專訪橫琴人壽董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|：科技加持是中小公司“換道超車”的破局之道

　　作為一家起步于粵港澳大灣區(qū)的新生代保險(xiǎn)公司，橫琴人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱“橫琴人壽”）董事長(zhǎng)蘭亞?wèn)|感覺(jué)到“機(jī)會(huì)來(lái)了！”

　　日前，蘭亞?wèn)|在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家專訪時(shí)表示，在粵港澳大灣區(qū)的建設(shè)過(guò)程中，保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)將會(huì)迎來(lái)更多的歷史機(jī)遇。

　　此前不久，粵港澳大灣區(qū)首張專屬重疾險(xiǎn)保單“花落”橫琴人壽。蘭亞?wèn)|認(rèn)為，內(nèi)地與粵港澳三地居民多層次、個(gè)性化、差異化的需求已經(jīng)逐漸被激發(fā)，這是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　個(gè)性化、差異化需求被激發(fā)

　　蘭亞?wèn)|介紹，粵港澳大灣區(qū)專屬重疾險(xiǎn)具有兩個(gè)特征：一是滿足“重疾新規(guī)”，即中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)與中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)發(fā)布的《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》；二是參考中國(guó)精算師協(xié)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)人身保險(xiǎn)業(yè)重大疾病經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率表（2020）》，將其中“粵港澳大灣區(qū)病種合計(jì)經(jīng)驗(yàn)發(fā)生率專屬參考表”作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要依據(jù)。

　　與過(guò)去的重疾險(xiǎn)相比，粵港澳大灣區(qū)重疾險(xiǎn)一方面根據(jù)最新醫(yī)學(xué)進(jìn)展應(yīng)用新的定義標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)展部分疾病的保障范圍，完善優(yōu)化疾病定義，使得賠付條件更為合理，引用標(biāo)準(zhǔn)更加客觀權(quán)威，條款表述也更加規(guī)范統(tǒng)一。另一方面有更強(qiáng)的區(qū)域特性，比如對(duì)大灣區(qū)高發(fā)重疾能夠提供更有針對(duì)性的保險(xiǎn)保障。

　　蘭亞?wèn)|認(rèn)為，廣東省的保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境相對(duì)成熟，無(wú)論保費(fèi)收入規(guī)模和資產(chǎn)總額都穩(wěn)居全國(guó)第一，同時(shí)也是全國(guó)最大的地方性壽險(xiǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益均走在全國(guó)前列。可以預(yù)見(jiàn)的是，在粵港澳大灣區(qū)的建設(shè)過(guò)程中，尤其是金融創(chuàng)新服務(wù)于城市群建設(shè)的過(guò)程中，保險(xiǎn)尤其是壽險(xiǎn)業(yè)將會(huì)迎來(lái)更多的歷史機(jī)遇。

　　截至10月末，廣東省保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)1.66萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)14.99%；前10個(gè)月累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4862.51億元，同比增長(zhǎng)3.94%，保險(xiǎn)資金在省內(nèi)累計(jì)投資突破萬(wàn)億元。廣東是全國(guó)最大的地方性壽險(xiǎn)市場(chǎng)，前10個(gè)月累計(jì)實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入3574.45億元，同比增長(zhǎng)5.72%，在全國(guó)占比12.71%；壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)主體60家，從業(yè)人員61.50萬(wàn)人。

　　具體而言，有三個(gè)方面值得花大力氣去關(guān)注、研究、創(chuàng)新：一是跨境醫(yī)療，跨境醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品和大灣區(qū)建設(shè)、大灣區(qū)互聯(lián)互通、大灣區(qū)民生福祉緊密相連；二是外幣保單，包括境內(nèi)個(gè)人跨境所需要的短期健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)，以及長(zhǎng)居或長(zhǎng)期來(lái)往于三地的居民所需要的長(zhǎng)期外幣保單業(yè)務(wù)；三是隨著消費(fèi)水平的提高和保險(xiǎn)需求的多元，以及大灣區(qū)三地保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的雙邊開(kāi)放，內(nèi)地與粵港澳三地居民多層次、個(gè)性化、差異化的需求會(huì)被激發(fā)，創(chuàng)新公司更有機(jī)會(huì)。

　　蘭亞?wèn)|強(qiáng)調(diào)，粵港澳大灣區(qū)建設(shè)、粵港澳三地保險(xiǎn)的融合發(fā)展將是一個(gè)循序漸進(jìn)的探索過(guò)程，面對(duì)由此帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司需要更多的耐心、付出更多的努力。

　　未來(lái)組織邊界模糊化趨勢(shì)

　　從橫琴人壽自身實(shí)踐來(lái)看，蘭亞?wèn)|坦言，作為一家新生代保險(xiǎn)公司，難以復(fù)制大公司和成熟公司的發(fā)展模式，必須立足于灣區(qū)，走一條順應(yīng)時(shí)代、創(chuàng)新求變的道路。因此，我們將自身定位為粵港澳大灣區(qū)金融創(chuàng)新的踐行者、受益者，找準(zhǔn)定位、深度參與。

　　橫琴人壽將“家庭賬戶”“合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)”和“數(shù)字橫琴”作為三大核心戰(zhàn)略。其中，“家庭賬戶”以家庭為主線，讓客戶以家庭為單位進(jìn)行保單管理、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、定制保障方案、共享服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)“一個(gè)賬戶滿足全家保障需求”。

　　“合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)”以合伙為聯(lián)結(jié)，嘗試重新定義銷售組織。為此，橫琴人壽提出打造有別于傳統(tǒng)生產(chǎn)關(guān)系定義的分銷網(wǎng)絡(luò)，以適應(yīng)當(dāng)下及未來(lái)組織邊界模糊化的變化趨勢(shì)。這一新的分銷體系將支持線上線下多種銷售場(chǎng)景和多種銷售模式。

　　蘭亞?wèn)|介紹，未來(lái)組織邊界模糊化的趨勢(shì)是可以預(yù)見(jiàn)的，傳統(tǒng)的生產(chǎn)關(guān)系將面臨挑戰(zhàn)，銷售組織也將在這種趨勢(shì)下逐漸出現(xiàn)分化。為積極推進(jìn)合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略的落地實(shí)施，橫琴人壽目前在兩個(gè)板塊分步推進(jìn)：一是在個(gè)險(xiǎn)、銀保和團(tuán)險(xiǎn)等成熟業(yè)務(wù)方面，分區(qū)域積極試點(diǎn)和推進(jìn)合伙人模式，已取得了積極的效果，二是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)板塊，是由扁平靈活、自驅(qū)性強(qiáng)的小團(tuán)隊(duì)組成的合伙人團(tuán)隊(duì)，雙創(chuàng)板塊在機(jī)制牽引之下快速發(fā)展，并擔(dān)著業(yè)務(wù)創(chuàng)新和場(chǎng)景、渠道擴(kuò)展的重要任務(wù)。

　　受疫情影響，今年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道格外受到重視，蘭亞?wèn)|認(rèn)為，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，已經(jīng)成為了保險(xiǎn)公司的標(biāo)配，尤其是疫情之后；但如果只把互聯(lián)網(wǎng)作為流量變現(xiàn)、賺取快錢的渠道，那么只能短期獲益，無(wú)法真正獲得長(zhǎng)期價(jià)值。未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)是互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)商業(yè)模式的深度融合、互聯(lián)網(wǎng)與保險(xiǎn)價(jià)值理念的高度融合，具體體現(xiàn)在渠道細(xì)化和場(chǎng)景深化，保險(xiǎn)公司必須深耕細(xì)分場(chǎng)景，注重從保險(xiǎn)場(chǎng)景中轉(zhuǎn)化用戶。保險(xiǎn)公司不一定非要有一個(gè)特定的渠道叫做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道，而是各個(gè)渠道都可以依托互聯(lián)網(wǎng)，基于渠道場(chǎng)景以及數(shù)字化手段做創(chuàng)新做轉(zhuǎn)化，滿足客戶個(gè)性化需求。

　　“數(shù)字橫琴”則從“前中后”三個(gè)維度推動(dòng)科技與業(yè)務(wù)的深度融合，強(qiáng)調(diào)用技術(shù)手段解決問(wèn)題、增強(qiáng)體驗(yàn)、沉淀能力、整合資源，推動(dòng)家庭賬戶與合伙型分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步落實(shí)，構(gòu)建面向未來(lái)的數(shù)字化能力。

　　科技加持探索差異化發(fā)展

　　今年以來(lái)，健康險(xiǎn)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于這一現(xiàn)象，蘭亞?wèn)|表示，未來(lái)的健康險(xiǎn)發(fā)展必然要走個(gè)性化和定制化的路線，不再是一款產(chǎn)品打天下，甚至有可能是千人千面。以健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)等代表的科技革命已經(jīng)引發(fā)了保險(xiǎn)業(yè)的變革與創(chuàng)新，典型的應(yīng)用場(chǎng)景包括風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)分析、精準(zhǔn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、精準(zhǔn)營(yíng)銷和賦能、智能風(fēng)控等。

　　最好的預(yù)期效果是，通過(guò)數(shù)字化手段與客戶實(shí)現(xiàn)有效的連接，深入客戶的生活場(chǎng)景，了解他們的需求，并通過(guò)靈活的個(gè)性化、定制化的保險(xiǎn)解決方案，為客戶提供超越預(yù)期的價(jià)值�！敖Y(jié)合我們的家庭賬戶戰(zhàn)略，客戶一站式投保家庭賬戶產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)家庭成員健康保障需求的全覆蓋，保障方案隨家庭成員構(gòu)成以及家庭成員生命周期的保障需求的變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，同時(shí)數(shù)字化手段會(huì)使得我們所提供的保障方案具有前瞻性�！碧m亞?wèn)|稱。

　　此外，談及金融科技，蘭亞?wèn)|指出，金融科技在保險(xiǎn)上的運(yùn)用已不是一個(gè)新話題，雖然關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)與金融科技的對(duì)接還處在起步階段，但“保險(xiǎn)+科技”已基本成為行業(yè)共識(shí)。但科技并不等于數(shù)字化，檢驗(yàn)數(shù)字能力建設(shè)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)，首先是客戶是否買單，其次是股東是否認(rèn)可。由這兩個(gè)內(nèi)核向外延伸的話，數(shù)字化能力表現(xiàn)為銷售效能、運(yùn)營(yíng)效能以及資產(chǎn)管理效能的提升。

　　在蘭亞?wèn)|眼中，對(duì)中小公司而言，發(fā)展金融科技既是難題，也是破題的關(guān)鍵，難在資源投放具有約束性，尤其是與大公司相比在科技投入上存在明顯的劣勢(shì)；但科技加持往往又是中小公司探索差異化發(fā)展的破局之道，所以中小公司在數(shù)字化投入上需要更加聚焦，要提前做好規(guī)劃，控制試錯(cuò)成本，做好數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)，做到步步扎實(shí)，并根據(jù)自身業(yè)務(wù)需求積極對(duì)外合作或自建能力；當(dāng)然這其中最重要的并不是技術(shù)的先進(jìn)性，中小保險(xiǎn)公司發(fā)展金融科技的一定回歸保險(xiǎn)保障的根本，讓科技服務(wù)于業(yè)務(wù)，圍繞客戶價(jià)值創(chuàng)造和精準(zhǔn)營(yíng)銷，跑出創(chuàng)新“加速度”，爭(zhēng)取換道超車的機(jī)會(huì)。