專訪橫琴人壽董事長蘭亞東：科技加持是中小公司“換道超車”的破局之道

　　作為一家起步于粵港澳大灣區(qū)的新生代保險公司，橫琴人壽保險有限公司（下稱“橫琴人壽”）董事長蘭亞東感覺到“機會來了！”

　　日前，蘭亞東在接受21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者獨家專訪時表示，在粵港澳大灣區(qū)的建設(shè)過程中，保險尤其是壽險業(yè)將會迎來更多的歷史機遇。

　　此前不久，粵港澳大灣區(qū)首張專屬重疾險保單“花落”橫琴人壽。蘭亞東認(rèn)為，內(nèi)地與粵港澳三地居民多層次、個性化、差異化的需求已經(jīng)逐漸被激發(fā)，這是未來的發(fā)展趨勢。

　　個性化、差異化需求被激發(fā)

　　蘭亞東介紹，粵港澳大灣區(qū)專屬重疾險具有兩個特征：一是滿足“重疾新規(guī)”，即中國保險行業(yè)協(xié)會與中國醫(yī)師協(xié)會發(fā)布的《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》；二是參考中國精算師協(xié)會發(fā)布的《中國人身保險業(yè)重大疾病經(jīng)驗發(fā)生率表（2020）》，將其中“粵港澳大灣區(qū)病種合計經(jīng)驗發(fā)生率專屬參考表”作為產(chǎn)品開發(fā)的重要依據(jù)。

　　與過去的重疾險相比，粵港澳大灣區(qū)重疾險一方面根據(jù)最新醫(yī)學(xué)進(jìn)展應(yīng)用新的定義標(biāo)準(zhǔn)，擴展部分疾病的保障范圍，完善優(yōu)化疾病定義，使得賠付條件更為合理，引用標(biāo)準(zhǔn)更加客觀權(quán)威，條款表述也更加規(guī)范統(tǒng)一。另一方面有更強的區(qū)域特性，比如對大灣區(qū)高發(fā)重疾能夠提供更有針對性的保險保障。

　　蘭亞東認(rèn)為，廣東省的保險業(yè)發(fā)展環(huán)境相對成熟，無論保費收入規(guī)模和資產(chǎn)總額都穩(wěn)居全國第一，同時也是全國最大的地方性壽險市場，市場規(guī)模、發(fā)展質(zhì)量和經(jīng)營效益均走在全國前列�？梢灶A(yù)見的是，在粵港澳大灣區(qū)的建設(shè)過程中，尤其是金融創(chuàng)新服務(wù)于城市群建設(shè)的過程中，保險尤其是壽險業(yè)將會迎來更多的歷史機遇。

　　截至10月末，廣東省保險業(yè)總資產(chǎn)1.66萬億元，同比增長14.99%；前10個月累計實現(xiàn)保費收入4862.51億元，同比增長3.94%，保險資金在省內(nèi)累計投資突破萬億元。廣東是全國最大的地方性壽險市場，前10個月累計實現(xiàn)壽險業(yè)保費收入3574.45億元，同比增長5.72%，在全國占比12.71%；壽險公司經(jīng)營主體60家，從業(yè)人員61.50萬人。

　　具體而言，有三個方面值得花大力氣去關(guān)注、研究、創(chuàng)新：一是跨境醫(yī)療，跨境醫(yī)療保險產(chǎn)品和大灣區(qū)建設(shè)、大灣區(qū)互聯(lián)互通、大灣區(qū)民生福祉緊密相連；二是外幣保單，包括境內(nèi)個人跨境所需要的短期健康險、意外傷害險，以及長居或長期來往于三地的居民所需要的長期外幣保單業(yè)務(wù)；三是隨著消費水平的提高和保險需求的多元，以及大灣區(qū)三地保險機構(gòu)的雙邊開放，內(nèi)地與粵港澳三地居民多層次、個性化、差異化的需求會被激發(fā)，創(chuàng)新公司更有機會。

　　蘭亞東強調(diào)，粵港澳大灣區(qū)建設(shè)、粵港澳三地保險的融合發(fā)展將是一個循序漸進(jìn)的探索過程，面對由此帶來的發(fā)展機遇，金融機構(gòu)、保險公司需要更多的耐心、付出更多的努力。

　　未來組織邊界模糊化趨勢

　　從橫琴人壽自身實踐來看，蘭亞東坦言，作為一家新生代保險公司，難以復(fù)制大公司和成熟公司的發(fā)展模式，必須立足于灣區(qū)，走一條順應(yīng)時代、創(chuàng)新求變的道路。因此，我們將自身定位為粵港澳大灣區(qū)金融創(chuàng)新的踐行者、受益者，找準(zhǔn)定位、深度參與。

　　橫琴人壽將“家庭賬戶”“合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)”和“數(shù)字橫琴”作為三大核心戰(zhàn)略。其中，“家庭賬戶”以家庭為主線，讓客戶以家庭為單位進(jìn)行保單管理、風(fēng)險測評、定制保障方案、共享服務(wù)等，實現(xiàn)“一個賬戶滿足全家保障需求”。

　　“合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)”以合伙為聯(lián)結(jié)，嘗試重新定義銷售組織。為此，橫琴人壽提出打造有別于傳統(tǒng)生產(chǎn)關(guān)系定義的分銷網(wǎng)絡(luò)，以適應(yīng)當(dāng)下及未來組織邊界模糊化的變化趨勢。這一新的分銷體系將支持線上線下多種銷售場景和多種銷售模式。

　　蘭亞東介紹，未來組織邊界模糊化的趨勢是可以預(yù)見的，傳統(tǒng)的生產(chǎn)關(guān)系將面臨挑戰(zhàn)，銷售組織也將在這種趨勢下逐漸出現(xiàn)分化。為積極推進(jìn)合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略的落地實施，橫琴人壽目前在兩個板塊分步推進(jìn)：一是在個險、銀保和團險等成熟業(yè)務(wù)方面，分區(qū)域積極試點和推進(jìn)合伙人模式，已取得了積極的效果，二是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)板塊，是由扁平靈活、自驅(qū)性強的小團隊組成的合伙人團隊，雙創(chuàng)板塊在機制牽引之下快速發(fā)展，并擔(dān)著業(yè)務(wù)創(chuàng)新和場景、渠道擴展的重要任務(wù)。

　　受疫情影響，今年以來，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道格外受到重視，蘭亞東認(rèn)為，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行保險銷售，已經(jīng)成為了保險公司的標(biāo)配，尤其是疫情之后；但如果只把互聯(lián)網(wǎng)作為流量變現(xiàn)、賺取快錢的渠道，那么只能短期獲益，無法真正獲得長期價值。未來，互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展趨勢是互聯(lián)網(wǎng)與保險商業(yè)模式的深度融合、互聯(lián)網(wǎng)與保險價值理念的高度融合，具體體現(xiàn)在渠道細(xì)化和場景深化，保險公司必須深耕細(xì)分場景，注重從保險場景中轉(zhuǎn)化用戶。保險公司不一定非要有一個特定的渠道叫做互聯(lián)網(wǎng)保險渠道，而是各個渠道都可以依托互聯(lián)網(wǎng)，基于渠道場景以及數(shù)字化手段做創(chuàng)新做轉(zhuǎn)化，滿足客戶個性化需求。

　　“數(shù)字橫琴”則從“前中后”三個維度推動科技與業(yè)務(wù)的深度融合，強調(diào)用技術(shù)手段解決問題、增強體驗、沉淀能力、整合資源，推動家庭賬戶與合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步落實，構(gòu)建面向未來的數(shù)字化能力。

　　科技加持探索差異化發(fā)展

　　今年以來，健康險呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢。對于這一現(xiàn)象，蘭亞東表示，未來的健康險發(fā)展必然要走個性化和定制化的路線，不再是一款產(chǎn)品打天下，甚至有可能是千人千面。以健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)等代表的科技革命已經(jīng)引發(fā)了保險業(yè)的變革與創(chuàng)新，典型的應(yīng)用場景包括風(fēng)險預(yù)測分析、精準(zhǔn)產(chǎn)品開發(fā)和定價、精準(zhǔn)營銷和賦能、智能風(fēng)控等。

　　最好的預(yù)期效果是，通過數(shù)字化手段與客戶實現(xiàn)有效的連接，深入客戶的生活場景，了解他們的需求，并通過靈活的個性化、定制化的保險解決方案，為客戶提供超越預(yù)期的價值�！敖Y(jié)合我們的家庭賬戶戰(zhàn)略，客戶一站式投保家庭賬戶產(chǎn)品，實現(xiàn)家庭成員健康保障需求的全覆蓋，保障方案隨家庭成員構(gòu)成以及家庭成員生命周期的保障需求的變化進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，同時數(shù)字化手段會使得我們所提供的保障方案具有前瞻性�！碧m亞東稱。

　　此外，談及金融科技，蘭亞東指出，金融科技在保險上的運用已不是一個新話題，雖然關(guān)于保險業(yè)與金融科技的對接還處在起步階段，但“保險+科技”已基本成為行業(yè)共識。但科技并不等于數(shù)字化，檢驗數(shù)字能力建設(shè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，首先是客戶是否買單，其次是股東是否認(rèn)可。由這兩個內(nèi)核向外延伸的話，數(shù)字化能力表現(xiàn)為銷售效能、運營效能以及資產(chǎn)管理效能的提升。

　　在蘭亞東眼中，對中小公司而言，發(fā)展金融科技既是難題，也是破題的關(guān)鍵，難在資源投放具有約束性，尤其是與大公司相比在科技投入上存在明顯的劣勢；但科技加持往往又是中小公司探索差異化發(fā)展的破局之道，所以中小公司在數(shù)字化投入上需要更加聚焦，要提前做好規(guī)劃，控制試錯成本，做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，做到步步扎實，并根據(jù)自身業(yè)務(wù)需求積極對外合作或自建能力；當(dāng)然這其中最重要的并不是技術(shù)的先進(jìn)性，中小保險公司發(fā)展金融科技的一定回歸保險保障的根本，讓科技服務(wù)于業(yè)務(wù)，圍繞客戶價值創(chuàng)造和精準(zhǔn)營銷，跑出創(chuàng)新“加速度”，爭取換道超車的機會。