麥肯錫：券商零售經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型有五大核心舉措

　　中證網(wǎng)訊（實(shí)習(xí)記者 陳�。�“2017年，中國券商平均傭金率已降至萬分之三點(diǎn)四，逼近成本，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在券商收入（不含融資融券）占比首次跌破30%”，4月3日，全球管理咨詢公司麥肯錫在發(fā)布的最新報告《大浪淘沙，沉者為金：券商零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》（下稱《報告》）中指出。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)持續(xù)惡化正在倒逼券商尋求轉(zhuǎn)型，而危機(jī)中也有機(jī)遇�！秷蟾妗凤@示，有高達(dá)83%客戶愿意為投顧服務(wù)付費(fèi)；近八成客戶接受智能投顧。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型有五大核心舉措。

　　麥肯錫全球董事合伙人黃河表示：“在過去幾年，受行業(yè)競爭激烈、運(yùn)營盈利模式落后以及體制機(jī)制墨守成規(guī)等因素影響，券商零售經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型總體并不成功。一切轉(zhuǎn)型都離不開對兩個問題的回答：客戶到底需要什么，以及如何圍繞客戶需求轉(zhuǎn)型。零售經(jīng)紀(jì)的轉(zhuǎn)型也應(yīng)遵循這兩個規(guī)則�！�

　　“目前券商超過94%的客戶為大眾及富�？蛻簦�即可投資資產(chǎn)規(guī)模為1萬至600萬元人民幣之間的人群，其中大眾客戶為可投資資產(chǎn)規(guī)模在1萬至30萬元人民幣的人群，富�？蛻魹�30萬至600萬元人民幣），但行業(yè)卻缺乏對他們的清晰認(rèn)知。麥肯錫在2017年第三季度對中國44個一到三線城市的2070名券商零售客戶進(jìn)行了調(diào)查，聚焦于大眾和富裕客群，并從中發(fā)現(xiàn)了券商客戶需求變化的五大趨勢”，《報告》指出，

　　第一，就產(chǎn)品而言，隨著可投資資產(chǎn)規(guī)模的增加，客戶資產(chǎn)配置趨于多元化，對高收益專屬產(chǎn)品需求大，且富裕客戶更傾向于選擇券商和基金公司進(jìn)行財富管理。客戶對券商產(chǎn)品平臺的要求在升級，在一站式產(chǎn)品平臺基礎(chǔ)上，還需要產(chǎn)品建議和篩選服務(wù)；

　　第二，就服務(wù)而言，超過八成客戶愿為投顧付費(fèi)，年輕人付費(fèi)意愿更高。50歲以上的客群偏好個股推薦，“80后”和“90后”客群更鐘情行業(yè)趨勢和投資洞見，看重投顧的專業(yè)性并最想獲得資產(chǎn)配置建議；

　　第三，就科技而言，近八成客戶（特別是資產(chǎn)在300萬人民幣以內(nèi)的客戶）接受智能投顧，但他們更希望其為自己推薦股票和投資產(chǎn)品，而不是代替自己投資；

　　第四，就渠道而言，富�？腿壕�上和線下渠道的使用頻率都遠(yuǎn)高于大眾客戶，可投資資產(chǎn)規(guī)模越大的客戶，使用各個渠道的頻次越多，其中線下渠道的差異最為明顯；

　　第五，就品牌而言，客戶重視券商品牌和口碑，朋友介紹是客戶選擇財富管理機(jī)構(gòu)的最重要因素，其后為線上營銷和銀行推薦，年輕客群尤其容易受線上廣告和營銷活動的影響。

　　對此，麥肯錫全球資深董事合伙人Akash Lal表示：“轉(zhuǎn)型必須明確‘以客戶為中心’的基本理念，從基本的商業(yè)模式出發(fā)，從產(chǎn)品配置、服務(wù)模式、金融科技、渠道策略、品牌構(gòu)建等多個維度全面開展�！丙溈襄a提出了五大轉(zhuǎn)型核心舉措，包括：

　　在完善產(chǎn)品平臺的基礎(chǔ)上，打造專有明星產(chǎn)品，將產(chǎn)品貨架、產(chǎn)品超市升級為信息篩選平臺；分客群匹配投顧服務(wù)，通過“總部集中化、一線標(biāo)準(zhǔn)化”提升投顧水平；開發(fā)智能投顧、智能服務(wù)平臺和大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，通過投資、戰(zhàn)略合作等形式布局金融科技；全渠道提升客戶體驗、推廣差異化定位；線下分支機(jī)構(gòu)向標(biāo)準(zhǔn)化、信息化轉(zhuǎn)型；內(nèi)部全方位提升客戶體驗，外部加強(qiáng)市場營銷能力、樹立品牌。