享受“紅利期” 走過“冷靜期”——保險營銷員的2023
“7月底之前是行業(yè)‘紅利期’，基本不用費腦子就能獲得不錯的業(yè)績；7月底之后是行業(yè)‘冷靜期’，必須沉下心來練苦功，提升專業(yè)能力和培養(yǎng)優(yōu)秀團隊�！苯�，明亞保險經(jīng)紀(jì)上海分公司資深合伙人張婷接受上海證券報記者采訪時如是總結(jié)她的2023年。
今年7月底，保險業(yè)究竟發(fā)生了什么大事，讓張婷如此感慨？其實是各大保險公司在相關(guān)部門窗口指導(dǎo)下要在7月底前下架預(yù)定利率高于3%的人身險產(chǎn)品。自此，保險業(yè)銷售火熱的預(yù)定利率3.5%的增額終身壽險產(chǎn)品開始降溫。
從“紅利期”到“冷靜期”，2023年保險業(yè)跌宕起伏，破局與新生并行。在業(yè)內(nèi)人士看來，隨著銀行存款利率的再度下調(diào)，儲蓄型保險產(chǎn)品仍具有較強的吸引力，預(yù)計2024年保險負(fù)債端依舊會有較好表現(xiàn)。對保險營銷員而言，依靠存款利率波動可以實現(xiàn)短期沖業(yè)績的目標(biāo)，但更要明白其長期生存之道是苦修“內(nèi)功”，要用專業(yè)幫助客戶更好地進(jìn)行財富管理和養(yǎng)老規(guī)劃。
“紅利期”的機遇
今年2月，張婷從金融業(yè)其他領(lǐng)域轉(zhuǎn)型做保險經(jīng)紀(jì)人，憑借自身的專業(yè)和資源優(yōu)勢，“新人”張婷抓住行業(yè)銷售“紅利期”，短短半年內(nèi)就達(dá)到了該公司2024年度全球壽險百萬圓桌協(xié)會會員MDRT申請資格。MDRT是全球壽險精英的最高盛會，是營銷員都向往并努力追求的榮譽。
“能在短時間內(nèi)取得如此成績，確實讓我很意外，感覺像是‘踩’到風(fēng)口，再加上我自己的金融背景，我對保險有了更大的熱情和興趣�！睆堟酶嬖V記者。如今，她開始組建自己的營銷團隊，已經(jīng)成功增員兩名。
在人身險業(yè)預(yù)定利率下調(diào)之前，保險經(jīng)紀(jì)人、個險代理人等保險銷售員等都經(jīng)歷了一波銷售熱潮，也帶動保險公司保費收入實現(xiàn)快速增長。據(jù)一家上市公司壽險子公司銀保渠道工作人員透露，今年上半年，該公司銀保渠道保費收入同比增長超100%，半年就完成了全年的銷售目標(biāo)。
數(shù)據(jù)顯示，今年前7個月，人身險業(yè)負(fù)債端保費收入呈明顯回升趨勢。平安人壽、中國人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險合計實現(xiàn)原保險保費收入約1.2萬億元，同比增長約8.12%，增速較2022年增加7.16個百分點。
“冷靜期”的陣痛
然而，這場銷售“盛宴”在7月31日晚間被按下了“暫停鍵”。當(dāng)晚24時，大部分保險公司“卡點”下架了預(yù)定利率高于3%的人身險產(chǎn)品。由此，保險業(yè)也進(jìn)入了“冷靜期”。
進(jìn)入“冷靜期”后，張婷遇到了同大多數(shù)保險營銷員一樣的剛?cè)肼毢蟮亩虝好悦�。“那時候最令我迷惑的有兩方面：一是保險產(chǎn)品的吸引力開始下降，該如何更好地向客戶展示保險優(yōu)勢；二是資源的開拓，該如何進(jìn)一步拓展新客戶�！睆堟谜f。為應(yīng)對變局，她已開通了微信公眾號、視頻號等互聯(lián)網(wǎng)平臺賬號，在上面分享個人經(jīng)歷、保險知識等內(nèi)容，希望借此幫助和吸引到更多客戶。
實際上，受人身險業(yè)預(yù)定利率切換影響，今年大多數(shù)保險營銷員都有著和張婷一樣的感受。上海市浦東新區(qū)塘橋街道某股份行網(wǎng)點的理財經(jīng)理張威告訴記者，預(yù)定利率下調(diào)之后，銀行客戶對保險產(chǎn)品的偏好明顯下降，他每個月能賣出的保單數(shù)量較之前減少了一半以上。
上市保險公司保費收入亦佐證了保險營銷端的降溫。據(jù)開源證券測算，2023年8月A股5家上市保險公司壽險總保費收入合計924億元，同比減少1.8%，增速較7月下降22.7個百分點。
居民保險需求依舊較大
近日，國有大行和股份制銀行再次下調(diào)定期存款利率，1年期、2年期、5年期存款利率普遍下調(diào)0.1個百分點及以上，部分銀行3年期定存掛牌利率正式進(jìn)入“1時代”。
銀行存款再“降息”，使得業(yè)內(nèi)預(yù)計居民對儲蓄型保險產(chǎn)品需求有望回升。東吳證券非銀金融團隊表示，隨著銀行定期存款利率下調(diào)，在低利率環(huán)境下，保險保本優(yōu)勢依舊突出。預(yù)計定期存款利率調(diào)整，對年金、增額終身壽險等儲蓄型業(yè)務(wù)提振力度較大。
與此同時，今年保險業(yè)提前啟動“開門紅”，居民保險需求被提前激發(fā)。興業(yè)證券發(fā)布研究報告表示，對2024年保險業(yè)“開門紅”銷售保持相對樂觀態(tài)度。一方面是保險“開門紅”整體準(zhǔn)備時間多于去年同期；另一方面，銀行下調(diào)存款利率，儲蓄型保險產(chǎn)品穩(wěn)健剛兌優(yōu)勢進(jìn)一步凸顯，有望激發(fā)客戶需求。
不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，對于保險營銷員而言，銀行存款利率的下調(diào)固然能在短期內(nèi)實現(xiàn)其沖業(yè)績的目標(biāo)，但唯有不斷修煉“內(nèi)功”，提升專業(yè)知識和能力，為客戶提供更好的服務(wù)才是長期生存之道。這也是近年來保險公司不斷提升營銷員質(zhì)量、推動壽險轉(zhuǎn)型的目的之一。
張婷對記者表示，后續(xù)她將以客戶財富管理需求和健康養(yǎng)老需求為出發(fā)點，將更多的精力放在專業(yè)能力提升上，真正完成自己的職業(yè)轉(zhuǎn)型。同時，將積極拓展增員，為自己的團隊引入志同道合、專業(yè)性強的成員。
