險(xiǎn)企做起家辦生意：并非只賣大額保單
“中國(guó)式家族辦公室已耕耘數(shù)年。保險(xiǎn)公司算是比較新的入局者?！奔肄k領(lǐng)域資深人士告訴中國(guó)證券報(bào)記者，“家辦的門檻看似較低，很多機(jī)構(gòu)和個(gè)人都能參與進(jìn)來，但實(shí)際門檻還是很高的，需要過硬的綜合性專業(yè)能力構(gòu)筑客戶高度信賴的護(hù)城河。”
競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家辦市場(chǎng)正在進(jìn)行著一場(chǎng)大浪淘沙。作為這個(gè)市場(chǎng)較“新”卻有著天然優(yōu)勢(shì)和客戶基礎(chǔ)的玩家，保險(xiǎn)公司應(yīng)跳出保單思維，構(gòu)建獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，自主提供或整合相關(guān)資源方，為目標(biāo)客戶提供保險(xiǎn)以外的其他產(chǎn)品和服務(wù)，打通財(cái)富管理、信托規(guī)劃、法稅咨詢、教育規(guī)劃、養(yǎng)老服務(wù)等“一連串”需求。
家辦市場(chǎng)“新”玩家
近日，大家保險(xiǎn)正式發(fā)布CGI家辦孵化中心服務(wù)生態(tài)體系，讓市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司入局家辦再次有了新期待。記者從該公司了解到，CGI家辦孵化中心將孵化一批具有法人思維、客戶思維、市場(chǎng)思維的家辦合伙人，為其“身份獨(dú)立、財(cái)務(wù)獨(dú)立、經(jīng)營(yíng)獨(dú)立”的發(fā)展鋪就職業(yè)道路。
“大家人壽CGI家辦孵化中心是對(duì)服務(wù)模式的一次革新，通過整合內(nèi)外部資源，形成一個(gè)緊密聯(lián)結(jié)、高效協(xié)同的生態(tài)服務(wù)矩陣。出發(fā)點(diǎn)是培育綜合性人才，落腳點(diǎn)是為客戶提供從一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品到一套解決方案的轉(zhuǎn)型，根本在于踐行行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想?！贝蠹胰藟劭偨?jīng)理助理王剛在發(fā)布會(huì)上表示。
近年來，保險(xiǎn)系家辦不斷擴(kuò)容，成為家辦市場(chǎng)較新的入局者。除了大家人壽，中信保誠(chéng)人壽、平安人壽、友邦人壽、中國(guó)人壽、陽(yáng)光人壽、太平人壽、泰康人壽、太保壽險(xiǎn)等也有成果落地。一些保險(xiǎn)公司在總公司層面成立了高客中心或?qū)ｉT經(jīng)營(yíng)部門，通過移民、教育、法律、信托等資源的鏈接，提供類似于家辦的綜合服務(wù)。
清華大學(xué)法學(xué)院金融與法律研究中心研究員楊祥向記者介紹，保險(xiǎn)公司做家辦有多個(gè)業(yè)務(wù)模式。一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)嵌式家辦，也就是在保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介的機(jī)構(gòu)內(nèi)部設(shè)立的家辦，這是最常見形態(tài)。二是由明星代理人或資深保險(xiǎn)代理人創(chuàng)設(shè)家辦，由高客資源豐富的保險(xiǎn)代理人創(chuàng)辦家辦或家庭工作室，在當(dāng)?shù)貫槠涓叨丝蛻籼峁┚C合的家辦服務(wù)，保險(xiǎn)公司主要為代理人家辦提供品牌賦能、專業(yè)支持與系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)。三是保險(xiǎn)公司與代理人合作創(chuàng)設(shè)家辦。
對(duì)于第三種方式，楊祥說，“這是非常新的一種方式，如大家人壽的CGI家辦孵化中心，通過‘S（公司）2B（家辦、門店、家族事務(wù)所）2C（客戶）’模式以及‘獨(dú)立+融合’合作方式進(jìn)行。這種模式下，由保險(xiǎn)公司搭建賦能平臺(tái)，代理人負(fù)責(zé)家辦的經(jīng)營(yíng)和管理，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，保險(xiǎn)公司不參與家辦的經(jīng)營(yíng)。”
險(xiǎn)企擁抱財(cái)富管理
根據(jù)《胡潤(rùn)百富2023中國(guó)高凈值家庭現(xiàn)金流管理報(bào)告》，中國(guó)高凈值家庭規(guī)模達(dá)200多萬戶。這是保險(xiǎn)公司、信托公司、私人銀行等都在奮力爭(zhēng)取的高客群體。
對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來說，站在壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型十字路口，很多保險(xiǎn)公司推行挖掘高客和優(yōu)質(zhì)增員策略?！凹肄k可以說是增優(yōu)、高產(chǎn)的超級(jí)入口。”保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士介紹，保險(xiǎn)公司越來越多地將目光投向這一賽道，對(duì)外可以拓展業(yè)務(wù)，對(duì)內(nèi)也可開展賦能，為保險(xiǎn)代理人特別是走向精英化的保險(xiǎn)代理人拓寬職業(yè)通道。
“保險(xiǎn)公司入局家辦市場(chǎng)是必然的。當(dāng)下，保險(xiǎn)行業(yè)原有的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，無論是保險(xiǎn)產(chǎn)品利率下行，還是報(bào)行合一、保險(xiǎn)代理人分級(jí)分類等監(jiān)管政策，都在引導(dǎo)保險(xiǎn)公司向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的賣保險(xiǎn)模式已難以為繼?！睏钕檎f，“保險(xiǎn)系家辦的最大優(yōu)勢(shì)是，許多保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品端以及健康、養(yǎng)老社區(qū)資源等方面深耕多年，而且鍛造了一支保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，通過保險(xiǎn)代理人可以有效挖掘高凈值人群的財(cái)富管理需求，并且高效地交給公司家辦部門或整合的外部專業(yè)機(jī)構(gòu)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行?！?/p>
一位資深業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“在諸多家辦主體中，除了私人銀行系家辦，保險(xiǎn)系家辦目前過得還是比較舒服的，有客戶基礎(chǔ)，還有承接的保險(xiǎn)產(chǎn)品，作為‘打底營(yíng)收’。”不過，保險(xiǎn)公司家辦的服務(wù)核心依舊圍繞保險(xiǎn)產(chǎn)品，和銀行相比，保險(xiǎn)系家辦客戶基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，而且產(chǎn)品端更加單一，在渠道網(wǎng)絡(luò)方面比不過銀行。
整體來看，目前保險(xiǎn)系家辦較難形成資產(chǎn)最優(yōu)化、多元化配置，更多的是打著家辦旗號(hào)，賣公司的大額保單產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)公司的金融產(chǎn)品，造成長(zhǎng)期主義和短期操作的矛盾。
“保險(xiǎn)公司在專業(yè)咨詢方面的能力較弱。目前保險(xiǎn)公司對(duì)家辦的考核大多停留在對(duì)從業(yè)人員、隊(duì)伍、銷售大額保單、成交養(yǎng)老社區(qū)的貢獻(xiàn)度上。”上述資深業(yè)內(nèi)人士說。
跳出保單做家辦
“市場(chǎng)上的家族辦公室可能比需要服務(wù)的家族總數(shù)還要多?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士調(diào)侃?！凹肄k這塊牌照目前還沒有放開。市場(chǎng)上冠以家辦之名的機(jī)構(gòu)良莠不齊，各類機(jī)構(gòu)魚龍混雜?！贝罄颂陨持?，保險(xiǎn)公司如何突圍？
“家辦的核心特點(diǎn)是以客戶為中心，提供一整套的家庭財(cái)富管理綜合解決方案，滿足客戶金融與非金融等各方面需求。”楊祥表示，家辦的本質(zhì)是圍繞高端客戶提供全生命周期的個(gè)性化、定制化服務(wù)，需要保險(xiǎn)公司整合信托、資管、律師、稅務(wù)師、會(huì)計(jì)師、公證機(jī)構(gòu)等各方面資源。
楊祥認(rèn)為，保險(xiǎn)公司成立家族辦公室，需要跳出單一的保險(xiǎn)銷售，自主或整合相關(guān)資源方為客戶提供保險(xiǎn)以外的其他產(chǎn)品和服務(wù)，保險(xiǎn)公司提供的家族辦公室服務(wù)包括家族財(cái)富管理、信托規(guī)劃、法稅咨詢、教育規(guī)劃、養(yǎng)老服務(wù)等。
這也得到多位業(yè)內(nèi)人士的共鳴。跳出保險(xiǎn)和行業(yè)的傳統(tǒng)思維，以更加開放的心態(tài)、以買方立場(chǎng)真正幫客戶解決問題，這是保險(xiǎn)公司做家辦的必經(jīng)之路。
“保險(xiǎn)公司需要提升內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力，加強(qiáng)與外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的合作，特別是要轉(zhuǎn)變立場(chǎng)，不能停留在賣保險(xiǎn)產(chǎn)品的維度，而應(yīng)圍繞客戶需求提供高質(zhì)量專業(yè)解決方案?！睏钕檎f。
