銀保監(jiān)會(huì)摸底人身險(xiǎn)傭金制度 開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革

　　上海證券報(bào)記者從相關(guān)渠道獲悉，昨日下午，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面啟動(dòng)人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度調(diào)研工作，對(duì)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題來(lái)一次全面大摸底。

　　此次調(diào)研主要集中于各人身險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在的問(wèn)題及公司的應(yīng)對(duì)措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，同時(shí)要求各人身險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

　　此次調(diào)研摸底的一個(gè)大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是來(lái)自日益顯現(xiàn)的制度自身弊病的羈絆。

　　據(jù)監(jiān)管人士介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的代理人渠道迅速成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿�。但隨著保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)，現(xiàn)行傭金制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。營(yíng)銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營(yíng)銷機(jī)制激勵(lì)短期化，是行業(yè)“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”、虛假業(yè)務(wù)、“退保套利”等問(wèn)題產(chǎn)生的重要原因之一。

　　傭金制度是各家人身險(xiǎn)公司的“基本法”——公司對(duì)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法。在現(xiàn)行“基本法”要求下，代理人渠道的組織架構(gòu)呈金字塔型，保險(xiǎn)營(yíng)銷員被劃分為四至五個(gè)級(jí)別甚至更多。過(guò)多的銷售層級(jí)導(dǎo)致處于金字塔底層的營(yíng)銷員的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員流失嚴(yán)重，“大進(jìn)大出、大浪淘沙”已成為行業(yè)常態(tài)。

　　從目前來(lái)看，過(guò)去靠人力提升整體代理人渠道業(yè)績(jī)的主要驅(qū)動(dòng)模式已經(jīng)陷入瓶頸——行業(yè)的“人口紅利”逐漸消失，營(yíng)銷員總數(shù)連年下滑，如僅依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展人力，而忽視緣故量和轉(zhuǎn)化率等其他驅(qū)動(dòng)因子，業(yè)績(jī)很難再上一個(gè)臺(tái)階。因此，變革勢(shì)在必行。

　　“對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，比起互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)‘狼來(lái)了’的沖擊，當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷體制、傭金制度存在的問(wèn)題才是限制行業(yè)發(fā)展的因素�！倍辔粯I(yè)內(nèi)人士表示，由于“代理人作為壽險(xiǎn)業(yè)最大營(yíng)銷渠道”的地位短期難以撼動(dòng)，如何結(jié)合體制系統(tǒng)性改革和行業(yè)及公司自身變革，開辟出一條可持續(xù)的營(yíng)銷員發(fā)展路徑，在一定程度上關(guān)乎各人身險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)發(fā)展活力能否延續(xù)。

　　變革，也許不會(huì)那么快，但該來(lái)的一定會(huì)來(lái)。行業(yè)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)的是，真正的改革必須要從底層經(jīng)營(yíng)邏輯開始入手，從而改變利益分配模式、組織架構(gòu)模式，以及權(quán)利分配架構(gòu)。如何在找到改革突破口的同時(shí)，又能盡量避免“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)開始了一些深度探討和有益嘗試，業(yè)內(nèi)也在期待更多樣本的誕生。

　　從此次調(diào)研來(lái)看，覆蓋范圍之廣，調(diào)研內(nèi)容之明確，傳遞出監(jiān)管部門開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的決心。據(jù)記者了解，下一步，銀保監(jiān)會(huì)將結(jié)合此次調(diào)研情況，構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　同時(shí)，為改變營(yíng)銷員金字塔式架構(gòu)所帶來(lái)的弊端，銀保監(jiān)會(huì)也在推動(dòng)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度。 一家壽險(xiǎn)公司分公司高管直言，保險(xiǎn)營(yíng)銷改革要堅(jiān)持“三個(gè)有利于”原則：有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃，有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，有利于有效監(jiān)管。

　　從這三個(gè)原則出發(fā)，人身險(xiǎn)公司營(yíng)銷體制改革首先應(yīng)從“基本法”開始起步，即鼓勵(lì)縮減管理團(tuán)隊(duì)層級(jí)，提高一線保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金提成比例，樹立以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制，提高銷售利益，減少中間利益，從而真正激活現(xiàn)有營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的銷售意愿和活力。