國聯(lián)證券尹紅衛(wèi)：強(qiáng)化顧問服務(wù)實(shí)質(zhì) 構(gòu)建買方投顧生態(tài)

　　中證網(wǎng)訊（王珞）近日，證監(jiān)會發(fā)布《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》），推動基金投顧試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)，這一舉動對于基金投顧業(yè)務(wù)乃至整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)具有里程碑式的意義。

　　國聯(lián)證券副總裁尹紅衛(wèi)表示，《征求意見稿》針對當(dāng)前“重投輕顧”的問題，明確了投顧業(yè)務(wù)事前、事中、事后的業(yè)務(wù)流程，對每一個(gè)投顧業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都提供了較為詳細(xì)的指引，引導(dǎo)投顧機(jī)構(gòu)開展全流程客戶服務(wù)，推動基金投顧業(yè)務(wù)回歸本源。

　　尹紅衛(wèi)認(rèn)為，基金投顧是基于信任和資產(chǎn)配置的財(cái)富管理的核心業(yè)務(wù)模式，建立買方投顧生態(tài)，一方面從投資端出發(fā)，需要自始至終堅(jiān)持買方視角，站在客戶的角度為客戶賬戶進(jìn)行資產(chǎn)配置；另一方面從顧問服務(wù)端出發(fā)，應(yīng)做好買方投顧隊(duì)伍和投資者教育的體系化建設(shè)。

　　新規(guī)引導(dǎo)深挖“顧問”內(nèi)涵

　　數(shù)據(jù)顯示，自2019年10月基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作開展以來，截至2023年3月底，已有60余家機(jī)構(gòu)獲得了試點(diǎn)資格，行業(yè)整體服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模1464億元。《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》的發(fā)布，對于基金投顧業(yè)務(wù)乃至整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)具有里程碑式的意義。

　　尹紅衛(wèi)表示，《征求意見稿》的推出進(jìn)一步完善了基金投顧業(yè)務(wù)的法規(guī)體系，系統(tǒng)梳理和細(xì)化2019年以來圍繞基金投顧業(yè)務(wù)推出的一系列監(jiān)管文件，優(yōu)化和補(bǔ)足了基金投顧試點(diǎn)實(shí)踐中面臨的問題以及可能的新發(fā)展，明確了業(yè)務(wù)的具體規(guī)范和監(jiān)管細(xì)則，為基金投顧業(yè)務(wù)乃至整個(gè)財(cái)富管理行業(yè)長期、穩(wěn)健的發(fā)展提供了有利的保障。

　　她認(rèn)為，推動基金投顧業(yè)務(wù)回歸本源，強(qiáng)化顧問服務(wù)的實(shí)質(zhì)，有利于培育專業(yè)買方中堅(jiān)力量，加速買方時(shí)代的到來，促進(jìn)財(cái)富管理行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展�！墩髑笠庖姼濉芳�(xì)化明確投顧業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)，對全流程客戶服務(wù)提供指引，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)重視“顧問”服務(wù)內(nèi)涵。針對當(dāng)前“重投輕顧”的問題，明確了投顧業(yè)務(wù)事前、事中、事后的業(yè)務(wù)流程，對每一個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都提供了較為詳細(xì)的指引，引導(dǎo)投顧機(jī)構(gòu)開展全流程客戶服務(wù)。對于投顧機(jī)構(gòu)，不管是適當(dāng)性管理和服務(wù)匹配能力，還是根據(jù)客戶整體的財(cái)富管理目標(biāo)匹配不同的組合策略，提供投資規(guī)劃方案等方面都提出了明確且更高的要求。針對市場存在投顧服務(wù)“產(chǎn)品化”傾向，強(qiáng)調(diào)回歸“服務(wù)”本源，推動投顧機(jī)構(gòu)圍繞自身資源稟賦，打造差異化、專業(yè)化、人性化的投顧服務(wù)體系。

　　基金投顧新規(guī)推出，配合公募基金降費(fèi)，推動財(cái)富管理加速轉(zhuǎn)型。此次《征求意見稿》的發(fā)布，不管是在業(yè)務(wù)可投產(chǎn)品范圍的持續(xù)放開，還是將投顧機(jī)構(gòu)對外合作的模式納入監(jiān)管，都為投顧機(jī)構(gòu)通過開展基金投顧業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型打開新的空間。同時(shí)，隨著公募基金的降費(fèi)趨勢，進(jìn)一步推動財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從關(guān)注單產(chǎn)品銷售到真正重視財(cái)富管理的核心邏輯——以客戶為中心，以服務(wù)贏得信任，并為客戶匹配合乎其風(fēng)險(xiǎn)承受能力的資產(chǎn)配置方案。

　　對于展業(yè)過程如何規(guī)避“重投輕顧”、服務(wù)“產(chǎn)品化”傾向，尹紅衛(wèi)表示，國聯(lián)證券在基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)過程中，通過以下措施避免“重投輕顧”。

　　首先，公司對基金投顧業(yè)務(wù)的考核更關(guān)注客戶委托管理的資產(chǎn)規(guī)模和合作服務(wù)的渠道家數(shù)。在對投顧策略的業(yè)績考核方面，更關(guān)注策略收益率的穩(wěn)定度、回撤控制能力和創(chuàng)新高速度，而不是純粹的收益率。

　　其次，嘗試探索分布式投顧模式。公司在一線分支機(jī)構(gòu)中選取有一定資產(chǎn)配置基礎(chǔ)和較強(qiáng)客戶服務(wù)能力的投資顧問形成專業(yè)的服務(wù)鏈條，即為“分布式投資顧問團(tuán)隊(duì)”。分布式投顧團(tuán)隊(duì)主要的職能包括在分支陪伴服務(wù)基金投顧和搜集或組織客戶配置需求，將其翻譯為相對專業(yè)的投資語言后傳遞給總部投研團(tuán)隊(duì)，由總部投研團(tuán)隊(duì)完成相應(yīng)基金投顧策略設(shè)計(jì)之后再傳遞給分布式投資顧問團(tuán)隊(duì)，由其消化吸收后再組織相關(guān)區(qū)域營業(yè)部一起推廣策略和服務(wù)客戶。目前公司正在積極建立總部資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)——分布式投顧團(tuán)隊(duì)——分支一線投資顧問三層體系，以便以更廣、更精細(xì)的觸角服務(wù)廣大財(cái)富客戶，以基金投顧業(yè)務(wù)為觸角加速推動財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

　　最后，公司逐步完善了員工和客戶兩個(gè)層面的投資者教育體系。員工層面，培養(yǎng)員工專業(yè)+真誠的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，以基金投顧為切入點(diǎn)，通過考核引導(dǎo)員工從單只產(chǎn)品銷售向組合配置服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過資產(chǎn)配置的培訓(xùn)培育體系，持續(xù)提升員工的專業(yè)服務(wù)能力。同時(shí)，引導(dǎo)員工樹立資產(chǎn)配置、長期投資理念，在復(fù)雜的市場環(huán)境下，把同樣的理念和方法傳遞至客戶�？蛻魧用妫瑯�(gòu)建“大方向”品牌的新媒體矩陣（微信公眾號、微博、支付寶、京東、天天、喜馬拉雅），進(jìn)行全方位投教工作，引導(dǎo)客戶客觀認(rèn)識自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，真實(shí)表達(dá)自己的投資需求，在市場跌宕起伏的波動中克服焦慮和恐懼，長期持有并獲取資產(chǎn)的保值增值。

　　“千人千面”投顧服務(wù) 做好全生命周期的客戶陪伴

　　尹紅衛(wèi)表示，基金投顧是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心業(yè)務(wù)模式。財(cái)富管理的核心邏輯是從客戶出發(fā)，最終落腳點(diǎn)在客戶，圍繞客戶的需求及資產(chǎn)負(fù)債表匹配合適的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，“千人千面”的投顧服務(wù)是財(cái)富管理的核心基礎(chǔ)，也是未來的發(fā)展方向。

　　圍繞這一未來的方向，公司在以下方面進(jìn)行了實(shí)踐和探索。首先，根據(jù)不同合作機(jī)構(gòu)客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化定制，針對有賬戶診斷/管理訴求的高凈值客戶提供策略定制服務(wù)。盡管基金投顧目前只能投資場外公募基金，但不同渠道、不同客群對于風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動性的需求和理解都是不同的，希望提供策略的純粹程度也是不同的，可以投向的基金管理人也有些許不同。因此，國聯(lián)證券面對已經(jīng)合作的近30家不同渠道，為滿足不同渠道和客群的個(gè)性化需求，傾力開發(fā)了近200種不同的策略，以專業(yè)的資產(chǎn)配置能力，實(shí)現(xiàn)單一資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)較難實(shí)現(xiàn)的長期穩(wěn)健收益，滿足客戶特定的財(cái)富管理需求。

　　其次，通過搭建分布式投顧體系，提升投資顧問和客戶參與基金投顧的程度和深度。財(cái)富管理行業(yè)的市場空間巨大，但財(cái)富管理也是復(fù)雜程度較高的業(yè)務(wù)，不僅需要具備足夠強(qiáng)的資產(chǎn)配置能力，也需要通過顧問服務(wù)了解客戶、說服客戶，幫助他們做出正確的選擇，這對財(cái)富管理機(jī)構(gòu)和投資顧問都提出了很高的要求。在實(shí)踐中，財(cái)富管理服務(wù)不僅覆蓋高凈值客戶，也需要通過不同的工具滿足廣大居民的財(cái)富管理需求，幫助居民提升財(cái)產(chǎn)性收入，進(jìn)而提高消費(fèi)水平和生活質(zhì)量。這方面基金投顧就是一個(gè)非常重要且高效的展業(yè)工具。以國聯(lián)證券為例，上線近三年以來，服務(wù)客戶數(shù)量超過20萬戶，為廣大居民的財(cái)富管理提供了有價(jià)值的探索。公司正在嘗試探索“分布式投顧”、建議型投顧等業(yè)務(wù)模式，積極鼓勵(lì)投資顧問和客戶參與基金投顧策略的定制和推廣，將總部研發(fā)的資產(chǎn)配置框架和基金精選名單與不同客戶的需求有機(jī)結(jié)合起來，開發(fā)個(gè)性化的策略供給不同需求的客群。

　　最后，推進(jìn)財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，充分應(yīng)用金融科技，賦能投顧業(yè)務(wù)降本增效，充分利用人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新興科學(xué)技術(shù)為投資顧問業(yè)務(wù)注入新的活力，驅(qū)動投顧業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)更低成本、更高效率的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的客戶洞察，提供更極致的服務(wù)體驗(yàn)。

　　健全“投”“顧”兩端全生態(tài)

　　尹紅衛(wèi)表示，建立買方投顧生態(tài)，公司認(rèn)為需要重點(diǎn)發(fā)力的有以下幾個(gè)方面。

　　一是從投資端出發(fā)，要建立買方視角的資產(chǎn)配置體系，資產(chǎn)配置體系不僅需要綜合考慮資產(chǎn)配置研究、產(chǎn)品貨架搭建和組合策略設(shè)計(jì)，而且更需要自始至終堅(jiān)持買方視角，站在客戶的角度為客戶賬戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。

　　在產(chǎn)品貨架方面，進(jìn)一步豐富買方投顧的產(chǎn)品貨架，在現(xiàn)有基金投顧業(yè)務(wù)可投的公募、私募基金的基礎(chǔ)上，未來在監(jiān)管機(jī)構(gòu)許可的前提下，還希望包含量化另類投資、海外市場甚至一級股權(quán)、不動產(chǎn)以及保障型資產(chǎn)等投資工具，從而發(fā)揮資產(chǎn)配置和產(chǎn)品優(yōu)選的基礎(chǔ)優(yōu)勢。

　　在策略研發(fā)方面，引導(dǎo)策略研發(fā)團(tuán)隊(duì)從客戶賬戶視角和實(shí)際需要出發(fā)，研發(fā)適合不同市場環(huán)境的策略工具。同時(shí)，加強(qiáng)敏捷開發(fā)策略的能力，用更加細(xì)分的配置工具和創(chuàng)設(shè)能力服務(wù)更細(xì)分的客群。

　　在資產(chǎn)配置方面，首先需要研究客戶處于不同生命周期的階段，再根據(jù)不同生命周期內(nèi)客戶的投資預(yù)期和目標(biāo)，合理規(guī)劃和匹配不同投資期限和風(fēng)險(xiǎn)收益特征的資產(chǎn)，這才是真正的買方視角。同時(shí)在權(quán)益類資產(chǎn)配置方面，既要有止損還要有止盈的理念和能力。

　　二是從顧問服務(wù)端出發(fā)，要考慮兩方面的體系化建設(shè)。一方面是買方投顧隊(duì)伍的體系化建設(shè)。投顧隊(duì)伍是聯(lián)接客戶和產(chǎn)品的紐帶，必須具備較強(qiáng)的專業(yè)服務(wù)能力。這種服務(wù)能力的構(gòu)建，需要系統(tǒng)化的鏈條去實(shí)現(xiàn)。在制度上，由行業(yè)內(nèi)投顧機(jī)構(gòu)建立投資顧問分級管理體系和晉升機(jī)制，對投顧人員進(jìn)行分級，針對不同級別，設(shè)定相應(yīng)的資質(zhì)要求、執(zhí)業(yè)范圍、體系化的培育及晉升發(fā)展通道，同時(shí)在考核方面，強(qiáng)化買方視角的指標(biāo)，如規(guī)模、客戶體驗(yàn)和收益等。

　　另一方面是完善投資者教育的體系化建設(shè)。財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要解決認(rèn)知、信任、專業(yè)三個(gè)層面的問題。建議行業(yè)把專業(yè)化的投教納入規(guī)范監(jiān)管體系，引導(dǎo)投顧機(jī)構(gòu)做好專業(yè)的投教，投教應(yīng)從用戶開始，而不是從客戶開始。投教的三個(gè)側(cè)重點(diǎn)是管好內(nèi)容，管好收費(fèi)，避免利益沖突。