拐點何時到？新華保險回應(yīng)熱點 有關(guān)個險營銷、銀保戰(zhàn)略、養(yǎng)老布局

　　作為近兩年高速發(fā)展的壽險公司，新華保險上半年業(yè)務(wù)增速也跟隨行業(yè)趨勢，出現(xiàn)一定放緩，但仍保住增長。

　　在8月27日的2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，新華保險管理層詳細(xì)回應(yīng)了市場關(guān)心的公司及行業(yè)焦點：承壓拐點何時到來？銀保下一步戰(zhàn)略是怎樣的？養(yǎng)老布局有何效果？

　　半年報顯示，新華保險上半年實現(xiàn)歸母凈利潤105.46億元，同比增長28.3%。期末總資產(chǎn)為1.02萬億，較去年末增長1.8%。

　　積極應(yīng)對個險營銷新困境

　　上半年，壽險行業(yè)開啟深度轉(zhuǎn)型調(diào)整，新華保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)保費收入1006.10億元，同比增長3.9%，增速高于大型同業(yè)。截至6月末，內(nèi)含價值為2507.66億元，較上年末增長4.2%；上半年新業(yè)務(wù)價值40.90億元，同比下降21.7%。

　　在壽險關(guān)注的營銷隊伍上，新華保險6月末個險代理人規(guī)模人力為44.1萬人，較去年末的峰值60.6萬人，減少16.5萬人。

　　新華保險副總裁李源在發(fā)布會上回應(yīng)說，今年以來壽險行業(yè)高開低走，從2月到7月一直處于低迷期有三大原因，除了疫情反復(fù)、嚴(yán)監(jiān)管兩大因素外，就是個人營銷機(jī)制困境。

　　“近30年來，個人營銷機(jī)制在整個大陸地區(qū)保險業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)，但是隨著時間推移、市場變化以及客戶需求變化，現(xiàn)在處于一個新的困難期�！崩钤凑f，這種困境可總結(jié)為“四個不匹配”。一是營銷業(yè)務(wù)員隊伍的年齡和客戶的年齡不匹配，60后70后的營銷與80后90后的客戶缺乏共同語言。二是保險產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配，保險公司都愛銷售一款主打產(chǎn)品，但客戶存在個性化需求。三是銷售場景和模式不匹配，客戶愛線上，但保險復(fù)雜產(chǎn)品銷售仍在線下。四是銷售隊伍人員的收入和留存要求不匹配，簡言之，收入低，留不住。

　　李源表示，上半年新華保險積極應(yīng)對市場沖擊，按照監(jiān)管要求，主動清虛人力、擠干水分，實現(xiàn)“真人、真保費、真價值”。同時在新增員的要求上，強(qiáng)調(diào)“三化”，即年輕化、專業(yè)化、城市化。

　　代理人隊伍人數(shù)回落，啥時候見底？李源說，要看到一方面是脫落，另一方面各家公司正積極為新的增員想辦法。“說不定今天已經(jīng)見底了，接下來的要求提高以后，真正的績優(yōu)隊伍、適合從業(yè)保險的隊伍，說不定還在往上走。因為畢竟我們的代理人配置數(shù)量，還是不足以對14億多人提供保險服務(wù)，應(yīng)該還有很大的空間�！�

　　至于行業(yè)拐點的時間，李源說，要具體關(guān)注幾個指標(biāo)，包括績優(yōu)人力、績優(yōu)率、人均產(chǎn)能、人均收入等，“新增的人力和脫落的人力在原來大增大脫的基礎(chǔ)上一定要降下來，不適合從事保險銷售的人員脫落，留下適合做保險的為客戶服務(wù)的依法合規(guī)的隊伍。”

　　旗幟鮮明發(fā)展銀保渠道

　　除了個險外，新華保險的銀保業(yè)務(wù)也很受關(guān)注。上半年，其銀保業(yè)務(wù)特別是期交業(yè)務(wù)增長亮眼。銀保保費收入289.33億元，同比基本持平，其中，長期險首年期交保費47.02億元，同比增長28.5%。

　　同業(yè)近來也逐步重視銀保了，新華未來的銀保發(fā)展戰(zhàn)略有何規(guī)劃？

　　李源表示，上半年新華保險的銀保期交指標(biāo)、網(wǎng)點指標(biāo)等都還是大幅增長，下半年銀保渠道還將堅持做好渠道經(jīng)營、隊伍經(jīng)營和客戶經(jīng)營。

　　同時，銀保業(yè)務(wù)堅持“以躉促期”的戰(zhàn)略。他介紹，今年銀保躉交的計劃和完成量，跟去年相比基本上持平，上半年躉交148億、同比略有下降，但期交大幅增長。下半年，銀保還是堅持走新華自己的路。另外，銀保業(yè)務(wù)還將與財富業(yè)務(wù)攜手發(fā)展。

　　新華保險首席執(zhí)行官、總裁李全補充強(qiáng)調(diào)，發(fā)展銀保是新華保險2019年新管理層采取的一項有力措施，這主要是從算大賬、從戰(zhàn)略的角度來考慮的，同時提高管理水平，盡量發(fā)揮銀保渠道更大價值。目前看取得了一些效果，未來新華保險還是非常旗幟鮮明地大力發(fā)展銀保渠道。

　　加快養(yǎng)老布局協(xié)同效益已顯現(xiàn)

　　養(yǎng)老布局效果也是新華保險受關(guān)注的問題。新華保險副總裁張泓表示，會進(jìn)一步加快康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)布局的力度，將在京津冀、長三角、珠三角、中西部等區(qū)域繼續(xù)探索布局養(yǎng)老健康項目，積極促進(jìn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與壽險主業(yè)有效協(xié)同�！澳壳耙验_發(fā)并投入市場的一個融合性的產(chǎn)品，整體表現(xiàn)良好。”

　　李全在康養(yǎng)壽險協(xié)同上提到，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)自2020年以來協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)，累計拉動保費超過10億元；健康產(chǎn)業(yè)方面與壽險協(xié)同銷售健康體檢業(yè)務(wù)1.2億元，服務(wù)的客戶超過了11萬人。

　　發(fā)布會上被問及對國民養(yǎng)老保險公司擬成立一事，新華保險副總裁于志剛表示，這充分體現(xiàn)了國家戰(zhàn)略層面對養(yǎng)老保障的重視，不僅是保險行業(yè)要在養(yǎng)老保障方面發(fā)揮作用，還要有銀行、證券等的進(jìn)入。

　　對保險行業(yè)來說，還是要干好本業(yè)，找比較優(yōu)勢。比如，在養(yǎng)老產(chǎn)品的設(shè)計中，保險行業(yè)由于行業(yè)特點，產(chǎn)品有保證利率；同時，壽險業(yè)長期以來具備了較好的精算定價技術(shù)和風(fēng)險管理技術(shù)，也形成了長期資產(chǎn)管理能力。這些對養(yǎng)老險的業(yè)務(wù)來說至關(guān)重要。

　　他還表示，新華保險也密切關(guān)注未來國家可能出臺的養(yǎng)老險業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，目前也在做好專屬養(yǎng)老保險的試點。他還透露，新華保險已經(jīng)考慮要推出月繳型的養(yǎng)老金產(chǎn)品，來滿足年輕客群的需求。