)益。 織夢好，好織夢

　　暴款是流于與電子商務(wù)平臺的流行詞，也是熱銷和巨大現(xiàn)金流的代名詞。促銷則是最常規(guī)的經(jīng)營手段，不論是新品入市、打擊競品、老品換代，促銷都是必須的經(jīng)營手法。不論是暴款還是促銷，其核心的體現(xiàn)就是，在短時(shí)間內(nèi)追求最大化的經(jīng)濟(jì)收益。作為品牌商，在利益的驅(qū)駛下，一但看到某款產(chǎn)品火爆，為了追求短期利潤最大化，往往會越過代理商直接向代理商供貨，甚至放出“水貸”產(chǎn)品。這些非正規(guī)渠道的大量傾銷，在吸引消費(fèi)者的緊急搶購的同時(shí)，也必定會給代理商帶來巨大的市場沖擊和經(jīng)濟(jì)危機(jī)。 本文來自織夢

　　這些行為，已經(jīng)在一些品牌商身上悄悄的出現(xiàn)。在雙方博弈的同時(shí)，最需要的還是以法律的武器保護(hù)自己的權(quán)利和應(yīng)得利益，同時(shí)也最大化地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。希望品牌方和代理方都能保持誠信為本、真誠為本的原則，共同推動(dòng)社會經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展。