高才賣保險 代理人市場從“人海戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)向“精英戰(zhàn)術(shù)”

　　在社交平臺，曬出從事保險銷售日常的高學(xué)歷、高素質(zhì)專業(yè)人士逐漸多了起來，從IT精英到建筑設(shè)計師，再到原本在保險公司擔任精算師等職位的業(yè)內(nèi)人士，這些曾經(jīng)的職場金領(lǐng)為何紛紛選擇投身保險銷售崗位？

　　近年來，保險代理人市場經(jīng)歷由重量向重質(zhì)的轉(zhuǎn)變，各大險企紛紛調(diào)整策略，優(yōu)化代理人隊伍結(jié)構(gòu)，強化專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力，力求通過“精英戰(zhàn)術(shù)”推動業(yè)務(wù)持續(xù)增長，這一轉(zhuǎn)變不僅是對保險行業(yè)的一輪洗牌，更是對保險代理人職業(yè)發(fā)展的全新挑戰(zhàn)。

　　高才轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險銷售

　　“我的一位前同事，原為資深精算師，最近轉(zhuǎn)型為保險銷售人員，專注于保險金信托業(yè)務(wù)的推廣與服務(wù)，主要客戶群體為高凈值客戶。”曾就職于某國有險企的業(yè)內(nèi)人士透露，“隨著社會對中高端保險需求的不斷增長，對代理人素質(zhì)的要求也在相應(yīng)提高。高凈值客戶對保險的認知和需求更高，這使得高素質(zhì)、高學(xué)歷代理人更受歡迎?！?/p>

　　除了市場對高素質(zhì)保險銷售人員的渴求，在保險行業(yè)內(nèi)部，針對高凈值客戶的保險代理人通常擁有更高的收入和更廣闊的發(fā)展空間。“高凈值客戶的購買力強，成交概率大，買保險的比例也遠高于中低收入家庭。相比精算師職業(yè)，保險代理人的收入更具彈性，而他在精算師崗位積累的經(jīng)驗和資源為他此次轉(zhuǎn)型提供了有力支撐。”上述人士說。

　　高學(xué)歷且履歷豐富的精英人士進入保險銷售市場并不少見。他們往往有著豐富的人脈資源和良好的職業(yè)素養(yǎng)，可以為客戶提供專業(yè)的保險咨詢和規(guī)劃服務(wù)，這使得他們在保險市場上更具競爭力。這一現(xiàn)象也折射出當前就業(yè)市場的一些變化，保險銷售因其較低的入行門檻和相對自由的工作方式，成為許多高學(xué)歷人才再就業(yè)或職業(yè)轉(zhuǎn)型的選項。

　　多位高才保險代理人表示，保險行業(yè)巨大的市場潛力和工作的靈活性是他們選擇這一職業(yè)的重要原因。在當前經(jīng)濟環(huán)境下，保險作為風險管理和資產(chǎn)保值增值的重要工具，越來越受到人們的重視。正如廣東地區(qū)保險代理人阿曼所言：“大家的保險意識越來越強。當前利率下行、房地產(chǎn)增值效應(yīng)降低，一些人開始儲蓄搬家，轉(zhuǎn)向購買保險產(chǎn)品。同時，隨著按病組（DRG）付費改革不斷深入，商業(yè)醫(yī)療險也展現(xiàn)出廣闊發(fā)展前景?！卑⒙f。

　　由重量轉(zhuǎn)向重質(zhì)

　　當前保險代理人市場正逐步由過去的粗放式增長向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進，高才轉(zhuǎn)賣保險則是將“增優(yōu)”具象化，與之對應(yīng)的是該市場總體規(guī)模持續(xù)縮減。

　　2023年報顯示，中國人壽、平安壽險、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險個險銷售人力合計約166萬人，同比減少18.68%。其中，降幅最大的是太平人壽，同比減少近40%。

　　事實上，2019年以來，保險代理人隊伍就在持續(xù)“瘦身”，《保險代理人賦能白皮書（2023）》顯示，我國個人代理人數(shù)量在2019年達到峰值910萬人后，便逐年下降，2021年降至595萬人。這一變化背后，是保險行業(yè)對于代理人隊伍質(zhì)量的重視與提升。

　　過去，雖然“人海戰(zhàn)術(shù)”在一定程度上打開了保險市場，但也帶來了諸多問題，如代理人增員門檻低、培訓(xùn)簡化、專業(yè)能力不足等。這不僅影響了保險產(chǎn)品的推廣效果，也損害了消費者利益?！拔以紤]購買年金和增額壽險，并與數(shù)位保險業(yè)務(wù)員進行了交流。然而，我發(fā)現(xiàn)一旦遇到缺乏專業(yè)知識的保險業(yè)務(wù)員，購買保險的意愿會迅速減退。既然是增額壽險，那么主要是保本保利息的理財屬性，IRR（內(nèi)部收益率）是最基本的常識，一個業(yè)務(wù)員竟然跟我說從來沒聽過IRR。所以保險代理人市場真的需要向著高學(xué)歷、專業(yè)化方向發(fā)展，從而讓客戶得到高質(zhì)量服務(wù)。”北京地區(qū)保險購買者張女士說。

　　隨著市場環(huán)境變化和消費者需求升級，保險行業(yè)開始重視代理人的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)能力，向“精英戰(zhàn)術(shù)”轉(zhuǎn)變。在代理人數(shù)量下滑的同時，各家保險公司代理人隊伍結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，人均產(chǎn)能、人均傭金等指標大幅上升。中國人壽表示，2023年銷售隊伍產(chǎn)能大幅提升，月人均首年期交保費同比提升28.6%；人保壽險2023年個人保險渠道實現(xiàn)原保險保費收入479.92億元，同比增長5.3%；新華保險2023年月均人均綜合產(chǎn)能6293.7元，同比增長94.4%；平安壽險表示，可比口徑下，2023年代理人渠道新業(yè)務(wù)價值增長40.3%，代理人人均收入增長39.2%；太保壽險2023年保險營銷員月人均首年規(guī)模保費12837元，同比提升51.8%。

　　記者獲悉，中國保險行業(yè)協(xié)會已就《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標準（人身保險方向）（征求意見稿）》等文件向業(yè)內(nèi)征求意見，核心是建立健全銷售人員銷售能力資質(zhì)分級體系，并進行對應(yīng)產(chǎn)品的銷售授權(quán)。在財通證券分析師夏昌盛看來，這將加速出清保代市場低質(zhì)人力、減少誤導(dǎo)銷售、提升代理人專業(yè)能力和形象。此外，由于不同資質(zhì)代理人升級的從業(yè)年限要求相差較大以及差異化產(chǎn)品授權(quán)，或倒逼保險公司加大優(yōu)增優(yōu)育力度。

　　推進營銷隊伍升級

　　“要推動營銷渠道業(yè)務(wù)持續(xù)增長，險企需要建設(shè)績優(yōu)隊伍，以產(chǎn)能驅(qū)動健康發(fā)展，而不是靠增加人數(shù)促進代理人業(yè)務(wù)增長?！毙氯A保險副總裁王練文表示。2024年各大險企紛紛推出相關(guān)計劃，著力打造更加專業(yè)、高效的銷售隊伍。

　　中國人壽副總裁白凱表示，2024年將繼續(xù)推行個險營銷體系改革，按照現(xiàn)有隊伍的升級和新型隊伍的探索雙向發(fā)力，達到隊伍總體保持穩(wěn)定、績優(yōu)人群占比持續(xù)提升、人均產(chǎn)能進一步提升、新人群體質(zhì)態(tài)持續(xù)改善。同時聚焦優(yōu)增優(yōu)育，強化專業(yè)培訓(xùn)，加強銷售支持，配套激勵政策等，助推隊伍的高質(zhì)量發(fā)展。

　　“我們已推出新的基本法，它以績優(yōu)個人、績優(yōu)組織為主線，強調(diào)個人能力提升，也強調(diào)了整個組織要像堡壘一樣的堅強穩(wěn)固，為了使基本法能夠促進隊伍發(fā)展，我們在三個方面強化了舉措，一是強化招募標準，二是做實基礎(chǔ)管理，三是強化榮譽體系?！蓖蹙毼谋硎?，“展望未來，我們會在優(yōu)增優(yōu)育和創(chuàng)新活動經(jīng)營方面，持續(xù)走向績優(yōu)隊伍驅(qū)動的收入增長模式?！?/p>

　　此外，由于中高凈值人群對養(yǎng)老、健康和財富管理的需求快速增長，近年來多家保險公司積極構(gòu)建頂尖代理人團隊，以搶占這一市場高地。如太平人壽推出TP-EMP（卓越管理人才）項目，其秉承“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”新三高文化，旨在服務(wù)中高端市場，培養(yǎng)一支“卓越管理精英”團隊。太平人壽介紹，該團隊不乏企業(yè)中高層、私營企業(yè)主、專業(yè)技術(shù)人員等行業(yè)佼佼者。平安人壽推出平安MVP品牌，平安人壽董事長楊錚表示，平安MVP代理人有三大標簽，一是業(yè)績過硬，入圍平安MVP的標準之一是業(yè)績要達到MDRT（百萬圓桌會議）水平；二是業(yè)務(wù)品質(zhì)好，平安MVP代理人所銷售的保單13個月繼續(xù)率98%，業(yè)務(wù)品質(zhì)遠超行業(yè)平均水平；三是專業(yè)水平高。數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，平安MVP人數(shù)較當年初增長112%。