銀保監(jiān)會摸底人身險(xiǎn)傭金制度 研究修訂制度助力營銷體制改革

　　上證報(bào)中國證券網(wǎng)訊（記者 黃蕾）上海證券報(bào)記者從相關(guān)渠道獲悉，今日下午，銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面啟動人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度調(diào)研工作，對傭金制度長期存在的問題來一次全面大摸底。

　　此次調(diào)研內(nèi)容主要包括八個(gè)方面：

　　一是營銷隊(duì)伍組織架構(gòu)情況，包括層級設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式等；

　　二是營銷員傭金分配機(jī)制，包括傭金結(jié)構(gòu)（直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成）、獎項(xiàng)設(shè)置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標(biāo)、獎勵(lì)方式等。

　　三是代理人渠道近十年相關(guān)指標(biāo)情況，按格式進(jìn)行填報(bào)。

　　四是代理人渠道當(dāng)前存在的主要問題，比如傭金制度設(shè)計(jì)、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險(xiǎn)欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。

　　五是針對代理人渠道存在的問題，公司的應(yīng)對措施和成效，并提供具體數(shù)據(jù)和案例予以說明。包含但不限于：壓縮傭金支出、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)；提高保單繼續(xù)率、規(guī)范惡意退保行為；提高營銷員留存率、舉績率、人均產(chǎn)能等方面。

　　六是對改革人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營銷隊(duì)伍層級、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營銷員分級制度等。

　　七是推進(jìn)人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度改革需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)。

　　八是其他值得關(guān)注的情況和意見建議。

　　同時(shí)，監(jiān)管部門還要求各人身險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)，相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為2020年底。

　　此次調(diào)研摸底的一個(gè)大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是來自日益顯現(xiàn)的制度自身弊病的羈絆。

　　自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場以來，依賴于“人海戰(zhàn)術(shù)”的個(gè)人代理渠道迅速成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長的主要動力。但隨著保險(xiǎn)公司營銷員數(shù)量爆發(fā)式增長，現(xiàn)行傭金制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。營銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營銷機(jī)制激勵(lì)短期化，是行業(yè)“長險(xiǎn)短做”、虛假業(yè)務(wù)、“退保套利”等問題產(chǎn)生的重要原因之一。

　　“對于保險(xiǎn)代理人而言，比起互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)‘狼來了’的沖擊，當(dāng)下營銷體制、傭金制度存在的問題才是限制行業(yè)發(fā)展的因素�！倍辔粯I(yè)內(nèi)資深人士表示，由于“代理人作為壽險(xiǎn)業(yè)最大營銷渠道”的地位短期難以撼動，如何結(jié)合體制系統(tǒng)性改革和行業(yè)及公司自身變革，開辟出一條可持續(xù)的代理人發(fā)展路徑，是在一定程度上關(guān)乎各保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)人身險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展活力如何延續(xù)的問題。

　　變革，也許不會那么快，但該來的一定會來。而真正的改革，必須要從底層經(jīng)營邏輯開始入手，從而改變利益分配模式、組織架構(gòu)模式，以及權(quán)利分配架構(gòu)。如何在找到改革突破口的同時(shí)，又能盡量避免“牽一發(fā)而動全身”，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)開始了一些深度探討和有益嘗試，業(yè)內(nèi)也在期待更多樣本的誕生。

　　而從此次調(diào)研來看，覆蓋范圍廣，調(diào)研內(nèi)容明確，是銀保監(jiān)會對人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度長期存在問題的一次徹底摸底。據(jù)了解，下一步，銀保監(jiān)會將結(jié)合此次調(diào)研情況，構(gòu)建長效機(jī)制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進(jìn)一步推動人身保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。