選基難變?yōu)橘u基難 FOF銷售“四大攻略”助突圍

　　進(jìn)入4月，市場行情持續(xù)波動，基金中的基金（FOF）發(fā)行亦隨之降溫。就年初以來的發(fā)行情況來看，部分FOF圈的老將仍取得了一些成績，但整體募集規(guī)模還是出現(xiàn)縮水。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，F(xiàn)OF的銷售目前存在三大痛點，其一是投資者對FOF比較陌生，“群眾基礎(chǔ)”相對薄弱；其二是持有期的設(shè)定增加了銷售難度；其三，F(xiàn)OF的歷史業(yè)績普遍比較溫和，無法通過短期內(nèi)極致化的表現(xiàn)脫穎而出。因此，震蕩市下，如何凸顯FOF的優(yōu)勢，吸引投資者的關(guān)注，成為了FOF銷售的難題。

　　震蕩市下

　　過去的2021年可以說是FOF發(fā)行大爆發(fā)的一年，多只FOF的新發(fā)規(guī)模突破了50億元，年度發(fā)行冠軍興證全球優(yōu)選平衡的募資規(guī)模更是接近80億元。

　　今年以來，市場持續(xù)震蕩，新基金發(fā)行不復(fù)去年此時的盛況，行業(yè)痛點也由以往基民的選基難，階段性地轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)行方和渠道方的賣基難。

　　不過，觀察FOF的發(fā)行現(xiàn)狀，由于FOF分散風(fēng)險、平滑波動的特點正逐步為市場所接受，一些頭部機(jī)構(gòu)在市場發(fā)行節(jié)奏放緩的情況下，仍取得了值得稱道的發(fā)行成績。

　　以平安盈禧均衡配置為例，該產(chǎn)品為一只混合型FOF，由平安銀行作為托管人，自今年1月初開始認(rèn)購。該產(chǎn)品認(rèn)購開放10天，募到近40億元的規(guī)模，有效認(rèn)購戶數(shù)達(dá)25850戶。

　　這一發(fā)行結(jié)果得益于基金經(jīng)理高鶯在管的另外4只養(yǎng)老FOF都取得了不錯的成績，其中，平安養(yǎng)老2035A的年化回報達(dá)到了12.52%，在業(yè)內(nèi)形成了良好的口碑。

　　另外還有4只產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模超10億元，其中廣發(fā)安裕穩(wěn)健養(yǎng)老目標(biāo)一年持有和廣發(fā)悅享一年持有均由楊喆主管，浦銀安盛興榮穩(wěn)健一年持有由陳曙亮主管,華夏聚盛優(yōu)選一年持有則由許利明主管。

　　不難發(fā)現(xiàn)，上述幾只產(chǎn)品的主管人都是業(yè)內(nèi)頗為認(rèn)可的FOF基金經(jīng)理。從尾部的情況來看，今年以來，已有10只FOF發(fā)行規(guī)模不足1億元。對比去年的情況，同一位知名基金經(jīng)理今年的新基金募資規(guī)模也有一定程度的下滑。

　　理論上，F(xiàn)OF能在波動中凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。但就目前的情況來看，持續(xù)調(diào)整的市場仍然給FOF的銷售帶來了壓力，發(fā)行人和渠道方仍需在策略上發(fā)力，尋求新的突破。

　　多策略打造

　　在貓頭鷹基金研究院研究總監(jiān)伍彥妮看來，F(xiàn)OF的銷售推廣目前存在以下難點：

　　第一，產(chǎn)品仍在科普階段。換而言之，和同樣以穩(wěn)健為主打的“固收+”債基相比，F(xiàn)OF的“群眾基礎(chǔ)”沒有那么好，渠道端和投資者端的溝通成本比較高；第二，F(xiàn)OF大都設(shè)置了持有期，增加了初期推廣的難度；第三，F(xiàn)OF以平滑波動為特色，不是風(fēng)格冒進(jìn)的產(chǎn)品，整體業(yè)績會顯得普通，大部分代銷機(jī)構(gòu)很難把賣點講清楚。

　　伍彥妮認(rèn)為，震蕩市下需要讓渠道和投資者直觀理解FOF的優(yōu)勢，創(chuàng)造“記憶點”，幫助FOF在上千只產(chǎn)品中脫穎而出，迅速抓住投資者的注意。她告訴記者，目前來看有四大攻略：

　　一是足球教練策略。一些同行會把FOF管理人比做足球教練，他們的工作是排兵布陣，把一些擅長進(jìn)攻的基金經(jīng)理放在組合前鋒的位置，一些擅長防守的基金經(jīng)理作后衛(wèi)，平衡型基金經(jīng)理則是中場，發(fā)揮承上啟下的功能。這一比擬突出了FOF底層資產(chǎn)的多樣性和互相配合的能力。

　　二是五星廚師策略。有部分同行將FOF基金經(jīng)理比作廚師，底層基金就是他的“食材”。作為廚師，F(xiàn)OF基金經(jīng)理可以綜合各種食材，加上調(diào)味，把一道菜做好�！爱�(dāng)然，他手里會有好幾道拿手菜，都是不同的菜式，但是風(fēng)格一般是比較接近的�！蔽閺┠菡f。這一比喻突出了FOF注重資產(chǎn)配置，在一攬子基金的基礎(chǔ)上追求優(yōu)化的理念。

　　三是“固收+”策略。相比FOF，“固收+”的概念是市場更為熟悉的。因此，也有一些機(jī)構(gòu)并不嚴(yán)格區(qū)分“固收+”FOF和“固收+”債基，把產(chǎn)品統(tǒng)一按照“固收+”的口徑去推廣。伍彥妮認(rèn)為，這可以降低機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品科普方面的時間成本，在現(xiàn)階段不失為一種方法。

　　四是“造星”策略。即打造明星基金經(jīng)理的策略，這是國內(nèi)權(quán)益基金普遍采用的。然而，相比單層結(jié)構(gòu)的權(quán)益基金，多層嵌套的FOF對資產(chǎn)配置的要求更高，要綜合不同風(fēng)格的底層資產(chǎn)形成組合，因此并非獨立作戰(zhàn)可以完成，團(tuán)隊配合的色彩往往更為濃厚。