逐鹿“下沉市場(chǎng)” 非一線城市公募機(jī)構(gòu)各顯神通
近日，新華基金股權(quán)拍賣三度流拍引得不少投資者關(guān)注。讓投資者感興趣的不僅有新華基金不斷“打折”的拍賣價(jià)，還有新華基金獨(dú)特的地理位置——中部城市重慶。
事實(shí)上，注冊(cè)地與轄區(qū)均在非一線城市（“北上廣深”以外的城市）的基金公司其實(shí)并不少見。近些年，不少基金公司在青島、天津、成都、杭州等二線城市“生根發(fā)芽”。與此同時(shí)，還有越來越多基金公司將分公司布局在中部城市。
中國(guó)證券報(bào)記者采訪多家基金公司發(fā)現(xiàn)，非一線城市這一“下沉市場(chǎng)”已是資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的兵家必爭(zhēng)之地，在“下沉市場(chǎng)”，公募基金也是百花齊放、各顯神通。
注冊(cè)地在非一線城市
注冊(cè)地和轄區(qū)均位于非一線城市，就意味著該公司會(huì)將核心團(tuán)隊(duì)放在非一線城市么？并不見得。今年3月，華西基金取得中國(guó)證監(jiān)會(huì)核發(fā)的《經(jīng)營(yíng)證券期貨業(yè)務(wù)許可證》，成為四川省第一家獲批展業(yè)的公募基金管理公司。但記者了解到，該公司并未將核心投研團(tuán)隊(duì)放在四川，而是放在了某一線城市。此外，新華基金官網(wǎng)也顯示，作為一家西南地區(qū)的公募基金公司，其注冊(cè)地為重慶，但“經(jīng)營(yíng)管理中心位于北京”。
據(jù)記者了解，盡管不少基金公司的注冊(cè)地和轄區(qū)都顯示在非一線城市，但投研、業(yè)務(wù)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷等較為核心的團(tuán)隊(duì)仍在一線城市。
“因?yàn)楸O(jiān)管屬地管理的原因，我們只把部分合規(guī)崗位放在注冊(cè)地，但我們的大本營(yíng)還是在一線城市，這樣有利于引進(jìn)人才和渠道建設(shè)�！币晃粊碜员狈椒且痪�城市公募機(jī)構(gòu)的工作人員表示，“像合規(guī)這樣的中后臺(tái)部門，在線上辦公協(xié)作比較方便，但我們的工作人員還是要經(jīng)常出差兩地跑。”
“雖然注冊(cè)地和轄區(qū)上寫的是非一線城市，但總部已經(jīng)搬到一線城市了�！币晃粊碜詵|部地區(qū)基金公司的工作人員表示，最早把公司設(shè)在非一線城市的主要原因是股東在當(dāng)?shù)厣暾?qǐng)了牌照。
談及當(dāng)初在非一線城市“落戶”的原因，多家基金公司都對(duì)記者表示，股東方的所在地是非常重要的一個(gè)因素。公開資料顯示，多家此類基金公司的部分股東來自非一線城市，如浙商基金、新華基金、華西基金等。
深挖城市資源
中國(guó)證券報(bào)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少非一線城市公募機(jī)構(gòu)扎根當(dāng)?shù)�，獲得不少差異化發(fā)展的資源。
以興華基金為例，據(jù)記者了解，該基金公司作為一家落戶在山東省青島市的個(gè)人系基金公司，除了將部分投研和產(chǎn)品崗位放在北京分公司，公司將交易、互聯(lián)網(wǎng)金融、市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)與渠道銷售等絕大部分中后臺(tái)崗位都放在青島總部。
“整體感覺下來，青島總部和各地分公司的溝通協(xié)調(diào)都比較順暢�！币晃粊碜耘d華基金的工作人員對(duì)記者表示，“可能與我們公司是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，架構(gòu)體系設(shè)置較為靈活也有一定關(guān)系，分公司的同事與總部的同事都配合得比較愉快。”
在投研方面，興華基金總經(jīng)理韓光華向記者介紹，山東省內(nèi)很多有潛力的中小企業(yè)還處于被低估的狀態(tài)，具備較大的升值空間�！氨热缥覀兊墓淌昭芯坎烤陀袑ｉT研究山東省信用債券的信用研究小組�！表n光華表示，“公司非常注重山東省優(yōu)質(zhì)證券資產(chǎn)的投資和研究，而該小組的主要任務(wù)便是聚焦山東省內(nèi)債券的投資價(jià)值挖掘�！�
此外，在代銷渠道業(yè)務(wù)上，韓光華表示，公司一般采取“線下實(shí)地溝通、路演與線上直播并行”的策略�！氨热纾覀�?yōu)榍蓝舜蛟炝恕鸾?jīng)理面對(duì)面’品牌活動(dòng)，為基金經(jīng)理與渠道端搭建了更加便捷的溝通交流平臺(tái)，助力渠道端客戶了解市場(chǎng)變化�！�
財(cái)富管理需求“多點(diǎn)開花”
事實(shí)上，隨著財(cái)富管理需求的“多點(diǎn)開花”，對(duì)于包括非一線城市在內(nèi)的“下沉市場(chǎng)”，已經(jīng)成為公募基金的兵家必爭(zhēng)之地。
近年來，越來越多的一線城市公募正在積極走進(jìn)“非一線”，比如，今年以來，財(cái)通基金就相繼在四川、浙江等地成立分公司，諾德基金也在四川成立分公司。
“其實(shí)分公司的作用一般都是跑渠道業(yè)務(wù)和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，總部會(huì)提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，分公司同事的主要工作是拓寬并服務(wù)好區(qū)域客戶�！币晃粊碜匀A南基金公司的工作人員對(duì)記者表示，“近些年，基金公司的銷售策略確實(shí)有部分往中西部轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，基金公司選擇在中西部布局，是看到了中西部客戶的財(cái)富管理需求正在逐步增長(zhǎng)�！�
而從效果方面來看，確有基金公司對(duì)記者表示，這類“長(zhǎng)尾策略”取得不錯(cuò)的成果，尤其在固收類產(chǎn)品方面的銷售�！霸谥形鞑康貐^(qū)，許多城商行確實(shí)在基金銷售方面有比較強(qiáng)的號(hào)召力，而且大部分客戶為機(jī)構(gòu)，對(duì)固收類產(chǎn)品有較強(qiáng)的配置需求�！庇袠I(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示。
談到非一線城市的業(yè)務(wù)開拓思路，韓光華對(duì)記者說：“山東具有非常多的地方商業(yè)銀行和金融組織，它們有較強(qiáng)的資源和渠道實(shí)力。我們的策略就是從與地方金融組織合作尋求突破口，同地方金融機(jī)構(gòu)達(dá)成合作，借助它們的力量一點(diǎn)一點(diǎn)打開山東市場(chǎng)�！�
當(dāng)然，想要做好非一線城市的公募業(yè)務(wù)也并非易事，客源渠道有限、業(yè)務(wù)資源“孤島化”、維護(hù)成本高等現(xiàn)象仍是基金公司無法避開的問題。
“拿權(quán)益類產(chǎn)品來說，這類產(chǎn)品還是在一線城市好賣，而且非一線城市的客戶維護(hù)成本并不低，但是這些客戶的單客‘購(gòu)買力’又不夠高。”一位深耕二線城市基金銷售業(yè)務(wù)的工作人員向記者表示，“而且對(duì)于我們銷售人員來說，想要拿到下沉市場(chǎng)的資源，必須在當(dāng)?shù)亟⒖煽康娜嗣}關(guān)系網(wǎng)，熟悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，光提牌子沒用，很多大股東的資源放在一線城市‘好使’，但在這里‘不好使’�！�
