生力軍即將入局 努力實現(xiàn)“從1到N”行業(yè)大裂變

　　經(jīng)過一年多的探索實踐，基金投顧業(yè)務(wù)基本完成了“從0到1”的積累。對于新進(jìn)場的眾多機構(gòu)行業(yè)寄予厚望，希望新生力量能夠帶動基金投顧業(yè)務(wù)“從1向N”跨越，打開萬億級市場。

　　首批投顧用戶盈利

　　比例超90%

　　據(jù)了解，前期的基金投顧試點機構(gòu)在組合策略構(gòu)建、場景化服務(wù)、客戶畫像與客戶分析、收費及業(yè)務(wù)拓展模式等方面進(jìn)行了積極探索。

　　在投資理念方面，盈米且慢提出“投資四筆錢”，為投資者規(guī)劃資產(chǎn)屬性，把資金分為“活錢現(xiàn)金、穩(wěn)健理財、長期投資、保險保障”，幫助用戶根據(jù)資金的具體用途期限，尋找合適的投顧方案，從而建立每個客戶專有的理財系統(tǒng)。

　　在客戶拓展方面，國聯(lián)證券精準(zhǔn)定位客戶群，瞄準(zhǔn)高凈值客戶，發(fā)展線下投顧服務(wù)，同時與銀行合作輸出投顧服務(wù)，為銀行理財型客戶提供解決方案。

　　在理財場景方面，華夏查理智投深入挖掘客戶養(yǎng)老、教育等場景化需求，有針對性地提供投顧服務(wù)。

　　雖然時間不長，基金投顧業(yè)務(wù)已經(jīng)取得較好成績。工銀瑞信基金在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，首批投顧機構(gòu)用戶留存率高達(dá)80%以上，用戶盈利比例超過90%，部分機構(gòu)盈利比例達(dá)100%，客均盈利超過3000元。

　　在博時基金看來，首批試點機構(gòu)從不同視角探索了差異化的投顧發(fā)展路徑，試點機構(gòu)中的基金管理公司、基金子公司、互聯(lián)網(wǎng)銷售機構(gòu)、證券公司，視角和能力邊界都不同�；�金管理公司的核心能力是投研，靠產(chǎn)品業(yè)績和投資體驗構(gòu)建核心競爭力�；ヂ�(lián)網(wǎng)銷售機構(gòu)的核心能力是客戶流量與技術(shù)，通過與基金公司合作選取最優(yōu)質(zhì)的投顧組合策略輸出給客戶。證券公司擁有眾多成熟的權(quán)益客戶，還有線下投顧服務(wù)的經(jīng)驗。

　　華安基金認(rèn)為，基金投顧市場仍處在探索和培育階段。首批試點機構(gòu)做了很多有意義的嘗試，如業(yè)務(wù)拓展模式、服務(wù)方法與標(biāo)準(zhǔn)、客群特征與行為偏好、陪伴與投教技巧等，為下一批入場的機構(gòu)提供了寶貴經(jīng)驗和參考。

　　東方證券副總裁徐海寧表示，基金投顧業(yè)務(wù)是中國財富管理市場具有里程碑意義的事件。首批試點機構(gòu)為同行機構(gòu)提供了有效參考，同時也總結(jié)出需要改進(jìn)的方向：客戶畫像的進(jìn)一步精細(xì)、金融科技屬性的進(jìn)一步突破、加強“顧”的服務(wù)，以及服務(wù)流程的過程管理等。

　　“基金投顧業(yè)務(wù)畢竟只試點了一年多時間，有很多需要改良，如異常交易的處理、備選基金的運用，以及投資方案的個性化程度等方面都還有改進(jìn)空間�！比A安基金談道。

　　實現(xiàn)“從1到N”生態(tài)變革

　　投顧業(yè)務(wù)實現(xiàn)了“從0到1”的破局，未來要獲得“從1到N”的發(fā)展，除了機構(gòu)隊伍擴容之外，堅持客戶利益優(yōu)先、提升客戶的獲得感、贏得客戶信任更是業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。

　　廣發(fā)基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，“從1到N”是一場生態(tài)變革，賴于幾個條件：首先，要以居民財富管理意識的集體提升作為基礎(chǔ)，在監(jiān)管部門的推動領(lǐng)導(dǎo)下，金融機構(gòu)要對客戶需求有深度理解并持續(xù)做好宣傳；第二，“巧婦難為無米之炊”，基金投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展，離不開公募基金市場的持續(xù)壯大與創(chuàng)新類產(chǎn)品的不斷推出，業(yè)績優(yōu)秀、流動性好、規(guī)模較大、類型眾多的公募基金產(chǎn)品是基金投顧業(yè)務(wù)的有力支撐；第三，顧和投要協(xié)同發(fā)展，各家機構(gòu)要做到“通過基金投顧業(yè)務(wù)服務(wù)客戶、提升客戶的盈利體驗”系統(tǒng)化、流程化、常規(guī)化，擴大投顧團隊規(guī)模、加大培訓(xùn)力度，將“買方投顧”思維融入各家金融機構(gòu)的財富管理業(yè)務(wù)中；第四，基金投顧業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，需要具備強大的系統(tǒng)化解決能力，無論是投資端還是客戶端都必須提前做好系統(tǒng)建設(shè)工作，才能更好地提高服務(wù)效率、優(yōu)化客戶體驗。

　　興證全球基金指出，未來投顧業(yè)務(wù)要實現(xiàn)“從1到N”的裂變，第一，投顧機構(gòu)除了做好滿足多種不同風(fēng)險收益特征的組合策略方案外，“七分顧三分投”的概念需要充分得到實踐。投顧機構(gòu)應(yīng)該花更多精力去研究投資者行為，通過服務(wù)陪伴解決投資者投資過程中的困惑及難點；第二，基金銷售機構(gòu)應(yīng)該充分認(rèn)識到業(yè)務(wù)的長久發(fā)展在于是否能帶來實實在在的收益，避免因為短期利益沖突而影響業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。

　　“一是政策的鼓勵和支持，堅定理財產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型，打破剛兌，幫助投資者樹立正確的投資理財價值觀；二是金融機構(gòu)的理念轉(zhuǎn)型，從‘賣貨思維’轉(zhuǎn)向‘客戶利益優(yōu)先’；三是加強行業(yè)監(jiān)管力度，構(gòu)建投資者監(jiān)督機制，幫助優(yōu)質(zhì)金融機構(gòu)和投資策略完成‘優(yōu)勝劣汰’�！苯汇y施羅德基金也從三個角度指出了未來基金投顧業(yè)務(wù)壯大發(fā)展的方向。

　　“銷售機構(gòu)、財富和資管行業(yè)從業(yè)人員共同構(gòu)建行業(yè)生態(tài)，不以銷量和規(guī)模為考核目標(biāo)及業(yè)務(wù)導(dǎo)向，而是要圍繞客戶利益優(yōu)先原則，共同服務(wù)客戶。”對于如何做大做強投顧業(yè)務(wù)，招商基金總經(jīng)理助理張瓊也給出了自己的答案。

　　打開萬億級發(fā)展空間

　　數(shù)據(jù)顯示，基金投顧已成為美國等海外基金市場的重要組成部分，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為我國基金投顧市場空間非常廣闊。

　　張瓊用一組數(shù)據(jù)做了對比：截至2020年末，美國SEC注冊的投資咨詢公司有13503 家，管理83.8萬億美元資產(chǎn)，投顧是美國基金銷售的重要渠道和伙伴，客戶賬戶管理方式以全權(quán)委托為主，委托資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到76.58 萬億美元，占比為91.4%。中國公募基金規(guī)模超過20萬億元人民幣，保守估算投顧業(yè)務(wù)擁有萬億級別市場空間。

　　工銀瑞信基金相關(guān)人士指出，2020年，中國個人金融資產(chǎn)達(dá)到205萬億元，2025年有望達(dá)到332萬億元。富裕的和高凈值客戶增速較快，客戶需求分化、客群差異化服務(wù)需求繼續(xù)提升。而中國居民的金融資產(chǎn)占比僅為20%，明顯低于美國的70%，未來對資產(chǎn)配置和買方投顧的需求將與日俱增，投資顧問服務(wù)有望成為我國財富管理的一大趨勢。

　　興證全球基金表示，根據(jù)美國投資協(xié)會的數(shù)據(jù)，美國除養(yǎng)老金計劃之外的家庭資產(chǎn)基金投資，77%通過基金投顧及其他渠道進(jìn)行配置，其中通過基金投顧配置的占比高達(dá)40%，這一定程度上預(yù)示著國內(nèi)投顧發(fā)展的空間。

　　“我們觀察過去5年資管細(xì)分行業(yè)的規(guī)模變化，以及年報中非貨基金持有人數(shù)量的變化可以發(fā)現(xiàn)，凈值化投資的普及是大勢所趨。而在凈值化投資時，個人客戶的能力短板明顯，需要通過專業(yè)機構(gòu)的服務(wù)來彌補。在這樣的背景下，引入基金投顧業(yè)務(wù)，和投資者結(jié)成新的利益共同體，可以創(chuàng)造更優(yōu)的盈利體驗，更好地實現(xiàn)客戶利益�！比A安基金表示。

　　徐海寧表示，未來將會迎來百萬億級別的居民資產(chǎn)從房地產(chǎn)、銀行理財?shù)认蛸Y本市場權(quán)益類資產(chǎn)的騰挪�！霸谶@個趨勢背景下，基金投顧業(yè)務(wù)適時推出，一是順應(yīng)了中國居民由房地產(chǎn)、銀行理財?shù)韧顿Y向資本市場基金產(chǎn)品投資轉(zhuǎn)移的大趨勢；二是解決了居民過去資本市場投資體驗和投資收益不佳的長期痛點；三是建立了財富管理行業(yè)發(fā)展的良性生態(tài)圈，財富管理機構(gòu)和客戶都能從基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展中受益。因此，未來基金投顧業(yè)務(wù)市場巨大，發(fā)展空間廣闊�！�